Вот уже 22 года CRN присуждает премии «Чемпион канала» вендорам, заслужившим право называться лучшими из лучших. В ходе исследования 2012 г. были опрошены более 2 тысяч поставщиков решений, у которых установлены деловые отношения с вендорами. VAR’ам было пред­ложено оценить технический уровень продукции, поддержку канала и финансовые аспекты сотрудничества со 115 производителями.

За два прошедших десятилетия состав категорий, конечно, менялся (в этом году добавились две новые: CRM и «Планшетные компьютеры»), но цель исследования оставалась прежней: давать объективную информацию о вендорах по широкому ряду критериев, помогая VAR’ам ­сделать правильный выбор. Но исследование представляет ценность и для вендоров: знакомясь с его результатами, они узнают, чему следует уделить больше внимания, чтобы полнее отвечать потребностям партнеров в канале.

Методика исследования

В ходе исследования «Чемпио­ны канала» более 2 тыс. поставщиков решений оценивали 115 вендоров в 27 категориях продуктов и услуг. Победители в исследовании определялись следующим образом.

На первом этапе респон­денты оценивали важность ­каждого из критериев, которые были разбиты три группы: ­технические, поддержка канала и финансовые.

Производители были выбра­ны по результатам предварительного опроса (ноябрь 2011 г.), исходя из их доли рынка по данным сторонних исследовательских фирм, а также с учетом мнения редакции и руководства компании UBM Channel (изда­теля CRN).

Само исследование проводилось через Интернет в январе — феврале 2012 г. Некоторые VAR’ы имели право оценивать нескольких вендоров в одной кате­гории или в разных категориях продуктов. Участвовать в опросе могли лишь VAR’ы, продающие продукты и/или ус­луги вендора(ов) в данной категории. После этого рассчитывалась средневзвешенная оценка каждого из вендоров по каждому критерию, исходя из важ­ности (удельного веса) крите­рия, предварительно оцененной поставщиками решений в каждой из категорий по семибалльной шкале, где 1 балл означал «наименее важный», а 7 баллов — «самый важный». Резуль­та­ты были нормализованы, т. е. приведены к шкале, где единица (1) эквивалентна средней важности. Исходные оценки каждого вендора были умножены на полученный «удельный вес» каждого из критериев.

ПО резервного копирования и восстановления данных

Symantec выходит вперед

Компания Symantec стала победителем в этой категории с явным отрывом от конкурентов в технической и финансовой об­ласти, но на равных с Microsoft в поддержке канала. В прошлом году компания была далеко позади лидеров, но учла обратную связь от VAR’ов и улучшила свои продукты и программы партнерства, считает Джон Элд, вице-президент по продажам в канал в регионе Америк.

Поставщики решений вознаградили компанию за улучшенные программы поддержки.

Вендор одержал самую заметную победу по критерию масштабируемости продуктов. В области поддержки Symantec опередила соперников по критериям послепродажной и предпродажной поддержки, а также политик пробных и демообразцов. В финансовой области Symantec приняла эстафету от IBM/Tivoli, став первой по конкурентоспособности цен. В целом вендор вышел вперед по 9 из 14 критериев.

ПО бизнес-аналитики

Microsoft остается лидером

Microsoft была первой, обойдя SAP, IBM и Oracle, но отрыв вендора от конкурентов оказался гораздо меньше, чем год ­назад.

Microsoft неуклонно нара­щивает долю рынка со своими BI-продуктами, включая такие инструменты, как PowerPivot в электронных таблицах Excel, PerformancePoint в SharePoint Server, а также ReportingServices и Analysis Services для СУБД SQL Server.

Компания обошла соперников в технической области, в том числе по критериям конфигурируемости и индивидуальной настройки. Также Microsoft обошла соперников по общей оценке поддержки и по всем финансовым критериям.

Клиентское ПО безопасности

Symantec по-прежнему первая

Уже второй год подряд Symantec становится абсолютным чемпионом канала в этой категории. На этот раз компания обошла Kaspersky Lab, Trend Micro, AVG, RSA, McAfee и Microsoft. Вендор получил самую высокую оценку в технической области, но не уступил соперникам в поддержке канала и по финансовым критериям. Symantec была первой по всем трем группам критериев, но ее общая оценка ­оказалась примерно на 3 балла ­ниже, чем в прошлом году. Следом за лидером, отставая лишь на 1 балл, шла Kaspersky Lab, поднявшись с прошлогоднего ­пятого места до второго и опе­редив Trend Micro, которая ­перешла на третье.

