Поставщикам следует добиваться расположения реселлеров и быть более отзывчивыми к их просьбам

Данные корпоративной сети и интеллектуальная собственность — это основа бизнеса, которая должна быть защищена от несанкционированного доступа.

Кроме того, надо обеспечить конфиденциальность телефонных звонков, разговоров в Интернете и информации, поступающей в операторские центры.

Поэтому неудивительно, что системные интеграторы, внедряющие решения, которые объединяют голос и данные, сотрудничают с поставщиками ПО для обеспечения безопасности.

Результаты исследования, проведенного фирмой Reality Research&Consulting (см. статью «К конвергенции — на всех парусах»), показали, что реселлеры отдают предпочтение пяти поставщикам — Microsoft, Check Point, Network Associates, Symantec и Novell.

По крайней мере треть из 400 реселлеров, опрошенных в ходе исследования, за последние полгода продавали или рекомендовали своим заказчикам продукцию вышеназванных компаний. Более того, в категории «Осведомленность о продукции поставщика в области безопасности» каждый из этих вендоров получил более 3,6 баллов из 5 возможных.

В обоих случаях Microsoft была впереди всех. 56% респондентов заявили, что за последние 6 месяцев они продавали или рекомендовали продукцию по безопасности Microsoft; корпорация получила 4,2 балла в категории «осведомленность». Вдобавок к этому 28% назвали Microsoft в качестве своего основного поставщика или поставщика, чья продукция продавалась более чем в 50% случаев.

Правда, Microsoft не удалось сильно оторваться от других компаний. 25% системных интеграторов, работающих в области конвергенции, назвали своим основным поставщиком фирму Check Point.

Некоторые реселлеры отметили, что Microsoft получила первое место в данном исследовании не столько благодаря качеству ее продукции, сколько благодаря вездесущности компании.

«В Microsoft полагают, что занимают доминирующее положение во всех областях. Но я так не думаю. На рынке есть много продуктов для обеспечения безопасности, которые превосходят ПО Microsoft», — считает Стив Вигс, специалист по бизнес-приложениям из компании Business Technology Solutions, которая почти всегда использует продукцию фирмы Check Point. А системный интегратор Signet Systems, работающий на рынке конвергенции с 1996 г., практикует другой подход, используя совместимые продукты различных поставщиков. Как рассказал Брайан Хубер, президент Signet Systems, около 80% их клиентов — фирмы среднего и малого бизнеса, поэтому большинство из них не могут себе позволить приобретать самые передовые разработки в сфере обеспечения безопасности. Хубер советует использовать для сетевых решений продукцию WatchGuard, для межсетевых экранов продукцию Network Associates, а в качестве антивирусного ПО — продукты Computer Associates.

В категории «осведомленности о продукции поставщика» Check Point получила 3,9 балла, за ней идут Network Associates и No-

vell, которые набрали по 3,8 балла.

«На рынке средств безопасности доля Check Point составляет 60%, — утверждает Вигс. — Фирма предлагает большой набор превосходных решений».

Решения в сфере безопасности, поставляемые Novell, также получили высокие оценки реселлеров. 32% опрошенных отметили, что за последние полгода они продавали или советовали использовать продукцию Novell. И хотя лишь 6% назвали Novell своим ведущим поставщиком, 22% реселлеров отвели компании роль второстепенного поставщика, а 26% заявили, что они иногда используют ее продукцию в своих решениях.

Около 95% клиентов компании IntraSource построили сетевые решения на базе ПО Novell, да и президенту IntraSource Дэвиду Риди нравятся эти средства по обеспечению безопасности.

«В 99,9% случаев мы рекомендуем клиентам устанавливать межсетевые экраны Novell Border Manager, — говорит Риди. — Они работают со службой каталогов Novell (Novell Directory Services, NDS), выполняют функции аутентификации пользователей, контроля данных и многое другое, причем администрирование ПО осуществляется с одного места».

Но, несмотря на то что у IntraSource сложились хорошие отношения с Novell, Риди отмечает, что поддержка со стороны вендора оставляет желать лучшего. Вероятно, по этой же причине многие реселлеры рассматривают Novell как поставщика второго плана.

