Наладив работу с дистрибьюторами, поставщик ищет заинтересованных системных интеграторов

Шведская компания Axis Communications работает на российском рынке шесть лет. Вначале она предлагала лишь несколько моделей принт-серверов, затем ее ассортимент пополнился сетевыми камерами, CD/DVD серверами, серверами HDD (NAS) и беспроводными устройствами стандарта Bluetooth.

Продукцию Axis на российский рынок поставляют два дистрибьютора — Soft-tronik и Terranet. По словам Анны Форсберг, менеджера Axis по продажам в странах Центральной и Восточной Европы, дилерские сети этих фирм практически не пересекаются: Terranet работает преимущественно в Москве, а дилеры Soft-tronik (свыше 500 фирм) — в обеих столицах, многих регионах России и ряде стран СНГ. Кроме того, у Axis в России есть несколько прямых партнеров. Такая модель канала сбыта устраивает поставщика, в Axis не планируют увеличить число дистрибьюторов, а тем более привлекать к сотрудничеству крупные фирмы. «Мы сомневаемся в том, что нам нужен крупный дистрибьютор, — говорит Анна Форсберг. — С такой компанией сложнее договориться о ценах, а в случае затоваривания склада она может «обрушить» цены, что невыгодно мелким реселлерам, да и рынку в целом».

В настоящее время бизнес Axis в России набирает обороты. Самая ходовая продукция — сетевые камеры (цифровые камеры с сетевым интерфейсом) и видеосерверы. На втором месте — принт-серверы. Устройства стандарта Bluetooth пока не востребованы российским рынком, но в компании надеются, что в следующем году отношение к беспроводным технологиям изменится в лучшую сторону. Как рассказал Андрей Воронцов, представитель Axis Communications в России и странах СНГ, за первые 4 месяца этого года продано столько же продукции, сколько за весь прошлый год. В Axis Communications объясняют это, во-первых, тем, что расширилась линейка продуктов и соотношение цена/качество стало более привлекательным для пользователей, во-вторых, тем, что цифровые технологии в нашей стране быстро развиваются.

За короткий срок поставщик выпустил целую серию сетевых камер. Одна из последних моделей — Axis 2420, которую компания относит к классу профессиональных устройств. Ее отличительные особенности — наличие видеовыхода, что позволяет использовать устройство как обычную аналоговую видеокамеру, и возможность управлять поворотной платформой, на которой камера установлена (Axis платформы не выпускает, поставщики решений используют продукцию третьих фирм). Кроме того, Axis 2420 можно подключить к сети Ethernet, а также передавать видеоинформацию с помощью модема.

Камера снабжена внутренней памятью, что позволяет сохранить видеокадр, а наличие разъемов для подключения дополнительных охранных устройств, таких, как детекторы движения, расширяет возможности «боевого применения». Камера (как и все устройства Axis) содержит встроенный Web-сервер. Специалисты Axis обещают, что скоро камеры смогут передавать и звук.

Благодаря своим качествам устройства Axis нашли применение в охранных структурах, их используют для проведения видеоконференций, наблюдения за промышленными объектами (нефтяными скважинами, трубопроводами и т. п.). По словам Анны Форсберг, Axis принадлежит 85% мирового рынка этих устройств. «В России мы поначалу пытались продавать камеры как «коробочные» продукты, — говорит она. — Это было ошибкой. Пользователям нужны готовые решения».

Сейчас поставщик активно ищет системных интеграторов, заинтересованных в разработке и тиражировании решений на базе оборудования Axis. Потенциальные пользователи — охранные предприятия. Но они, как отмечает Андрей Воронцов, достаточно консервативны, привыкли работать с аналоговыми системами видеонаблюдения, не требующими знаний в области ИТ и наличия сетевой инфраструктуры. Очевидно, что такие фирмы не смогут самостоятельно установить, а тем более разработать охранную систему. Поэтому в Axis делают ставку на ИТ-компании и на крупные фирмы, работающие на рынке систем видеонаблюдения.


Версия для печати (без изображений)