Ориентация канала на предоставление услуг и доступность комплектующих придают новое дыхание рынку реселлерской сборки

После недолгого, но заметного спада положение реселлеров, поставляющих компьютеры собственной сборки, начинает улучшаться.

Результаты недавнего исследования показывают, что число реселлеров, предлагающих компьютеры собственной сборки, выросло по сравнению с прошлым годом. Возврат к собственной сборке вызван значительными переменами в этом сегменте рынка.

По данным компании Reality Research, объем продаж компьютеров, собранных реселлерами, за последний год вырос на 10%, но сборщики сталкиваются с рядом проблем:

  • Разница в цене с компьютерами brand name, благодаря которой реселлеры прежде выигрывали, значительно сокращается, поскольку производители известных марок ПК снижают цены, чтобы выстоять в конкурентной борьбе и избежать затоваривания.
  • Хотя сегодня собственной сборкой занимается большее число реселлеров, чем в прошлом году, этот сегмент рынка еще не достиг масштабов двухлетней давности, когда спад поставок комплектующих еще не начался.
  • Такие поставщики, как IBM, Hewlett-Packard, Dell и Compaq, получают от Microsoft и Intel значительные скидки, на которые реселлеры рассчитывать не могут.

И все же есть перемены к лучшему.

Независимые изготовители ПК получили более широкий выбор комплектующих и процессоров, так как в последние год-два многие сборщики "безымянных" систем вынуждены были покинуть рынок. Большинство сборщиков заказных компьютеров заявляют, что, за исключением цен, все изменения на рынке способствуют росту их бизнеса.

Некоторые сборщики сообщают, что сегодня они поставляют больше ПК на базе процессоров компании AMD, чем прежде. К выходу на рынок "безымянных" систем готовится и третий по величине поставщик процессоров, компания Transmeta, изготовляющая экономичные процессоры Crusoe, которые пользуются спросом в Азии.

Главный управляющий Transmeta Марк Аллен подтвердил, что его компания начнет поставки процессоров для сборщиков собственных ПК уже в следующем году.

Директор Reality Research Ричард Марч считает, что сокращение и последовавшее за ним увеличение числа дилеров "безымянных" ПК объясняются двумя причинами.

"Одной из причин стали большие изменения в канале, который перенес акцент на услуги, - пояснил Марч. - Компании, которые прежде продавали ПК и другое оборудование собственной сборки, теперь все больше сосредоточиваются на предоставлении услуг. Они либо вовсе отказались от своего прежнего бизнеса, либо передали его третьим сторонам".

Кроме того, утверждает Марч, изменения конструкции системных плат Intel и другие факторы вызвали дефицит комплектующих, который вытеснил с рынка ряд сборщиков.

В конце 2000 г. этого дефицита не стало, и дорога на рынок собственной сборки вновь открылась как для новых компаний, так и для тех, кто ранее вынужден был уйти с этого рынка.

В I квартале «безымянные» ПК и серверы стали бестселлерами

По данным ежемесячного опроса реселлеров, проводимого CRN, отмечается уверенный рост доли оборудования мелких и средних изготовителей. За последний год эти сборщики расширили свое присутствие на рынке настольных ПК и серверов.

Так, 37,3% опрошенных реселлеров заявили, что настольные "безымянные" ПК продавались в I квартале лучше, чем другие. По сравнению с прошлым годом этот показатель вырос на 6,3%.

Продажи компьютеров реселлерской сборки превышают совокупный объем продаж лидирующих производителей brand name - Compaq, Hewlett-Packard и IBM.

Подобным образом обстоят дела и на рынке серверов. Например, 30,6% реселлеров заявили, что в I квартале "безымянные" серверы продавались лучше. В I квартале прошлого года таких реселлеров было только 25,5%.

За тот же период объем продаж компьютеров реселлерской сборки после сложной ситуации на рынке в I квартале прошлого года превысил на 8% объем продаж компании Compaq, которая лидирует как поставщик "марочного" оборудования.

По данным опроса, нехватки комплектующих на рынке нет. В апреле 91% опрошенных изготовителей "безымянных" компьютеров сообщили, что они не испытывают или почти не испытывают проблем с поставками устройств памяти.

Схожие результаты опроса о поставках системных плат и жестких дисков. В последней категории 89% реселлеров сказали, что у них нет или почти нет проблем с поставками жестких дисков, и только 11% обратное.

Реселлеры отмечают, что, как и в прошлом году, наиболее трудным было приобретение процессоров. Но даже по этой категории комплектующих лишь около 20% опрошенных заявили, что испытывают определенные трудности с их поставками.