Symantec проводит менее 20% своего бизнеса через отдел прямых продаж, главным образом в корпоративном секторе.

Облачные приложения

«Облачность» Microsoft растет

Microsoft быстро продвигается на рынке облака, став победителем и оттеснив VMware и Oracle. Компания опередила остальных участников в области поддержки и по финансовым кри­териям, но уступила VMware по общей оценке в технической области.

Microsoft получила высокие оценки по всем критериям поддержки, особенно предпродажной и послепродажной, политик пробных и демообразцов, а также обучения и содействия. Также компания была впереди по финансовым критериям с высокими оценками за конкурентоспособность цен и размер маржи, фонды стимулирования продаж («спифы») и рибейты.

Однако VMware вышла вперед в технической области с высокими оценками за качество и надежность продукта, соот­ношение цена/производительность, поддержку множественной аренды и функции управления и конфигурации, уступив Microsoft меньше полбалла лишь по масштабируемости.

ПО групповой работы

Снова победила Microsoft

В этом году Microsoft стала чемпионом канала, опередив IBM почти по всем критериям в технической, финансовой областях и поддержке канала. Это закрепило победу 2011 г., когда Microsoft была лучшей по всем критериям. Единственным отличием в этом году было то, что IBM вышла вперед по критерию ­маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов (в группе финансовых показателей).

Microsoft получила самые высо­кие оценки в технической области, особенно за качество и надежность продукта. Также вышла вперед по критериям удобства использования, масштабируемости и безопасности. В области поддержки Microsoft получила высокую оценку за общедоступность технической подготовки, а в финансовой области обошла IBM по конкурентоспособности цен и критериям привязки услуг и роста продаж.

SharePoint, платформа коллективной работы Microsoft, ­была одним из самых хорошо продаваемых продуктов компании после появления в 2001 г. Сервер SharePoint, включающий управление документооборотом и веб-контентом, служит также ядром предложений компании в области коллективной работы и соцсетей.

Недавнее исследование Harris Interactive показало, что 59% опрошенных компаний считают необходимым интегрировать корпоративные ИТ с соцсетями.

CRM

Microsoft оттеснила соперников

Заслужив высокие оценки за удобство использования и конкурентоспособность цен, Microsoft ­стала чемпионом канала на остроконкурентном рынке CRM, ­однако Oracle и SAP недалеко отстали от лидера в этой новой категории, появившейся в исследовании CRN в 2012 г.

Хотя Microsoft известна на рынке приложений CRM уже почти десятилетие со сво­ей линейкой Dynamics CRM, компания в основном догоняла конкурентов. Но выпуск ПО в 2011 г. и предложение онлайн-версии в прошлом году, доступное во всем мире, дали компании более прочные позиции и, вероятно, способствовали росту удовлетворенности в технической области.

Если другие вендоры прода­ют приложения CRM как то­чечные продукты, то партнеры Microsoft имеют возможность стыковать Dynamics с другими системами вендора, в том числе с платформой коллективной рабо­ты и обмена документами SharePoint.

В области поддержки Microsoft получила наивысшую оценку за обучение и содействие партнерам, но уступила конкурентам по критериям предпродажной и послепродажной поддержки. В финансовой области самая высокая оценка была у компании за конкурентоспособность цен и привязку услуг, однако уступила по критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов.

Управление данными и информацией

Microsoft: тем же курсом

Вот уже почти 20 лет, как Microsoft дала старт собственной версии SQL Server (отказав­шись от совместной разработки с Sybase), и ее СУБД всё столь же популярна у партнеров в кана­ле. В последнее время компания успешно продвинулась на рынке управления данными и информацией, в значительной степени благодаря своему Mic­rosoft SQL Server. Этот успех нашел отражение в оценках в этом году, где компания стала победителем в данной категории продуктов.

Microsoft одержала полную победу, став первой во всех трех областях — технической, поддержки канала и фи­нан­со­вой — уже второй год подряд, и обошла своих главных конкурентов IBM и Oracle по 11-ти из 14-ти критериев исследования, уступив IBM лишь по трем.

