В этом году компании удалось стать первой в двух категориях: сетевое оборудование и ПО системного и сетевого управления.

По данным опроса "Чемпионы CRN", лучшим поставщиком сетевого оборудования реселлеры назвали Cisco Systems - она получила 81,60 балла. На втором месте (77,88 балла) оказалась компания 3Com, на третьем (69,16 балла) - Nortel, а на четвертом (65,02 балла) - компания Enterasys, отделившаяся в прошлом году от Cabletron.

Cisco оказалась первой по всем критериям, кроме двух: соотношения цена/производительность и прибыльности, где она уступила компании 3Com.

Интересно, что Cisco, которая обошла своих конкурентов по всем другим критериям, самые низкие оценки получила за программы обучения и сертификации (60,16), а также за маркетинг и поддержку продаж (62,30).

Эти результаты не удивили вице-президента Cisco по работе с каналом в США Боба Брюса. Он говорит, что маршрутизаторы Cisco и коммутаторы Catalyst хорошо известны каналу и без маркетинга. А низкие показатели по обучению и сертификации Брюс приписывает фундаментальным изменениям самого рынка.

"Рынок динамичен: акцент на объемах продаж сменяется акцентом на стоимости, и мы недавно изменили нашу программу по работе с партнерами в соответствии с новыми веяниями на рынке, - сказал он. - Данные опроса показывают, что нам пора меняться, и мы уже внесли изменения в нашу политику".

А у вице-президента компании Select Боба Нортона есть другие претензии к Cisco: большинство вендоров позволяют реселлерам использовать фонды развития рынка для обучения своих специалистов, а Cisco не позволяет. "Требования Cisco в области обучения специалистов крайне высоки. Обучение в Cisco очень дорого, а нам приходится платить за него", - сетует Нортон.

Однако других сетевых интеграторов подход Cisco к обучению вполне устраивает.

Джону Фрерсу, президенту компании N2N Solutions, нравится, что Cisco не отказывается от обучения. Программы обучения и сертификации стоят дорого, считает Фрерс. Но это и хорошо: если уж компания решилась инвестировать в обучение своих специалистов, можно быть уверенным, что они отнесутся к этой сертификации серьезно.

Новая программа Cisco для партнеров ориентирована на приспособление обучения и сертификации к изменениям рынка, а это, по словам Брюса, будет способствовать повышению прибыльности партнеров Cisco. Компания делает ставки на такие высокодоходные новые технологии, как средства передачи речи поверх IP и беспроводные локальные сети, причем не на отдельные продукты, а на решения.

Одобряет новую программу Cisco и представитель компании Computer Network Solutions Эрик Фельдман.

"Может быть, те, кто продает "коробочные" продукты, не считают работу с Cisco прибыльной. Но прибыль надо делать самому, - утверждает Фельдман. - На рынке есть и более дешевое сетевое оборудование, но Cisco не нужны продавцы коробок. Она заинтересована в тех, кто предлагает решения. А решения и приносят прибыль".

Однако по критерию маркетинга и поддержки продаж Cisco не нашла столь высокой поддержки реселлеров.

Нортон из компании Select считает, что в этом отношении у Cisco самые слабые показатели.

"У Cisco нет программ сотрудничества, а ее фонды развития рынка очень малы. Мы - один из крупнейших партнеров Cisco, но, несмотря на это, нам пришлось выпрашивать у нее средства для развития рынка", - сетует Нортон.

И все же никто не оспаривает того факта, что Cisco предлагает первоклассную продукцию.

Нортон уверяет, что Cisco имеет самую лучшую технологию, и, значит, нечего удивляться тому, что она смогла добиться столь высоких оценок качества и надежности своей продукции. По этому критерию Cisco превзошла своего ближайшего конкурента, компанию 3Com, более чем на 20 баллов (109,18 против 88,74). А компания Nortel заняла третье место, набрав лишь 76,59 балла.

Если Cisco и в дальнейшем будет откликаться на изменения рынка, то в следующем году в конкурсе "Чемпион CRN" у нее может не оказаться соперников.

ПО системного и сетевого управления

Вот уже второй год подряд в опросе "Чемпионы CRN" победителем в этой категории реселлеры признают компанию Cisco Systems. Она набрала 82,17 балла в общем зачете и вышла победителем по семи из восьми критериев. Ее ближайший конкурент - компания Hewlett-Packard - получила 77,45 балла.

Cisco была второй лишь по одному критерию - соотношению цена/производительность, где она получила 72,45 балла, отстав от НР, набравшей 75,02 балла.

Реселлеров не оттолкнули от продукции Cisco даже более высокие цены. "Более высокие цены Cisco оправдывают себя, особенно если учесть качество продукции и предоставляемую поддержку", - считает президент компании Innovative Micro Systems Рой Коллинз.

Самый популярный у вендора комплект программ управления Cisco Works 2000 принес компании 92,46 балла по критерию совместимости и масштабируемости. За ней идет НР, получившая 90,46 балла, а третье место заняла компания Computer Associates с 83,88 балла.

