В середине сентября SMART Technologies и ее многолетний дистрибьютор в России компания Polymedia сообщили о прекращении сотрудничества. Мотивы разрыва отношений бывшие партнеры изложили в своих пресс-релизах*, правда, как часто бывает в подобных случаях, довольно туманно и неконкретно. Теперь у вендора остался единственный дистрибьютор, причем очень «молодой» — компания «Цифровые системы», входящая в группу DIGIS. Редакция CRN/RE обратилась к Борису Эшкинду, генеральному директору группы DIGIS, и Виктору Поповскому, генеральному менеджеру SMART Technologies в России, с просьбой рассказать о сотрудничестве компаний сегодня и завтра.

CRN/RE: История ваших отношений со SMART Technologies довольно короткая. Когда они начались, чего уже удалось достигнуть?

Борис Эшкинд: Мы подписали контракт с компанией SMART Technologies в начале II квар­тала 2011 г. До этого были долгие переговоры, так как вендор выдвигал ряд существенных требований. Еще до подписания контракта перед нами встал вопрос о пересмотре структуры нашей компании, так как в довольно сжатые сроки мы долж­ны были обучить и сертифицировать большое количество специалистов, создать шоу-рум, сервисный и учебный центры, соответствующие мировому стандарту SMART Technologies. И все это требовалось сделать до начала поставок оборудования. Таким образом, нам пришлось инвестировать значительные средства в предполагаемое сотрудничество еще до подписания контракта. Это было впервые в нашей практике. Оглядываясь назад, могу с уверенно­стью сказать, что все требования SMART Technologies действительно оказались необхо­димыми.

На вопрос «почему», я ду­маю, лучше ответит вендор, ­поскольку именно он сделал нам предложение. Если же судить по ходу переговоров, то я могу сделать вывод о том, что вендору требовался надежный партнер с хорошим опытом продажи интерактивного оборудо­вания, разветвленной дилерской сетью и сильной командой профессионалов, способной обеспечить реализацию глобальной маркетинговой программы на территории России. Насколько я понял, до начала работы с ГК «DIGIS» вендор испыты­вал трудности в работе имен­но с дилерским каналом, так как основные продажи в России шли через фи­лиальную сеть эксклюзивного дистрибью­тора, который продавал обо­рудование преимущественно ­напрямую заказчикам, минуя дилеров и/или конкурируя с ним­и.

Хотя мы работаем с продукцией SMART Technologies ме­нее полутора лет, уже можно говорить о серьезных успехах. Так, в декабре 2011 г. на базе ГК «DIGIS» был открыт первый в России авторизованный и сертифицированный учебный центр, который соответ­ствует всем требованиям SMART Technologies и в котором работают специалисты, прошедшие обучение и стажировку в ее учебных центрах во Франции, Германии и Канаде. Сегодня наш учебный центр ежемесячно готовит десятки специали­стов по продукции SMART Technologies — это сотрудники компаний-партнеров и работни­ки образования. Во II квартале 2012 г. SMART Technologies добилась на российском рынке выдающихся результатов, и в этом тоже есть наш существенный вклад. В нашей компании продукцией SMART занимается отдельный департамент, численность которого растет просто «на глазах» вместе с объемом бизнеса и перечнем стоящих перед нами задач.

CRN/RE: До сих пор интерактивные доски применялись в основном в сфере образования. Сейчас развивается еще одно направление — бизнес. Каковы его перспективы в России?

Б. Э.: Хотел бы сразу уточнить один принципиально важный момент. SMART Technologies — не продавец интерактивных ­досок: она производит и прода­ет самые современные решения для совместной работы, которые востребованы и в образо­вании, и в бизнесе. К этим решениям относятся не только ­интерактивные доски, но и интерактивные панели и насадки, а также системы голосования и опроса, интерактивные столы и проекторы и т. д. Но самый главный ее продукт — это программное обеспечение, и именно оно делает продукцию SMART уникальной и востребованной. Компания предлагает комплексное решение для бизнеса Free­storm, которое позволяет про­водить совещания, организо­вывать видеоконференцсвязь, ­вести совместную удаленную работу с документами в реальном времени. Больше не нужно многократно пересылать файлы с правками из одно­го офиса в другой, согласовывая прием­лемую форму какого-либо до­кумента, — с помощью Free­storm это делается в реальном времени. Судя по объему продаж бизнес-решений SMART Technologies в Европе, их перспективы в России самые благоприятные. Об этом свидетель­ствуют и наши продажи.

