Московское представительство Compaq объявило 23 августа о новых правилах авторизации своей партнерской сети. Цель нововведений — углубление специализации партнеров второго уровня и создание механизма, который бы облегчил заказчикам выбор наиболее подходящего партнера.

Как заявил Евгений Кривошеев, менеджер по дистрибуции в московском офисе Compaq, существующая до сих пор схема (партнер может иметь один из двух статусов — «дилер» или «системный реселлер») уже не отражает реальных возможностей и квалификации партнеров, что само по себе неправильно. Но самое главное — страдают клиенты, которым это осложняет выбор партнера «нужного качества».

Менеджеры Compaq объясняют сложившуюся ситуацию, с одной стороны, эволюцией российского рынка ИТ, в частности снижением интереса к поставкам «железа» и ростом спроса на законченные решения, а с другой — значительным расширением ассортимента оборудования, решений и услуг, предлагаемых Compaq.

Новая схема авторизации как бы расширяет действующую схему вниз и вверх. Она предусматривает пять новых категорий (перечисляются от низшей к высшей): реселлер, авторизованный реселлер, перспективный (advanced) реселлер, системный реселлер и enterprise reseller. Кроме того, сохраняется ранее существовавший статус «партнер по решениям» (solution partner). Остаются без изменения и статусы партнеров первого уровня.

Ко всем партнерам, имеющим статус авторизованного реселлера или более высокий, предъявляются требования по минимальным объемам продаж и наличию сертифицированных специалистов по оборудованию и решениям Compaq. С другой стороны, чем выше статус партнера, тем разнообразнее и масштабнее будет поддержка, оказываемая ему вендором.

Одновременно с новой схемой авторизации объявлены и новые программы сертификации технических специалистов. Вместо ранее действовавших программ ACT (Accredited Compaq technician) ASE (Accredited systems engineer) вводятся четыре новые программы: APS (Accredited platform specialist), API (Accredited platform integrator), ASE (Accredited systems engineer) и Master ASE.

По словам Евгения Кривошеева, специалистам, уже имеющим статус ACT или ASE, соответствующий статус по новой схеме будет присвоен автоматически, а информация о новых программах сертификации вскоре появится на российском Web-узле Compaq.

«Новая схема авторизации — это гибрид европейской модели, которую Compaq планирует ввести в следующем году, и наших собственных идей, — сообщил CRN/RE Святослав Сорокин, директор по продажам и маркетингу московского офиса Compaq. — В какой-то момент мы поняли, что не можем ждать еще год и решили изменить схему, исходя из российских реалий».

Для введения в действие новых принципов авторизации предусмотрен переходный период (до 1 марта 2002 г.), в течение которого действующие статусы остаются в силе, а новые партнеры будут авторизоваться уже по-новому. За это время партнеры, заинтересованные в своем росте, смогут «подтянуться» — подготовить нужных специалистов или отличиться в продажах, тем более что впереди «горячий» сезон.

По прогнозам московского офиса, в 2002 г. в условиях общего роста рынка и действия новой системы авторизации численность партнеров Compaq вырастет примерно на 30% до 800—1000 компаний. При этом ожидается следующее распределение (ориентировочно): реселлеры — 600, авторизованные реселлеры — 200, перспективные реселлеры — 100, системные реселлеры — 50, enterprise resellers — 3.

«Если представить нашу партнерскую сеть в виде пирамиды, то мы одновременно увеличиваем и ее основание, и ее высоту», — говорит Святослав Сорокин.


Версия для печати (без изображений)