Реорганизация бизнеса позволила компании сохранить лидерство на рынке ноутбуков

На российском рынке портативные ПК Toshiba всегда были одними из самых популярных. В середине 90-х годов доля компании достигала 40–50%, и лишь с появлением ноутбуков Roverbook, концерна «Белый Ветер», безраздельное лидерство Toshiba было поколеблено.

В прошлом году, по оценкам IDC, разница между долями рынка, занимаемыми этими марками, составила лишь около 1%. При этом заметно расширилось присутствие продукции Compaq и IBM, давних конкурентов японского производителя, которые начали поставки обновленных модельных рядов своих ПК Armada и ThinkPad, сопровождая их активными маркетинговыми кампаниями.

Напомним, что начиная с 1995 г. продвижение портативных ПК на российском рынке Toshiba передоверила своему торговому партнеру, компании Mitsubishi, и интересы Toshiba на правах эксклюзивного дистрибьютора представлял московский офис MC ISS, дочерней компании Mitsubishi, отвечавший и за поставки, и за сервис.

К концу 2000 г. Toshiba пересмотрела свою политику как на мировом, так и на отечественном рынке портативной техники. Во-первых, с целью расширения своей доли компания наряду с моделями для корпоративного сегмента приступила к производству ноутбуков для частных пользователей, направляя их в канал розничных продаж. Такой шаг подразумевал внесение существенных изменений в маркетинговую стратегию, которую компания отныне намерена проводить самостоятельно. Во-вторых, компанию, по-видимому, перестало устраивать положение, при котором она теряла долю на рынке России, и она решила создать в московском представительстве отдел, на который возлагалась задача продвижения портативных ПК.

Сотрудники нового офиса должны были заново построить канал сбыта. К апрелю 2001 г. в качестве официальных дистрибьюторов были авторизованы четыре московские компании: «Белый Ветер», «Велес-Дата», «Дилайн» и «Партия», к которым в августе присоединилась питерская компания «Микробит». Toshiba не стала автоматически «зачислять в дилеры» бывших партнеров MC ISS, а сочла необходимым заново сформировать дилерскую сеть, основываясь на результатах продаж реселлеров.

Как объяснил Павел Кулаков, начальник сервисной службы представительства, система сервиса портативных ПК Toshiba также претерпела существенные изменения. Теперь отказавшие ПК не отправляются в Англию для ремонта, а будут восстанавливаться в России. Для этого заключен контракт с российской сервисной компанией «Серсо». Последняя имеет крупный сервис-центр в Москве и свыше 40 сервисных партнеров в регионах страны, что при наличии в «Серсо» электронной системы заказов запчастей и развитой логистики создает предпосылку для быстрого ремонта техники на большей части территории страны.

Реорганизация бизнеса заняла несколько месяцев, и, как утверждают бывшие партнеры MC ISS, за это время канал поставок окончательно «посерел» — почти все ноутбуки Toshiba местные продавцы импортировали из США. Лишь с 1 апреля 2001 г. поставки стали осуществляться через местное представительство, но уже не из Японии, а со склада в Германии.

Игорь Снытко, старший менеджер московского офиса Toshiba, рассказывает: «Перед нами стояла нелегкая задача — значительно увеличить долю официальных поставок, доведя ее к осени этого года до 30–50%. Для этого нужно было убедить местных продавцов в надежности и стабильности нашего канала, обеспечить доступность новых моделей и предложить партнерам интересные цены».

Наконец, в середине октября Toshiba объявила о первых результатах работы на российском рынке. Как заявил г-н Ямамото, глава московского представительства, за первые шесть месяцев удалось добиться неплохих результатов. Так, если в Европе по количеству проданных мобильных ПК Toshiba занимает лишь третье место после Compaq и Dell, то в России ей удалось сохранить лидерство среди компаний brand name, и ее доля составила 12%.

Как заявил Владимир Коротков, начальник отдела компьютерной техники, к октябрю удалось выполнить основную задачу — потеснить «серых» импортеров; по его оценкам, доля официальных поставок повысилась до 50%. Компания надеется, что до конца года доля «серых» поставок сократится до 30%.

Первый этап создания дилерской сети завершен. К октябрю представительство по рекомендации своих дистрибьюторов авторизовало 16 компаний в Москве и Санкт-Петербурге. К апрелю 2002 г. добавятся также дилеры в крупных городах Поволжья, Урала, Сибири и юга России. «При авторизации мы учитывали наличие у партнеров определенного опыта работы с продукцией Toshiba, умения планировать закупки и выполнять свои планы, — сказал Игорь Снытко. — Мы также требовали от реселлеров лояльности к нашей ценовой политике и отказа от «серого» импорта».

В число авторизованных дилеров вошли давние партнеры MC ISS, такие, как ассоциация «РЕСПЕКТ», компании «Эксперт» и «Камелот», которые привыкли выполнять аналогичные требования дистрибьютора. А вот появление в их числе Торгового дома «Микроматикс» несколько неожиданно. Еще в конце 1999 г. Алексей Дунайский, коммерческий директор этой компании, заявлял: «Не вижу смысла становиться официальным партнером MC ISS, так как мы не сможем получить от этого дистрибьютора всей номенклатуры мобильных систем Toshiba, а наша компания всегда импортировала из США самый широкий спектр этих ноутбуков». По-видимому, обещание предоставить весь модельный ряд и достаточно привлекательные цены производителя смогли убедить «Микроматикс» в преимуществах вновь созданного официального канала.

Владимир Коротков представил ряд новых моделей портативных ПК Toshiba. Среди них Tecra 9000 и Portege 4000, которые, по замыслу производителя, должны образовать единую совместимую платформу со встроенными средствами беспроводной связи для мобильных корпоративных пользователей.

Серия Satellite ориентирована на клиентов из сферы СМБ и домашних пользователей. ПК этой серии составляют до 60% общего объема продаж. Росту поставок систем Satellite будет способствовать появление трех новых моделей начального уровня Satellite 1800 и облегченных мультимедийных ПК Satellite 3000-504. Все новые модели уже доступны для дилеров.


Версия для печати (без изображений)