По данным опроса, в 2001 г. положение с компьютерными комплектующими самое благополучное за последние несколько лет. В мае 2000 г. 25% опрошенных отметили, что им непросто приобрести устройства памяти. В апреле 2001 г. на это указали на 16% меньше.

Хорошее предложение компьютерных комплектующих было и будет главным фактором роста рынка "безымянных" ПК. По данным исследования компании Reality Research, около 80% опрошенных реселлеров, использующих такое оборудование, отметили, что дефицит комплектующих может серьезно повлиять на его продажи.

Кроме того, некоторые дилеры, продававшие "безымянное" оборудование, не выдержа-ли ценовой войны, и на рынке остались лишь наиболее сильные.

Ценовая война мало сказалась на поставщиках более сложных системных решений. "Все зависит от того, работаете вы с дешевыми ПК или с профессиональным оборудованием, - считает Роландо Мьютон, менеджер по продажам компании Premier PC, поставляющей решения на базе оборудования собственной сборки. - В первом случае прибыльность очень низка. Порой от продажи "скелета" машины можно получить не более 20 долл. прибыли".

Мьютон сообщил, что ему пришлось быть свидетелем очень жесткой ценовой войны: "Вам могли предложить систему хоть за доллар".

Однако реселлеры, знающие себе цену, остались на прежних позициях. "Если мои заказчики говорят мне, что другие компании предлагают такое же оборудование дешевле, то я отвечаю: "Идите и покупайте у них". Но они-то первыми и закрылись, а мы выстояли", - завершил свой рассказ Мьютон.

Марч согласен с ним. Он также считает, что необходимо поддерживать определенную надбавку на ПК собственной сборки даже в критических ситуациях: "Если я реселлер и продаю оборудование собственной сборки и могу получить прибыль от продажи, например, сервера, 20, 30 и даже 40%, то мне надо продавать такой сервер".

Исследование компании Jericho показало, что в декабре прошлого года средняя цена сервера безымянной сборки составляла 3000 долл., а аналогичные серверы известных компаний продавались за 4500 долл.

Средняя цена ПК реселлерской сборки составляла 1300 долл., а средняя цена "марочных" ПК ведущих изготовителей - 1587 долл. Эти цены были зафиксированы еще до того, как Dell, Round Rock, Texas Instruments и другие ведущие компании бросились снижать цены. В результате некоторые предложения компании Dell вышли на один ценовой уровень с оборудованием, собранным реселлерами.

"Мы ощущаем конкуренцию со стороны известных фирм, - сообщил Чарли Кох, директор по маркетингу компании Rackmaster, поставляющей оборудование собственной сборки. - Это означает, что нам надо предлагать более конкурентоспособные цены".

По словам Коха, в результате ценовой конкуренции заметно упала прибыль. Его компания 80% дохода получает от продаж оборудования и 20% - от услуг.

В ходе исследования, проведенного компанией The Gallup Organization, были опрошены 406 реселлеров, продающих оборудование собственной сборки.

Помимо прочего, исследование показало, что в конце 2000 г. реселлеры продавали на территории Северной Америки около 4,7 млн. настольных ПК и серверов собственной сборки в месяц.

По прогнозам компании, продажа оборудования "безымянной" сборки вырастет в 2001 г. на 4%.

Но невысокие цены - лишь одна из причин, благодаря которым поставщики оборудования собственной сборки занимают уверенные позиции в ценовой войне.

По данным исследования, 32% реселлеров заявили, что лишь гибкость в предоставлении требуемой конфигурации позволила им выдержать конкуренцию, а 22% считают, что надежность комплектующих. В целом, по данным компании, 75% реселлеров, поставляющих оборудование собственной сборки, объясняют устойчивость своего положения не ценами и нормой прибыли, а другими причинами.

"Реселлеры... не могут конкурировать лишь за счет цен. Но они не смогут конкурировать, предлагая лишь оборудова-ние, - убежден Пол Су, президент компании AOpen America, поставляющей комплектующие для сборщиков "безымянных" систем. - Для того чтобы выжить, им нужна новая, еще бoльшая добавочная стоимость".

"Цены стабилизировались, однако реселлерам все же надо поддерживать достаточную норму прибыли, чтобы остаться на этом рынке, - считает Су. - Рынок "безымянных" компьютеров устойчиво развивается, так как их сборщики предоставляют широкий спектр услуг на местах. Эти услуги и составляют добавочную стоимость".

Су назвал доверие и доступность теми необходимыми качествами, которые дают реселлерам возможность развиваться. "Клиентам нужны местные компании, которым они могут доверять, - пояснил он. - Поднял трубку, вызвал специалиста - и он сразу же приехал".


Версия для печати (без изображений)