В сферу интересов «Марвел» вошли страны Европы и Латинской Америки, на прицеле ОАЭ и Южная Африка

22 июля в Санкт-Петербурге завершилась пятая летняя дилерская академия "Марвел". Она прошла на борту теплохода "Николай Карамзин", следовавшего по традиционному маршруту Москва - Санкт-Петербург. В работе академии приняли участие представители 112 компаний-дилеров из 39 городов России и стран СНГ. Участвовали и представители поставщиков (Alcatel, AMP, APC, BestPower, Canon, Cisco, Compaq, CTX, D-Link, Gigabyte, GlobalTel, IBM, Intel, Lexmark и Siemens), с которыми сотрудничает "Марвел".

Ты помнишь, как все начиналось...

В июне компания "Марвел" торжественно отпраздновала свое десятилетие. Хороший повод вспомнить о том, как "все было". Об основных вехах в развитии компании CRN/RE рассказал Сергей Пацкевич, директор "Марвел" по продажам и маркетингу.

"Наша компания изначально создавалась как официальный поставщик компьютерного оборудования. Первое дистрибьюторское соглашение было подписано в 1992 г. с компанией АРС, второе с Intel.

"Марвел" - санкт-петербургская компания. Но, как и другие питерские дистрибьюторы, она работает и в Москве. В определенный момент мы поняли, что нужно открывать представительство в Москве и сделали это в конце 1993 г. В числе первых, кто начал работать в московском офисе, был и Сергей Минаев.

Следующая веха в развитии фирмы - 1995 г., когда мы смогли показать российскому рынку пример успешного объединения компаний - "Марвел" и "Эфо", которую я возглавлял с 1991 г. Отмечу, что "Эфо" была дистрибьютором Intel и в какой-то мере являлась конкурентом "Марвел" в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе. В 1995 г. я и Сергей Гирдин решили объединиться. Он фактически добился того, что у Intel стало на одного дистрибьютора меньше, а фирма "Эфо" получила определенную выгоду, поскольку влилась в более сильную компанию "Марвел". Небольшая группа (семь человек, занимавшихся системными проектами) перешла из "Эфо" в "Марвел" и до сих пор тут работает, образовав департамент дистрибуции электронных компонентов. Можно сказать, что после слияния с "Эфо" началась история группы компаний "Марвел".

В 1996 г., когда "Марвел" накопила достаточно сил, опыта и средств для того, чтобы вкладывать их в развитие других направлений деятельности, был дан старт очередному проекту - дистрибуции мобильных телефонов. Мы стали первым официальным дистрибьютором Ericsson в России. И лишь в 1998 г. наша монополия была нарушена. Этим направлением с самого начала руководит Олег Рублев.

Если говорить о неудачах, то можно вспомнить о попытке развития собственной розничной сети. Сначала (1996 г.) был открыт магазин "Марви" в Санкт-Петербурге, затем (1997 г.) - три магазина в Москве. Но через какое-то время мы поняли, что бизнес, связанный с розничной торговлей, особый. Им надо заниматься, уделять ему много времени. Сейчас осталось два магазина "Марви": один в Москве, другой - в Санкт-Петербурге, на базе которых существуют сервисные центры по мобильным телефонам.

Годом подъема и расцвета компании стал 1997-й. Особенно впечатляющими были III и IV кварталы, когда объемы продаж достигли уровня, сравнимого с показателями ведущих московских дистрибьюторов.

Кризис 1998 г. нам удалось пережить довольно успешно. Объем продаж тогда составил 97% от показателей лучшего 1997 г. Этого удалось добиться прежде всего благодаря тому, что собственник компании - Сергей Гирдин - стратегически подходит к развитию бизнеса. Он не вмешивается в вопросы отношений с вендорами или дилерами, а занимается подбором менеджеров высшего звена и, что еще более важно, финансовой устойчивостью компании. В середине 90-х годов при группе компаний "Марвел" была создана финансовая группа, которая помогала решать разнообразные финансовые вопросы, в частности оперативно привлекать дополнительные финансовые ресурсы. "Марвел" была соучредителем одного из банков, который выжил во время кризиса, и ныне является близким партнером ряда российских банков.