CRN/RE: Каково соотношение продаж решений, в частности интерактивных досок для образования и для бизнеса, у ГК «DIGIS» сейчас и чего вы ожи­даете в ближайшие годы?

Б. Э.: Если говорить о решени­ях для бизнес-пользователей, то мы продаем преимуществен­но ПО и интерактивные панели, так что напрямую сравнивать количество проданных досок для образования и бизнеса, на мой взгляд, не совсем корректно. Могу лишь отметить, что в России продажи бизнес-решений SMART Technologies находятся в начале уверенного роста. Именно поэтому они очень ин­тересны как нам, так и нашим партнерам.

CRN/RE: По данным аналитиков, доля SMART Technologies на рынке интерактивных досок в России составляет сейчас поч­ти 50%. Рассчитываете ли вы ее еще увеличить?

Б. Э.: Этот вопрос лучше переадресовать компании SMART Technologies. Я могу прогнозировать лишь продажи ее продукции в ГК «DIGIS». Сегодня этот бизнес уверенно растет, и я вижу серьезный потенциал роста в ближайшие годы. Безусловно, уход одного из дистрибьюторов не может не сказаться на объ­еме продаж SMART Technolo­gies, особенно в короткий интервал времени, но мы сделаем все от нас зависящее, чтобы помочь вендору сохранить рыночные позиции.

Кстати, хочу отметить, что по результатам этого года ре­гулярные продажи интерактивных досок в ГК «DIGIS» составляют чуть более 60% продаж всей продукции SMART Tech­nologies, остальные 40% приходятся на интерактивные панели, столы и планшеты, системы голосования и опроса для учащихся, проекторы и ПО для образования и бизнеса. В 2012 г. мы начали продавать пять новых продуктов SMART Technologies, и это не интерактивные доски. Мы будем работать по всем направлениям и со всем оборудо­ванием вендора.

CRN/RE: Как вы относитесь к вероятному появлению у SMART Technologies других дистрибьюторов?

Б. Э.: Это ее внутреннее дело, нас это не пугает. Более десяти лет мы работаем на рынке презента­ционного оборудования и за это время стали одним из ведущих поставщиков проекторов и эк­ранов в России, ­хотя пришли на этот рынок, ­когда казалось, что он уже плотно охвачен. Во II квартале 2012 г. мы стали крупнейшим поставщиком интерактивных ­досок в России. Мы знаем, как работать в условиях «неэксклюзивной» дистрибуции и успешно применяем эти зна­ния на практике.

*  *  *

CRN/RE: В 2011 г. SMART Technologies подписала дистрибьюторское соглашение с ком­панией «Цифровые Системы» (ГК «DIGIS»). Что стало причиной отказа от модели эксклюзивной дистрибуции и что из­менилось после смены партнера?

Виктор Поповский: На протя­жении последних нескольких лет основными элементами маркетинговой политики SMART остаются: продвижение бренда, платформы для образования и созданных на этой платформе многочисленных решений, в том числе — аппаратных и программных; создание сис­темы сертифицированных учебных центров для проведения тренингов для партнеров и педагогов; развитие дилерского ­канала в рамках нашей обще­мировой программы аккредитации партнеров; развитие и по­вышение качества сервисов, предлагаемых образовательному сообществу, а также комплексное продвижение на корпора­тивный рынок решений для совместной работы, объединенных под брендом Freestorm.

К сожалению, до подписания этого соглашения мы не имели эффективных инструментов для проведения нашей маркетинговой политики, поскольку с имевшимся до весны 2011 г. единственным дистрибьютором наблюдались серьезные расхождения в стратегии развития бизнеса SMART, включая неоднократные прямые нарушения действовавшего дистрибьюторского соглашения. Мы были вынуж­дены искать альтернативные ­варианты развития канала продаж и претворения в жизнь нашей маркетинговой политики. Решением стало подписание контракта с «Цифровыми Сис­темами». В результате качественно изменился наш канал и продажи. При значительном увеличении поставок интерактивных досок в штуках, их доля в общем объеме продаж SMART сократилась за счет ­аксессуаров и ПО, что отражает тенденцию перехода к про­даже решений.

