Compaq необходимо четко определить свои взаимоотношения с каналом

Последние предпринятые Compaq шаги оттолкнули от нее как VAR’ов, работающих с крупными корпоративными клиентами, так и традиционных реселлеров, обслуживающих рынок среднего и малого бизнеса (СМБ). Причем и те и другие продают широкий ассортимент продукции Compaq.

Первый удар пришелся по каналу 25 июня, когда компания объявила об отказе от процессоров семейства Alpha и о переводе своих серверов на процессоры Itanium. Этот ход заставил реселлеров, которые в течение длительного времени продавали решения на базе процессоров Digital Alpha, задуматься над тем, что предлагать заказчикам. Как объяснил один из VAR’ов, эти реселлеры попали в тяжелое положение, так что думать о росте им теперь не приходится. Для Compaq это один шаг вперед и два назад. Компании придется теперь объясняться с реселлерами, поставляющими решения на базе процессоров Alpha, которых Compaq раньше называла своими партнерами по предоставлению услуг. Это решение может заставить их забыть о преданности и отвернуться от Compaq.

12 июня Майкл Капеллас, председатель правления и главный управляющий, разослал по внутренней электронной почте служебную записку под названием «Преобразование Compaq».

В этой записке он излагает намерение компании обслуживать сектор СМБ напрямую. Это еще одна пощечина реселлерам. Compaq строилась и росла, используя канал. Отказаться сейчас от реселлеров было бы недальновидно.

И словно желая еще насыпать соли на раны реселлеров, Compaq отменила проведение запланированной на август конференции PartnerVision. Причина — экономическая ситуация. Но можно не сомневаться, что компания смогла бы раскошелиться на проведение конференции для тех, кто продает ее продукцию. Стоит напомнить, что более половины продаж Compaq до сих пор идет через канал, и при помощи реселлеров компания получает, по крайней мере, 23 млрд. долл. своих доходов. Так неужели просьба о проведении конференции — это так много?

Руководству Compaq в случае принятия бизнес-решений стоит непременно думать о их последствиях для канала. Кроме того, компании следовало бы обратить внимание на те ошибки, которые за последние годы допустили Novell и Hewlett-Packard, и на то, что в результате произошло с их продажами, когда они отказались от верного им канала. В следующем году то же самое вполне может произойти и с Compaq.


Версия для печати (без изображений)