В 1999-2000 гг. мы стали наращивать число поставщиков и сегодня гордимся "знаменами своих вендоров". Мы стремимся быть их ведущим дистрибьютором. С теми поставщиками, с которыми что-то не получается и "Марвел" на протяжении года-двух занимает пятое, шестое и более далекие места, мы сами разрываем отношения. Примером тому может служить прекраще-ние работы с Microsoft или НР.

Что-то не сложилось. Может, из-за нашей структуры, может, еще из-за чего..."

Как обычно, начнем с итогов

Редкая дилерская конференция обходится без подведения итогов.

Традиционно "Марвел" сравнивает текущие результаты с показателями I квартала 1997 г. (они приняты за 100%). Согласно данным компании, наибольший объем продаж - 288% - был зафиксирован в IV квартале прошлого года. В начале этого года продажи несколько сократились: 286% в I квартале и 272% во II квартале. Сергей Минаев, коммерческий директор "Марвел", объясняет это двумя факторами: сезонным (небольшое сокращение продаж характерно для начала года) и "таможенным", давшим себя знать тоже в начале года. Тем не менее эти результаты гораздо лучше достигнутых в прошлом году.

По итогам первого полугодия, наибольшим спросом среди дилеров "Марвел" пользовалось периферийное оборудование (40% объема продаж). Далее следуют комплектующие (31%), сетевое оборудование (16%), ПК и серверы (12%). По сравнению с прошлым годом эти показатели практически не изменились.

С компанией работали 1620 дилеров из 97 городов России и стран СНГ. Около 91% продаж приходится на партнеров из 20 городов. Кроме Москвы и Санкт-Петербурга, на долю которых приходится около 63%, в этой двадцатке выделяются Екатеринбург, Новосибирск, Тюмень, Самара и Хабаровск.

Впереди России всей

По утверждению некоторых руководителей крупных дистрибьюторских компаний, борьба "за доски", т. е. политика, направленная на завоевание лидирующих позиций в бизнесе поставщиков, неэффективна, ибо требует от дистрибьютора минимизации цен, проведения различных маркетинговых акций, что в конечном счете приводит к снижению маржи. К тому же крупные закупки повышают риск затоваривания склада, что приводит к дополнительным убыткам.

В то же время "Марвел" целенаправленно стремится к лидерству у своих вендоров. Так, по итогам прошлого года, фирма занимала первое место среди российских дистрибьюторов АМР и D-Link, являлась лучшим европейским дистрибьютором СТХ и лучшим дистрибьютором АРС в Восточной Европе. Кроме того, она занимала ведущие позиции у Canon (принтеры), Cisco, Gigabyte, IBM, Intel, Legrand и Lexmark.

В "Марвел" подчеркивают, что такая политика - не банальная борьба за звание "самого-самого". "Несмотря на официальные декларации, что условия равны для всех дистрибьюторов, у каждого поставщика есть равные партнеры, а есть самые равные", - подчеркивает Константин Шляхов, генеральный менеджер "Марвел" по дистрибуции, отмечая, что своим ведущим дистрибьюторам вендоры уделяют больше внимания. При этом он считает, что по-добная политика не приводит к снижению маржи, скорее, наоборот - компания может получить дополнительную прибыль как за счет цен, так и за счет компенсационных скидок, маркетинговых фондов и т. п.

Как правило, "Марвел" проводит маркетинговые программы, согласованные с поставщиками, которые довольно часто их и финансируют. Поэтому Константин Шляхов считает, что маркетинговые программы позволяют увеличить объем продаж, не снижая маржу.

Многие маркетинговые акции "Марвел" направлены на увеличение закупок дилеров. Не пытается ли тем самым дистрибьютор переложить на них свои проблемы? Ведь в компании не скрывают, что практически все эти программы стимулируют дилеров закупать оборудование "на склад". Шляхов считает, что нет: "Дилер - равноправный участник рынка, который имеет свою стратегию, свои цели и задачи. Я не думаю, что сейчас на рынке остались компании, которые пойдут на то, что им невыгодно или неинтересно". При этом он считает, что закупки "на склад" в конечном счете приводят к увеличению продаж: "Довольно часто бывает так, что мы предлагаем программу, которая стимулирует партнера сделать закупку, и неожиданно для себя он обнаруживает, что может продавать этот товар в больших количествах, чем у него обычно есть на складе".