Виктор Перес, менеджер одного из отделения Pacific Information Systems, также продает продукцию Novell для обеспечения безопасности, но, по его словам, поставщик практически невидим для своих партнеров, а всю необходимую информацию Перес получает от Ingram Micro, своего основного дистрибьютора.

Когда же речь заходит об антивирусном ПО, Перес советует устанавливать Norton AntiVirus компании Symantec, укрепившей свои позиции на рынке решений по безопасности, купив в январе фирму Axent.

По данным исследования, Symantec получила 3,6 балла в категории «осведомленность о продукции», а 35% респондентов отметили, что за последние полгода они продавали или советовали своим клиентам использовать ее ПО.

Тем временем IntraSource рекомендует заказчикам ПО McAfee, выпускаемое фирмой Network Associates. Той же политики придерживается и сетевой интегратор net.world. «Мне очень нравилось ПО LANDesk компании Intel, но, после того как его купила Symantec, продукт исчез с рынка, — рассказывает Келли Ло, вице-президент по технологии net.world. — Теперь мы советуем нашим клиентам приобретать McAfee».

Перес подчеркивает, что выбор продукции зависит от уровня безопасности, требуемого клиенту и от объема средств, которым он располагает. «В тех случаях, когда заказчик не ограничен в средствах, мы советуем использовать решение Cisco в чистом виде, — говорит он. — Но если клиент стеснен в средствах, мы можем предложить межсетевой экран попроще, например NetGuard. Это недорогое ПО, которое устанавливается на сервере».

Некоторые реселлеры отмечают, что средства безопасности хотя и пользуются большим спросом, но представляют собой продукцию, дающую небольшую прибыль; другим же удается заработать больше за счет продаж сопутствующих услуг, таких, как оценка уязвимости систем, проектирование решений и послепродажная поддержка.

Как сообщил Барри Мабрайд, вице-президент по продажам и маркетингу MBM Computer Systems Solutions, их фирма получает около 25% прибыли от реализации решений в сфере безопасности. По словам Переса, Pacific на таких решениях зарабатывает до 40%. Поэтому нет ничего удивительного в том, что 72% реселлеров считают «очень важной» возможность предоставления сопутствующих услуг вместе с поставкой продукции по обеспечению безопасности, но лишь 49% опрошенных назвали высокую норму прибыли «очень важной».

В ходе опроса реселлерам было предложено определить значимость трех элементов партнерства в их отношениях с поставщиками. Основной акцент был сделан на поддержку продаж (41 из 100 возможных баллов). Способность вендора предлагать дополнительные услуги, не составляющие конкуренции услугам реселлеров, получила второе место по значимости (37 баллов), а эффективный контакт с поставщиком был оценен в 22 балла.

Исследование также показало, что поставщикам ПО в сфере безопасности есть еще над чем поработать. Когда реселлеров попросили дать оценку удовлетворенности работой вендоров, ни один из поставщиков не смог набрать более 4 баллов по 5-балльной шкале.

Вполне понятно, что реселлеры рассматривают возможность работы с другими поставщиками. 37% опрошенных заявили, что они в ближайшие 12 месяцев, «вероятнее всего», рассмотрят такую возможность.

На высоте оказалась Check Point. 27% ее партнеров выразили желание подыскать другого вендора, а 18% заявили, что они «едва ли» будут искать новых поставщиков. Не хотят менять поставщика 7% партнеров Microsoft и 6% партнеров Symantec.

Еще один пример приверженности своему поставщику: Вигс из Business Technology Solutions рассказал о случае, когда один из его клиентов не захотел использовать систему безопасности, поставляемую компанией Check Point, и реселлер отказался выполнять заказ. Это должно вызвать зависть у конкурентов Check Point: ведь с развитием технологии конвергенции необходимость в установке систем безопасности будет возрастать.

И если многие поставщики имеют немало шансов добиться лояльности реселлеров, то, похоже, пока только Check Point смогла найти правильный подход к партнерам.


Версия для печати (без изображений)