Первое место имеет Cisco и по прибыльности, набрав 71,59 балла, за ней идут НР (69,45 балла) и Novell (66,88 балла).

Судя по мнению реселлеров, Cis-co сделала поддержку канала своей приоритетной задачей. По критерию "отзывчивости" Cisco набрала 84,17 балла, опередив НР (78,45 балла) более чем на 5 баллов. На третьем месте СА (71,31 балла), а за ней идут Novell (69,31 балла) и IBM/Tivoli (68,16 балла).

Техническая поддержка, предоставляемая компанией Cisco, также получила высокую оценку реселлеров - 93,74 балла. А по критерию обучения и сертификации Cisco обошла НР на 10 баллов (73,74 и 63,16 балла соответственно).

"Персонал технической поддержки компании Cisco проходит обучение по новым продуктам за несколько месяцев до начала их выпуска, - сообщил Брайан Джуннила, менеджер по маркетингу продукции Cisco. - Это помогает нашим клиентам быстро разрешать возникающие у них технические проблемы".

Коллинз из компании Innovative Micro добавляет, что программы сертификации и обучения Cisco обеспечивают ее продукции доверие со стороны клиентов.

Кроме того, Cisco оказывает поддержку партнерам в форме разнообразных программ для канала. "Cisco подает пример, как надо работать, - считает президент компании Advanced Computer Services, обслуживающей в основном образовательные учреждения и правительственные организации, Джим Леклер. - Она обеспечивает превосходную техническую поддержку и программы для канала и предлагает идеальные решения для сетей на базе ее продуктов".

Реселлерской компании NPCS нравятся также маркетинговые программы Cisco. "Cisco чрезвычайно отзывчива к нам, предлагает хорошие скидки на продукцию для рынка образования и обеспечивает великолепную техническую поддержку", - говорит президент NPCS Роб Эрвин.

В то же время Рой Коллинз считает, что Cisco следует приложить все усилия для увеличения своей доли рынка. "Многие пакеты программ управления Cisco очень полезны для небольших сетей. Поставщики должны уделять больше внимания рынку таких сетей", - убежден он.

А Леклера сегодня больше всего беспокоит прибыльность продукции Cisco: "Поставщики сулят нам заработки на дополнительных услугах. Однако большинство крупных клиентов уже имеют в этом деле собственный опыт, что ограничивает наши возможности продажи услуг".

Cisco Systems - взгляд из россии

"В 2001-м финансовом году (завершился 28 июля) нам в очередной раз удалось достичь очень хороших результатов в России, - сообщил Владимир Смирнов, заместитель главы российского представительства. - Объем продаж вырос на 70%".

Главные усилия поставщик направил на продвижение перспективных технологий - операторских центров, систем IP-телефонии, решений по безопасности и беспроводных решений, а также на повышение квалификации партнеров. Результат не замедлил сказаться - сегодня наша страна занимает ведущие позиции в Европе по числу специализированных партнеров Cisco: второе место по IP-телефонии, четвертое - по беспроводным решениям.

Была активизирована работа в регионах - количество партнеров-реселлеров за год увеличилось примерно в 1,5 раза, появились новые клиенты. Особенно заметен рост в секторе малого и среднего бизнеса (вклад в который был в основном внесен дистрибьюторами и региональными реселлерами) - оборот увеличился более чем на 100%. Также более чем на 100% выросли обороты ведущих системных интеграторов Cisco.

Одним из главных событий Владимир Смирнов считает первый саммит партнеров Cisco в СНГ, состоявшийся в конце мая в Подмосковье. На нем были анонсированы новая партнерская программа и стратегические инициативы фирмы в ближайшие 2-3 года. В рамках новой программы Cisco делает акцент на поставку клиентам законченных бизнес-решений. Это означает, что прибыль партнера будет зависеть не столько от объема продаж, сколько от квалификации и предоставляемых услуг. Чтобы ускорить переход к новой бизнес-модели, Cisco сделала революционный шаг - отказалась от системы скидок, зависящей от объемов продаж. А поскольку ассортимент продукции расширяется и она становится все более сложной, ни одна компания не в состоянии предложить весь комплекс услуг и решений. Дифференциация и специализация реселлеров позволят создать как бы "экосистему", где партнеры не конкурируют, а дополняют друг друга. В рамках только такой модели появляется возможность предложить заказчикам Cisco законченные бизнес-решения.

В октябре должно произойти еще одно заметное событие - очередная конференция Cisco Expo. В ней примут участие многочисленные партнеры и клиенты компании. В представительстве считают, что "живое" общение лучше всего способствует укреплению деловых связей.

По словам Владимира Смирнова, в наступившем 2002-м ф.г. представительство вновь планирует увеличить объем бизнеса в России на 70%. "Но сделать это будет уже гораздо труднее, - признался он. - Следует учитывать два фактора - доминирующие позиции Cisco на российском рынке и тот факт, что общий рост рынка ожидается существенно более низким. Тем не менее у нас есть хороший шанс достичь намеченной цели".


Версия для печати (без изображений)