А есть ли конвергенция?

Имя "Марвел" у многих ассоциируется прежде всего с дистрибуцией компьютерного оборудования, хотя в группу компаний "Марвел" входят еще два дистрибьюторских подразделения, о деятельности которых известно меньше. Это департамент дистрибуции электронных компонентов и телекоммуникационный департамент, представители которого приняли активное участие в прошедшей академии.

Основное направление деятельности телекоммуникационного департамента, созданного в 1996 г., - дистрибуция сотовых телефонов стандарта GSM и аксессуаров к ним. По словам директора департамента Олега Рублева, компания старается позиционировать себя как крупного, независимого поставщика сотовых телефонов. Телекоммуникационный департамент стал первым дистрибьютором Ericsson в России. Позже компания установила партнерские отношения с Alcatel, Benefon, Philips, Samsung и Siemens.

Объем продаж пока примерно в пять раз меньше, чем у компьютерного подразделения. "Но зато мы растем быстрее", - не без гордости говорит Олег Рублев. Львиную долю оборота составляет продажа "трубок", доля аксессуаров - единицы процентов. "И дело не в том, что товар не ходовой или малоприбыльный. Напротив - на аксессуарах можно зарабатывать деньги. Просто пока руки не доходят", - отмечает Олег Рублев.

Второе направление деятельности департамента - сервис. "Марвел" первой в России авторизовала свой сервисный центр по продукции Ericsson. Сейчас он занимается сервисом всего оборудования, поставляемого компанией.

По словам Рублева, на конец I квартала 2001 г. у департамента было около 200 активных дилеров. Наиболее крупные из них - операторы сотовой связи, около 5% дилеров работают одновременно и с дистрибьюторским подразделением "Марвел". Поясняя, почему так мало пересекаются дилерские сети двух подразделений, Олег Рублев отметил, что скорее всего это связано с тем, что телефоны - товар спекулятивный, цены на который меняются предельно динамично: "Продажа сотовых телефонов - это биржа в масштабе всей страны. В ИТ-бизнесе все построено немного по-другому. Там каналы дистрибуции товара четче определены, они видны, там другие принципы работы". Так что говорить о конвергенции каналов сбыта пока рано.

Но может, есть смысл говорить о конвергенции компьютера и телефона? Олег Рублев считает, что у коммуникаторов, постепенно входящих в моду, есть определенная перспектива. Хотя в ближайшем будущем основными потребителями подобных устройств будут "продвинутые" пользователи, число которых невелико. Сейчас, по его мнению, массовым продажам мешают два фактора: цена и габариты. "Когда эти устройства перестанут распирать карман, продажи "пойдут"", - считает он.

Страхуя свой бизнес

Сейчас дистрибьюторское подразделение "Марвел" - это несколько офисов в разных странах мира. Первый зарубежный офис - голландский - был открыт два года назад. Сегодня у него пять дистрибьюторских контрактов на Голландию - c APC, Canon, CTX, Gigabyte и Lexmark. Полтора года назад компания открыла офис в США (Майами), у которого пока два контракта на территорию Латинской Америки (с CTX и Gigabyte). Этот офис занимается также брокерской деятельностью, связанной с перепродажей различных комплектующих.

В начале текущего года "Марвел" стала активно развивать свой бизнес на территории стран СНГ. Был открыт офис в Белоруссии, который имеет дистрибьюторские контракты с Cisco, CTX, Hitachi, IBM, Intel и Lexmark. Кроме того, работает офис "Марвел" в Армении; он имеет контракты на поставку оборудования CTX, Hitachi, Intel и Lexmark.

По итогам II квартала на долю офисов "Марвел" в странах дальнего зарубежья приходится около 20% дистрибьюторского бизнеса компании, что в два раза больше, чем в IV квартале прошлого года, на офисы в странах СНГ - около 5%. По словам Константина Шляхова, работать на западных рынках не просто, несмотря на отсутствие таможенных и налоговых проблем. "Там большая конкуренция и меньше маржа", - отмечает он. Как подчеркивают в "Марвел", работа за рубежом будет вестись не в ущерб российскому бизнесу компании, тем более речь не идет о замещении. В "Марвел" рассматривают это как возможность заработать дополнительные деньги и как некую финансовую страховку. В планах компании - дальнейшая экспансия за рубежом - развитие бизнеса в республиках Закавказья и Средней Азии, а может быть, даже в ОАЭ и Южной Африке.