В технической области IBM была впереди по поддержке продуктов других вендоров и поддержке стандартов, а в финансовой области IBM вышла вперед по двум критериям: ­маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов, а также привязки услуг. Oracle далеко отстала.

Конечно, последнее крупное обновление СУБД было выпущено два года назад; это был SQL Server 2008 R2, предложенный в 2010 г. Сейчас Microsoft готовится выпустить на рынок SQL Server 2012 под кодовым названием Denali, готовая (RTM) версия которого была представлена в марте.

В надвигающуюся эру «больших данных» ПО управления информацией и СУБД стано­вятся нужными, как никогда. По оценке Gartner, общий объем данных во всем мире ­возрастает на 59% ежегодно и 70–85% — это неструктури­рованные данные.

Управление ЦОДами и питанием

APC: всё та же любовь канала

Компания APC (в составе Schneider Electric) второй год подряд обходит соперников ­(хотя и не с таким отрывом, как в прошлом году), став ­чемпионом канала в категории управления ЦОДами и питанием. APC опередила конкурентов по общей оценке во всех трех областях — технической, поддержки канала и финансовой — с особенно высокой оценкой (101,0 балла) за качество и надежность продукта.

По сути, APC одержала почти чистую победу по каждому из критериев, уступив лишь в политиках пробных и демо­образцов компании Emerson Net­work Power.

Этот большой успех APC — результат ее нацеленности на канал, считает Марк Шерман, вице-президент по поддержке маркетинга и продаж.

Корпоративные сетевые СХД

Покупки Dell окупаются

Dell, сделавшая СХД краеугольным камнем своей стратегии постав­ки полных корпоратив­ных решений, похоже, сумела завоевать сердца поставщиков решений, которые избрали компанию чемпионом канала в этой категории.

Dell обошла прошлогодне­го победителя NetApp, а также своего бывшего партнера EMC, став первой по всем критериям в технической, финан­совой областях и поддержке ­канала, что обеспечило ей солидный отрыв от ближайшего соперника.

Боб Скелли, исполнительный директор по глобальной программе сертифицированных партнеров и каналу Dell, уверен, что победу принес портфель продуктов мирового класса, построенный на сочетании сильных технологий, приобретенных вендором путем покупок. Это технологии удаления дублика­тов фирмы Ocarina и сетевых устройств хранения (NAS) ­Exanet, которые добавились к линейкам СХД EqualLogic и Compellent.

Dell больше всего опередила соперников по финансовым критериям.

Корпоративное сетевое оборудование

Cisco: сладость победы

Cisco, бессменному чемпиону ­канала в категории корпора­тивного сетевого оборудования, победа в этом году далась нелегко.

Однако в целом результаты показывают, что Cisco остается всё столь же мощным лидером рынка. Компания сумела обойти своих ближайших соперников Juniper и HP Networking, которые стремятся отобрать у нее долю, по всем техническим критериям, кроме одного — цена/производительность, и по всем критери­ям поддержки канала, кроме двух — общедоступность технической подготовки, обучение и содействие.

Компания была слабее по финансовым критериям, где она уступила первое место Juniper по критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов, а также роста продаж и общей оценки, потеряв значительный отрыв от конкурентов, какой имела год назад.

Плоскопанельные дисплеи (от 19 до 30 дюймов)

Первенство ViewSonic

ViewSonic стала победителем, но чемпион 2011 г. — Samsung — отстал ненамного. В известной степени компании поделили первен­ство: ViewSonic вышла вперед по общей оценке поддержки и финансовым критериям, а Samsung лидировала по большинству критериев в технической области.

Что касается поддержки канала, то ViewSonic получила ­самые высокие оценки за предпродажную и послепродажную поддержку и политики пробных и демообразцов и опередила Samsung по критерию обучения и содействия меньше чем на балл.

ViewSonic — один из немногих вендоров, предлагающих 24-часовую техническую поддержку.

Соотношение цена/производительность — один из двух технических критериев, по ко­торым реселлеры отдали предпочтение ViewSonic. Компания расширила портфель продуктов, включив светодиодную ­подсветку в большее количество моделей, причем без увеличения цены.

Еще один технический кри­терий, по которому ViewSonic получила хорошие оценки, это настройка изображения.