Созданный в декабре 2011 г. учебный центр полностью за­гружен непрерывным учебным процессом. В штате «Цифровых Систем» появился сертифици­рованный SMART консультант по образованию, чего никогда не было за 10 лет присутствия в России и что радикально расширяет возможности сотрудничества с образовательным сообществом. Началось системное продвижение наших решений Freestorm для корпоративных заказчиков. С помощью «Циф­ровых Систем» мы оборудовали московский Microsoft Tech­nology Center. Эти качественные изменения не замедлили сказаться и на количественных показателях. Продажи SMART в России выросли в этом году в два с лишним раза, мы ус­пешно завершили ряд крупных образовательных проектов в Москве и регионах, при этом в 2012 г. доля «Цифровых Систем» в наших продажах со­ставляла уже более половины. По данным Futuresource, на российском рынке интерактивных досок SMART впервые заняла почти 50%.

CRN/RE: По версии Polymedia, одна из причин разрыва отношений в том, что «подход к продвижению продукции по принципам масс-маркет не подходит ей». Означает ли это, что SMART Technologies сейчас придерживается именно такого подхода?

В. П.: Не совсем понимаю, что имеется в виду под этой фор­мулировкой. SMART предлагает образовательному и корпоративному рынкам комплексные решения, которые невозможно поставить на полку мегамолла или гипермаркета и которые можно создавать под конкрет­ного заказчика только силами высокопрофессиональных партнеров. Эффективность внедрения решений SMART напрямую зависит от обучения поль­зователей, постоянного повы­шения их профессионального уровня, помощи во внедрении решений в существующие образовательные или бизнес-процессы. На мой взгляд, это радикально противоречит заявлен­ному тезису.

CRN/RE: Как обстоят дела с применением интерактивных досок в бизнесе сейчас и каковы перспективы в мире и в России?

В. П.: Хочу еще раз подчеркнуть: мы предлагаем комплексные решения, в которых интерактивные доски являются лишь одним из элементов. Основа нашего предложения корпоративным заказчикам — это программные продукты SMART Meeting Pro и SMART Bridgit, объединенные под брендом Free­storm, которые устанавливаются на компьютеры, подключенные к разнообразным интерактивным устройствам SMART — доскам, панелям, подиумам. Мы считаем, что в условиях постоянно растущей конкуренции, необходимости повышения качества работы и снижения издержек предлагаемые нами решения будут с каждым годом все более востребованы рынком. Примеры ­наших коллег из США, Великобритании, Германии и других стран подтверждают этот тезис. Наше стратегическое партнерство с такими компаниями, как Microsoft, Cisco, Alcatel-Lucent, и интеграция с их продуктами (Lync, Exchange, Webex и т. д.) являются важными факторами успеха на этом рынке.

Наша компания стремится поддерживать как минимум 50%-ную долю рынка в любой стране, где мы работаем. Бе­зусловно, мы стремимся добить­ся максимальных результатов, и у нас есть для этого все условия. SMART создала хорошо ­обученный канал продаж, покрывающий все регионы страны, наши решения для образования и корпоративного сектора не име­ют аналогов на рынке. Мы уже представили новые продукты в 2012 г. и до конца года планируем предложить еще ряд новинок.

CRN/RE: «Цифровые Системы» — это единственный ваш дистрибьютор или именно экс­клюзивный?

В. П.: Как я уже говорил, компания SMART заинтересована в первую очередь в создании условий для максимально эффективного проведения на рынке своей политики во всех ее аспектах, и формирование канала продаж будет зависеть от выполнения этой задачи. Основное изменение, которое произошло в нашей работе за последние полтора года, заключается в том, что мы полу­чили возможность в полном объеме проводить свою маркетинговую политику, получая эффективную поддержку от ди­стрибьютора.

CRN/RE: Сколько партнеров второго уровня сейчас продают вашу продукцию? Какие требо­вания вы к ним предъявляете?

В. П.: На сегодня наша парт­нерская сеть включает порядка 300 авторизованных дилеров, около 60 из которых принимают участие в программе аккредитации партнеров SMART. Они оборудовали демозалы, а их сотрудники прошли комплексное обучение в наших ­сертифицированных учебных центрах по основным направ­лениям (инсталляция, обслуживание, диагностика и ремонт ­аппаратных продуктов SMART, основные программные продукты). Среди них — компании из разных сегментов рынка, в т. ч. системные интеграторы из разных регионов РФ. Наши партнеры должны не просто продавать продукцию SMART, а заниматься системным продвижением наших решений для образования и корпоратив­ного сегмента, которое требует стабильной поддержки пользова­телей, их обучения и т. д.

* http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=70408


Версия для печати (без изображений)