Тактика и стратегия

В "Марвел" не устают подчеркивать, что компания ориентирована, главным образом, на работу с системными интеграторами и сборщиками ПК. И фирма не намерена отказываться от этой "специализации" в ближайшее время. "Чтобы дистрибьютор мог успешно развиваться, надо искать специализацию, нишу, которая даст некие уникальные преимущества, которые не смогут предложить другие и в первую очередь западные компании, которые рано или поздно придут на этот рынок", - считает Константин Шляхов.

"В нашей компании доля лучшего дилера едва превышает 3%. А значит, в основном "Марвел" работает с мелкими и средними компаниями", - говорит Сергей Пацкевич, директор по продажам и маркетингу. - "Не знаю, к счастью это или к сожалению". С одной стороны, это способствует стабильности бизнеса дистрибьютора: потеря лучшего партнера не грозит спадом продаж. С другой, по его словам, сейчас "Марвел" начинает сотрудничать с крупными московскими системными интеграторами.

Одна из особенностей "Марвел" - осторожный подход к формированию товарного портфеля и выбору новых поставщиков. Достаточно вспомнить, как долго компания искала второго поставщика мониторов, прежде чем объявила о начале сотрудничества с Hitachi. "Зачастую нам просто необходимо внимательно следить за тем, что предлагает вендор, для того чтобы выйти в новые товарные ниши", - отмечает Константин Шляхов. В то же время дилеры могут приобрести в "Марвел" даже то, чего нет в прайс-листе компании. "Мы не афишируем это, но партнеры знают, что мы оказываем такую услугу". В статистике дилерских закупок, которую ведет "Марвел", есть раздел "Прочие". Когда продажи какой-то товарной группы из числа "Прочих" начинали развиваться достаточно хорошо, "Марвел" искала нового поставщика. Именно так появились многие новые вендоры. Сейчас лидером среди "Прочих" являются НЖМД. Чтобы удовлетворить спрос дилеров, подписано соглашение с Samsung (но только по этой категории продукции). Не исключено, что "Марвел" заключит соглашения и с другими производителями НЖМД. А пока компания ищет другие каналы закупок.

Помимо комплектующих "Марвел" планирует расширить предложение высокотехнологичного оборудования. Так, по словам Константина Шляхова, в ближайшее время планируется подписать дистрибьюторское соглашение с производителем UNIX-серверов.

О дилерах и не только

Объявляя итоги года, Сергей Минаев отметил, что темпы роста дилерской сети замедлились. И дело не в том, что достигнута некая черта, за которой рост уже невозможен. Просто в определенный момент руководство "Марвел" приняло решение не стимулировать развитие партнерской сети, а сосредоточиться на работе с существующими дилерами.

По итогам II квартала, дилерская сеть "Марвел" насчитывала 1620 компаний. По мнению Сергея Пацкевича, потенциально с "Марвел" может работать около 2 тыс. реселлеров. Компания могла бы обслужить и большее число дилеров, просто число партнеров, которых может заинтересовать предлагаемый дистрибьютором ассортимент, ограничено. При наличии двух возможных стратегий развития: "вширь" - увеличение дилерской сети и "вглубь" - укрепление отношений с существующими партнерами, компания, провозгласившая себя дистрибьютором "с человеческим лицом", естественно, больше времени уделяет работе с уже существующими партнерами. "Череда бизнес-туров, которые мы начали весной, направлена на поддержку уже существующей дилерской сети и призвана помочь укреплению бизнеса наших партнеров в регионах", - отмечает Сергей Пацкевич.

Ежегодно "Марвел" проводит по три большие встречи с дилерами (зимняя и летняя дилерские академии, а также совещание дилеров, которое проходит осенью или весной). В компании считают, что такие встречи идут на пользу всем партнерам. "Сюда приезжают не только для того, чтобы прослушать презентации, но и для того, чтобы научиться строить свой бизнес, так как у нас опыта, наверное, побольше", - говорит Сергей Пацкевич.


Версия для печати (без изображений)