Связующее ПО

На этот раз Microsoft

Трудно найти другую такую катего­рию продуктов, где столь же часто сменяются победите­ли, как в связующем ПО. Этот рынок был конкурентным в последние годы, и главное соперничество шло между тремя ­компаниями: Microsoft, IBM и Oracle. Три года назад Oracle и Microsoft фактически поделили первое место, но в 2010 г. Microsoft вышла вперед на сильных оценках программ партнерства и поддержки продаж и маркетинга.

В прошлом году лидировала IBM: ее сервер приложений WebSphere принес победу по всем 14 критериям в каждой из трех областей: технической, финансовой и поддержки канала.

Но на этот раз Microsoft верну­лась на пьедестал, вновь завоевав лавры чемпиона, хотя это было непросто. IBM фактически лидировала в технической области с хорошим отрывом, набрав 81,4 балла против 78,2 балла у Microsoft и 77,1 у Oracle. Однако Microsoft получила высокие оценки в области поддержки и по финансовым кри­териям. Компания имела хорошие оценки в послепродажной поддержке и за общедоступность технической подготовки и набрала весомые 82,9 балла за конкурентоспособность цен.

BizTalk Server — вот источник победы компании. Последняя версия этого продукта была выпущена в 2010 г.; она ­впервые обеспечила интеграцию с Microsoft.Net 4.0 и Visual Studio 2010.

Серверы средней мощности

IBM: Power — это сила

IBM стала победителем в этой категории главным образом ­благодаря превосходным оценкам за качество и надежность продукта.

В целом IBM имела хорошие результаты в технической области и поддержке, однако уступила Hewlett-Packard по финансовым критериям. Также партнеры в канале считают, что у Cisco лучшие политики пробных и демообразцов, и поставили ее на первое место за способность обеспечить рост продаж VAR’ов. И всё же IBM, в прошлом году также ставшая ли­дером, оказалась явным победителем в технической области и по критериям поддержки.

«70% нашего дохода посту­пает через бизнес-партнеров, и они остаются важным элементом в нашей стратегии», — подчеркнул Тони Девор, вице-президент по всемирным продажам линейки Power System.

«Системное ПО действительно создает реальную деловую ценность для клиентов при внедрении высоковиртуализированной среды, масштабируемой и с высоким уровнем готовности», — подчеркнул Девор.

Многофункциональные устройства

HP на первом месте

В этом году компания Hewlett-Packard поменялась местами с Xerox, став победителем в категории многофункциональных устройств. В прошлом году HP была второй в технической области, обойдя Xerox по качеству и надежности продукта и безопасности. На этот раз HP одержала чистую победу в технической области, получив лучшие оценки за функции управления и конфигурации, удобство обслуживания, а также скорость и качество печати.

Скотт Дансайр, вице-президент и генеральный директор по продажам подразделения Imaging and Printing Group через канал HP в США, считает, что успех принесли улучшенные технические характеристики устройств и совершенствование самой технологии. (В марте подразделение IPG вошло в состав Personal Systems Group.)

В области поддержки HP уступила Lexmark по критерию политик пробных и демообразцов и перешла на второе место в обучении и содействии партнерам.

В финансовой области HP ­была первой по конкурентоспособности цен, критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов и по росту продаж.

Устройства защиты сетей

Cisco сильна в безопасности

Cisco снискала лавры победителя этого года. Самую высокую оценку — 85,0 балла — вендор получил за качество и надежность продукта. Однако в технической области в целом компания чуть уступила SonicWall, которая заняла третье место. Самая низкая оценка была у Cisco за размер маржи, фон­ды стимулирования продаж и рибейты в группе финансовых критериев.

Три первых вендора удер­живают свои места с 2010 г., а McAfee перешла на четвертое с прошлогоднего шестого, обойдя Fortinet, которая стала пятой.

Недавно Cisco ввела две новые специализации для партнеров и инженеров, нацеленные на апгрейд сетей операторов, Certifed Network Associate и Advanced IP Next-Generation Network Architecture, которые должны помочь партнерам освоить рынок, потенциал которого во всем мире оценивается вендором в 20 млрд. долл.

ПО сетевой безопасности

Награда у Kaspersky

Компания Kaspersky Lab бла­годаря высоким результатам в технической области стала ­победителем в категории ПО ­сетевой безопасности. Kaspersky (которая в прошлом году не фигурировала в списке) обошла конкурентов по всем трем группам критериев с наибольшим отрывом в технической области. Самую высокую оценку компания получила за качество и надежность продукта, а самую низкую — за размер маржи, фонды стимулирования продаж и рибейты в финансовой области.

