Apple определяет российских партнеров первого уровня

В течение последних лет интересы компании Apple на российском рынке представляла компания DPI, в 1996 г. получившая статус Apple IMC (Independent Marketing Company — независимой маркетинговой компании) на территории России и ряда стран СНГ. С тех пор бизнес DPI значительно вырос и диверсифицировался. Выросло и направление, связанное с Apple, — и в процессе реструктуризации группы DPI оно было выделено в отдельную компанию, о чем было объявлено на пресс-конференции 15 августа (CRN/RE № 16/2001), состоявшейся «в том же месте, в тот же час» — в том же зале гостиницы «Националь» ровно через пять лет после объявления о получении статуса IMC.

Дочерняя компания, которой DPI делегировала свои Apple-полномочия, названа просто: Apple IMC. Cтрого говоря, ее полное наименование должно бы звучать как «Apple IMC, Apple IMC», где первая часть — имя, а вторая — титул (примерно как «МА/йор, майО/р») — но мы будем называть ее просто по имени. Хотя объявление последовало в августе, фактически компания функционировала в «тестовом» режиме еще с апреля—мая. Выделение, обособление целого направления бизнеса (причем «исходного», «системообразующего» для всей DPI) — процесс не одномоментный, здесь возникает целый ряд задач, требующих времени, тщательной проработки и обкатки. (Впрочем, нужно отметить, что подобный опыт у DPI есть: другое изначальное ее направление, решения для полиграфии, было выделено в компанию PrintHouse еще в 1998 г.). Одна из важнейших задач — формирование собственной сети партнеров, вернее сказать, выделение ее из ныне существующей. DPI превратилась в многопрофильного дистрибьютора, и, естественно, среди ее дилеров и субдистрибьюторов появились такие, у которых доля продукции Apple в общем бизнесе незначительна. За пять «тестовых» месяцев Apple IMC отобрала среди всех российских дилеров Apple 11 компаний (см. врезку), для которых (цитируем пресс-релиз) «бизнес с Apple является основным или одним из основных бизнесов, в который они готовы инвестировать свои собственные ресурсы». Числовые критерии отбора представители сторон предпочли не раскрывать.

3 октября 2001 г. с этими компаниями были подписаны соглашения и генеральный директор Apple IMC Андрей Туров вручил им сертификаты Apple Authorized Business Partner. (Вручение должно было состояться в сентябре на Apple Expo в Париже, но выставка была отменена в связи с терактами в США).

Приведем еще одну важную цитату (она практически дословно содержалась и в материалах 15 августа): «Все оборудование Apple в России будет поставляться через этих авторизованных партнеров, которые могут продавать оборудование как напрямую, так и через своих дилеров [курсив мой. — C.Н.]. Основными задачами бизнес-партнеров являются: обеспечение высокого уровня продаж оборудования, построение собственных дилерских сетей, продвижение продукции Apple, разработка решений на основе техники Apple». Легко заметить, что данный критерий охватывает и дистрибьюторов, и VAR’ов, и просто крупных дилеров. Пока у большинства из списка действительно можно найти элементы разных бизнес-моделей: так, системной интеграцией в разных областях с использованием техники Apple занимаются 10 из 11, и лишь DPI Computers может быть отнесена к «чистым», классическим дистрибьюторам. Как сообщил нам Андрей Туров, уточнение позиций и дальнейшая дифференциация понятия «бизнес-партнер» может быть проведена в будущем, с учетом эволюции каждой из компаний-партнеров в новых бизнес-условиях. В пресс-релизе, отметим, сказано достаточно аккуратно: «Apple IMC определила перечень своих партнеров на 2002-й финансовый год», — т. е. в дальнейшем он может измениться (финансовый год у Apple начинается 1 октября). Все остальные существующие сегодня дилеры Apple отныне должны будут работать не напрямую через Apple IMC, а через одного из авторизованных партнеров — наряду с собственными дилерами последнего.

Обращает на себя внимание отсутствие в списке региональных компаний, при том что у Apple всегда были сильные дилеры в ряде регионов. Комментарий Андрея Турова: сегодня все они фактически и так работают с тем или иным из московских партнеров, им это удобнее, поскольку большинство тяготеет скорее к VAR-направлению, а на роль регионального дистрибьютора реально не претендует ни один.

Отметим также, что фактически было отобрано девять партнеров, а еще два представляют собой новые структуры холдинга DPI. Об их вхождении в число партнеров Apple было объявлено еще 15 августа, в официальный «день рождения» всех трех компаний — очевидно, это партнерство заложено в самой модели реструктуризации холдинга. В этой модели компания DPI Computers пользуется той же общей для холдинга DPI системой логистики, что и Apple IMC. На наш вопрос, не вызывает ли такая аффилированность опасений других партнеров, Андрей Туров отметил, что DPI Computers получает оборудование Apple для поставки своим дилерам у Apple IMC в качестве рядового дистрибьютора, на равных условиях с прочими бизнес-партнерами. И DPI, и многие из нынешних партнеров уже проходили через подобную ситуацию и сомнения при образовании в составе холдинга компании PrintHouse — и этот опыт доказал напрасность опасений; дополнительной же гарантией служит успешная совместная работа созданной структуры в «тестовый период».

Надо заметить, что старт партнерства действительно получился удачным. За это время отмечен заметный рост продаж техники Apple — в частности, российская Apple IMC уже сейчас по продажам профессиональной техники Apple и по темпам роста выдвинулась на первое место среди всех Apple IMC Европейского региона (в него кроме Европы входят также Африка и Ближний Восток), а в отдельные месяцы выходила на первое место и по общему объему продаж. Какие факторы сыграли тут первоочередную роль — большая ли сфокусированность новой компании на Apple и только на Apple, особое ли усердие ее партнеров в стремлении войти в число избранных, или общая благоприятная ситуация в России на фоне спада на рынке high-tech на Западе, покажет ана-лиз результатов следующих кварталов.

Андрей Туров в августе высказывал мнение, что в последнее время «дистрибьюторская» функция в DPI несколько перевешивала «маркетинговую». Теперь дистрибуция передается партнерам, а Apple IMC, как ей и положено по титулу, будет уделять значительно большее внимание маркетингу — как сама, так и путем активной маркетинговой поддержки партнеров. В ответном слове от имени вновь авторизованных партнеров Дмитрий Хавжу (МакЦентр) пожелал компании Apple «радовать нас почаще новыми хорошими моделями и программами, чтобы нам было что предложить нашим пользователям», а компании Apple IMC — чтобы «чувствовалась ее роль на этом рынке, такая, какую мы до сих пор ощущали от компании DPI», и еще — как можно активнее поддерживать производителей русскоязычного ПО для Макинтошей. Со своей стороны пожелаем «одной фруктовой компании» и ее российским партнерам добиться гораздо большей заметности и узнаваемости в России этой признанной и легендарной мировой брэнд-марки.

Первый из шагов, намеченных 15 августа, компанией Apple IMC сделан. Среди следующих задач называются: построение сети технической поддержки и обслуживания техники Apple (намечена авторизация всех сервис-центров партнеров); активизация продвижения техники и решений Apple на нескольких отобранных приоритетных вертикальных и нишевых направлениях; открытие первого розничного магазина Apple, который задумывался не просто как магазин, но и своего рода «Apple-центр», маркетинговый инструмент продвижения брэнда и представления технологий.


Версия для печати (без изображений)