В области поддержки у компании наивысшие оценки за политики пробных и демообразцов, а также обучение и содействие, вендор уступил только в послепродажной и предпродажной поддержке и общедоступности технической подготовки.

Kaspersky, Trend Micro и McAfee получили общие ­оценки выше победителя 2010 г. Novell, и это указывает, что планка теперь поднялась. Прошлогодний чемпион, Novell, не вошел в список финалистов этого года из-за недостаточного количества ответов в исследо­вании. То же самое касалось Check Point и Symantec. Trend Micro поднялась с прошлогоднего пятого места на второе, оттеснив McAfee, которая перешла на третье.

Ноутбуки/Мобильные ПК

Заслуженная победа HP

Компания Hewlett-Packard ­вышла в этом году на первое место, обойдя прошлогоднего ­лидера Lenovo во всех трех областях.

HP набрала самую высокую оценку за качество и надежность продукта (92,3 балла) и обошла своих соперников — Dell, Lenovo, Acer, Toshiba и Panasonic — по всем техническим критериям. HP была также первой по общей оценке поддержки канала по всем критериям, кроме послепродажной поддержки и обучения и содействия, где лидировали соответственно Dell и Lenovo.

По финансовым критериям HP уступила только в конку­рентоспособности цен, где первой стала Acer, но вышла вперед по трем другим критериям, включая размер маржи, фонды стимулирования продаж и рибейты.

Майк Парроттино, вице-президент и генеральный директор HP по продажам через канал США, считает, что победу принесла программа PartnerOne, а именно ее новые предложения для партнеров: New Business Opportunity (NBO) и гарантия соответствия цены.

Процессоры

Intel победила всех

Бессменный чемпион канала ­Intel сохранила свое первое ­место в категории процессоров, обойдя AMD и Nvidia в технической области, поддержке канала и по финансо­вым критериям.

Intel была признана лучшей по всем техническим критери­ям, за исключением соотношения цена/производительность, где вперед вышла AMD, набрав 98,2 балла, Самая высокая ­оценка была у Intel за качест­во и надежность продукта — 109,3 балла, и это самая высокая оценка в исследовании. Также компания стала первой по масштабируемости, возможностям конфигурирования и средствам индивидуальной настройки, по поддержке продуктов других вендоров и стандартов.

В области поддержки канала Intel заслужила самые высокие оценки за послепродажную и предпродажную поддержку, политики пробных и демообразцов, общедоступность технической подготовки, а также обучение и содействие.

Столь же успешно компания показала себя в финансовой области, выйдя вперед по всем критериям, кроме конкурентоспособности цен. где опять-таки лучшей была AMD.

Жесткие диски SATA

Seagate опять лучшая!

Seagate, прошлогодний чемпион канала в категории жестких дисков с шиной SATA, сумела удержать корону и в 2012 г. ­Поставщики решений выстави­ли компании самые высокие оценки в технической области, за поддержку канала и по финансовым критериям в целом.

Однако Seagate одержала победу над Western Digital лишь с минимальным отрывом, что отра­жает зрелость технологии и каналов продаж на рынке жестких дисков.

Энди Кретцер, директор по сбыту и маркетингу компании Bold Data Technology, ­сборщика систем, сотрудничающего со всеми основными вендорами жестких дисков, говорит, что все вендоры оказывают хоро­шую поддержку каналу. По критерию качества и на­дежности — единственному, где Seagate уступила Western Digital, — ни один из вендоров не хуже другого, и качество их продуктов безупречно, сказал Кретцер.

Seagate одержала полную побе­ду в двух других областях, с самыми высокими оценками по всем девяти критериям в поддержке канала и в фи­нансовой области.

Виртуализация серверов и десктопов

VMware: непререкаемый лидер

VMware благодаря сильным резуль­татам в технической области и в поддержке канала по критериям послепродажной поддержки, общедоступности технической подготовки и обучения и содействия обошла Citrix Systems в исследовании 2012 г. лишь с небольшим отрывом, но была первой по всем пяти техническим критериям, за­служив самую высокую оценку за качество и надежность продукта.

Джейми Шепард, исполнительный вице-президент ком­пании ICI, считает, что успе­ху чемпиона помогло расширение пакета vCenter Operations Suite.

В области поддержки канала соперничество было более жестким: VMware вышла вперед лишь на 0,4 балла, уступив Citrix в предпродажной поддержке и по политикам пробных и демообразцов.

Citrix была также первой по всем пяти финансовым крите­риям, но это не новость для VMware, которая всегда заявля­ла, что ее более мощная функциональность приносит ­соответствующую отдачу, ­оправдывая более высокую стоимость.

Сетевые СХД для СМБ

Dell: успех полных решений

Dell сумела выйти в лидеры, оттеснив Hewlett-Packard и став чемпионом благодаря технологии и поддержке канала.

Dell выстроила свой бизнес сетевых СХД для СМБ посредством покупок, начиная с ли­дера iSCSI EqualLogic в 2008 г., и сумела опереться на силу технологии и ресурсы поддержки, победив в этой категории, хотя и чуть уступив HP в финансовой области.

Победа далась нелегко. Dell была первой лишь в трех из пяти критериев в технической об­ласти и в трех из пяти крите­риев поддержки, но этого было достаточно, чтобы принести ей лавры победителя по общей оценке.

Боб Скелли, исполнительный директор по глобальной программе сертифицированных партнеров и каналу Dell, считает, что компания смогла успешно связать линейки продуктов EqualLogic и Compellent с другими купленными технологиями и дать заказчикам полные решения в хранении.

Сетевое оборудование для СМБ

Cisco, «ведомая партнерами»

Cisco не всегда получает то ­уважение, какого заслуживает как вендор сетевого оборудования для СМБ, но ценность ее предложения в этом сегменте неоспорима, и в исследовании этого года компания обошла своих ближайших соперников HP Networking и D-Link. Если и были какие-то слабые места у лидера, то в цене — HP вышла вперед по критерию цена/производительность в технической области уже второй год подряд, — а также в финансовой области, а именно по конкурентоспособности цен и критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов.

Главное в подходе Cisco к сегменту СМБ — новая инициатива, получившая название Partner-Led («сделки, ведомые партнером»), которую Cisco ввела осенью 2011 г. Она подкреплена 75 млн. долл. инвестиций в новые ресурсы для канала, включая маркетинг, программы стимулирования для среднего сегмента и VAR’ов, нацеленных на мелкий бизнес, систему уп­равлению связями с партнерами (PRM) и доступ к инженерам Cisco. Программа Partner-Led вознаграждает тех партнеров, которые берут на себя ведущую роль в продажах клиентам СМБ, и побуждает их выстраивать более тесные отношения с клиентами.

Планшетные компьютеры

Lenovo поднимает планку

Несмотря на довольно сильное соперничество со стороны ­Samsung, Acer, ViewSonic и Moto­rola, Lenovo стала чемпионом в новой категории планшетных компьютеров, появившейся в исследовании CRN в этом году.

Поставщики решений считают, что планшеты Lenovo — лучшие по техническим характеристикам и защищенности, но где компания действительно впереди конкурентов, так это в поддержке канала. Lenovo получила самые высокие оценки по всем критериям в этой области и имела особенно сильные результаты в послепродажной поддержке и по политикам пробных и демообразцов. Также компания вышла вперед в финансовой области, уступив Acer лишь в конкурентоспособности цен.

Уэс Таунз, директор по мар­кетингу продукта ThinkPad в Северной Америке, считает, что постоянство программ партнерства Lenovo весьма помогает успеху реселлеров.

Lenovo назначает выделен­ного менеджера канала каждо­му своему партнеру, и в этом одно из важных отличий ее ­программы.

Унифицированные коммуникации

Cisco блистает в UC

Унифицированные коммуникации — один из самых конкурентных сегментов ИТ-рынка, но Cisco вновь доказала, что оста­ется лидером в этой области. Компания успешно отразила ­выпады Microsoft, продолжающей широкое внедрение своей платформы Lync, и Avaya, ­ставшей сильнее после покупки бизнеса Nortel, но испытывающей множество трудностей с интеграцией и в поддержке канала.

Из пяти категорий продуктов, в которых Cisco стала победителем, UC оказалась единственной, где она одержала полную победу, получив оценки выше своих конкурентов в каждой из трех областей. В техниче­ской области Cisco заслужила оценку 91,6 балла за качество и надежность и была первой по четырем другим критериям в этой области, включая соот­ношение цена/производительность. В области поддержки ­канала компания блистала в послепродажной поддержке и общедоступности технической подготовки.

За продажами UC и средств коллективной работы следуют продукты для сетей передачи данных и инфраструктуры, необхо­димые для их апгрейда, что помогает заказчикам справиться с наплывом личных мобильных устройств.

«Предложение Cisco отвечает потребностям корпоративных ­заказчиков, которые стараются справиться со всеми этими смартфонами и планшетами», — подтверждает Боб Ольвиг, вице-президент компании World Wide Technology.

Видеоконференцсвязь

Партнеры выбирают Cisco

Когда речь идет о видеокон­ференцсвязи, компании Cisco, безусловно, есть что предложить. Этот вендор обошел Microsoft, став чемпионом канала в категории систем видеокон­ференцсвязи. Компания не просто имеет самую большую долю — по данным Infonetics, на ее долю приходится 52,5% мирового рынка корпоративных систем видеоконференц­связи, — но доминирует также в поддержке канала, став первой по всем критериям ­поддержки и финансовых ­аспектов партнерства, кроме трех. Первой по этим трем ­критериям — политик пробных и демообразцов в области поддержки, а также конкурентоспособности цен и привязке услуг в финансовой области — была Microsoft.

Большинство партнеров го­ворят, что главные трудности, возникшие в деле покупки Tandberg в 2010 г., уже позади, и компания продолжает обновлять свой портфель и последовательно реализует стратегию на этом рынке.

Cisco укрепляет позиции на рынке видео, выбрав верный момент. Согласно прогнозу Infonetics, совокупные корпоративные расходы на оборудование ВКС и телеприсутствия соста­вят 22 млрд. долл. в период с 2012-го по 2016 г.

На ВКС-рынке продолжается мощная консолидация как среди игроков канала, так и вендоров. Несколько поставщиков решений купили других VAR’ов и интеграторов, а многие выстраивают бизнес услуг управления видеоконтентом. Среди вендоров, кроме слияния Cisco — Tandberg, можно вспомнить покупку портфеля видеорешений Polycom компанией Hewlett-Packard, приобретение LifeSize компанией Logitech и недавно — покупку Radvision компанией Avaya.

Серверы массового выпуска

Качество HP неизменно

Надежность и высокое качество продуктов, обширные функции администрирования и общедоступность технической подготовки привели компанию Hewlett-Packard к победе в категории серверов массового ­выпуска.

HP легко обошла Dell, IBM и Lenovo в этой категории, став первой по всем 10 критериям в технической области и поддержке. Самый сильный ре­зультат был у HP по качеству и надежности продукта, где она набрала впечатляющие 100,5 балла. Единственным ­слабым местом компании ока­залась конкурентоспособность цен в группе финансовых кри­териев, где Dell опередила HP меньше чем на 1 балл.

Майкл Хейли, президент ­компании Edge Solutions, ­элитного партнера HP, говорит, что его заказчики ста­бильно ­выбирают типовые серве­ры HP, потому что они ­доступны по цене, надежны и комплектуются мощным па­кетом средств системного администрирования.

Цветные принтеры для рабочих групп

Xerox нацелена на VAR’ов

В этом году в этой категории новый чемпион: Xerox. Вендор был первым во всех трех областях: технической, поддержки канала и финансовой, — оттеснив прошлогоднего лидера, Hewlett-Packard, на второе ­место.

Xerox вышла вперед по всем критериям поддержки партнеров, чему немало способствова­ло увеличение ресурсов поддержки на местах почти на 25%, считает Том Голл, директор по маркетингу в канале Xerox. «Канал важен для нас, и мы ­хотим наращивать количество партнеров и их поддержку», — сказал он.

Xerox была также первой по всем финансовым критериям, кроме конкурентоспособности цен.

Компания совершила еще один революционный шаг в прошлом году, предложив ­онлайн-сервис снабжения ­расходными материалами для принтеров eConcierge. «Этот базовый инструмент ­помогает реселлерам охватить продажи расходных материа­лов, которые они бы иначе ­уступили гипермаркетам», — сказал Голл.


Версия для печати (без изображений)