Российские партнеры Compaq с оптимизмом смотрят на предстоящее слияние с НР

Прошло более двух месяцев с момента объявления сделки HP-Compaq. В первые дни о «сделке века», как ее сразу же окрестили, все только и говорили: обсуждали, спорили, строили предположения. Наше издание также не осталось в стороне: в статье, которая так и называлась «Сделка HP—Compaq» (см. CRN/RE № 17/2001), были рассмотрены как причины, побудившие компании принять это решение, так и его возможные последствия. Прошло время, улеглись первые страхи и страсти. Но информации по-прежнему крайне мало, многие вопросы так и остаются без ответа.

В этой ситуации партнеры обеих компаний, опираясь на скудные официальные данные, высказывают свои предположения по поводу последствий сделки (если ее утвердят антимонопольные органы США). Что ждет потребителей техники Compaq и ее официальных партнеров; как объединенная компания будет строить каналы продаж, структуры сервиса и обучения пользователей и т. д. Мнения ряда ведущих игроков российского ИТ-рынка в упомянутой статье уже приводились.

На этот раз с просьбой высказать свое мнение мы обратились к нескольким крупным партнерам Compaq. На вопросы CRN/RE ответили Александр Пахомов, директор департамента проектной дистрибуции компании «Классика CIS», Петр Бородкин, генеральный директор «Центр Ромбо», Александр Новиков, генеральный директор компании «Фобос Плюс»; Рауф Альмухаметов, директор уфимской компании «Банкос», Сергей Трипалин, генеральный директор ростовской компании «Информатика», Владислав Сердюков, коммерческий директор BCC Company.

Результаты мини-опроса удивили. Казалось, можно было ожидать любые пессимистические прогнозы, но, что все респонденты окажутся оптимистами, предположить было трудно. Самый популярный ответ звучал примерно так: «HP и Compaq — влиятельные и уважаемые компании. А объединение их возможностей — хорошая предпосылка для роста вновь создаваемого гиганта». Некоторые шутили: «Все будет хорошо, только надо получить авторизацию по принтерам Compaq и серверам НР...».

Итак, чего же ожидают от сделки российские партнеры Compaq? Во-первых, что все они станут полноправными партнерами объединенной компании. Это относится в равной степени как к тем, кто до последнего момента работал с техникой обоих вендоров («Классика CIS»), так и к тем, кто делал ставку только на Compaq («Центр Ромбо»).

Каналы сбыта у Compaq и HP в целом схожи, часто пересекаются, поэтому, по мнению Петра Бородкина, система взаимодействия не должна измениться. «Скорее всего, сначала компания будет работать со всеми имеющимися партнерами. Причем в первое время каналы станут взаимодействовать с вендором независимо друг от друга. В будущем число прямых партнеров может сократиться, может измениться и их классификация в зависимости от поставляемой продукции», — говорит он. Поддерживая это мнение, наши респонденты считают, что в будущем вендор начнет опираться только на «сильных партнеров», причем при отсеве в большей мере могут пострадать дилеры Compaq.

Говоря о своей компании, Петр Бородкин считает, что к концу 2002 г. объем ее бизнеса существенно увеличится, «...так как общее число клиентов объединенной компании значительно превысит число клиентов Compaq».

В регионах, по мнению Рауфа Альмухаметова, подобный рост бизнеса произойдет за счет еще большего ослабления конкурентной борьбы: основными соперниками (из числа brand name) на региональных рынках традиционно были именно НР и Compaq, другие вендоры (например, Dell, IBM) всегда занимали гораздо меньшую долю.

По мнению Александра Пахомова, «...потребители техники Compaq могут вообще не заметить каких-либо кардинальных изменений: им по-прежнему будет предложен широкий выбор продукции, а слияние никак не повлияет на качество предоставляемых услуг». Но большинство респондентов считают, что у сделки будут как положительные, так и отрицательные последствия, которые конечные пользователи ощутят не раньше конца 2002 — начала 2003 г. Как надеются партнеры, все гарантийные обязательства по существующим проектам будут выполнены, и отгрузки по подписанным контрактам не пострадают.

Отметим, что, говоря о конечных пользователях, наши собеседники имели в виду только корпоративный рынок, так как, по их мнению, на розничном рынке после этой сделки ситуация вряд ли изменится — в секторе SOHO доля техники brand name пока ничтожна. А вот в корпоративном секторе пересмотр принятых стандартов затронет крупные предприятия, остановившие свой выбор на оборудовании того или иного известного производителя. Здесь дилеры не формируют рынок, а только следуют его требованиям. Причем, по мнению Сергея Трипалина, даже при увеличении стоимости оборудования нового вендора ее партнеры не пострадают, так как «...организации, которые могут позволить себе работать на Compaq и HP, в состоянии заплатить за эту технику и больше...».

При этом «плохие новости», как всегда, придут раньше хороших (может быть, уже в начале 2002 г.). Ведь первое время в ассортименте нового вендора будет все оборудование как Compaq, так и HP, возникнут проблемы, связанные с изменениями на производстве и в схемах поставки, с кадровыми перестановками в менеджменте компании и ее представительствах, изменениями в канале. Скорее всего увеличатся сроки поставок заказного оборудования. В новой объединенной компании весьма вероятны сокращения персонала, которые не всегда положительно влияют на качество поддержки. Кроме того, обязательно появятся пользователи, которые не смогут смириться со сменой привычного для них логотипа на корпусе компьютера.

Как отмечает Александр Новиков, уже сейчас многим крупным заказчикам «не по себе» от слухов, исходящих в основном от конкурентов, а также распространяемых — ввиду отсутствия достоверной информации — в СМИ.

В то же время, по мнению Петра Бородкина, все это временные сложности, а в долгосрочной перспективе объединение должно пойти на пользу потребителям. Респонденты надеются, что обновленная НР сможет вобрать в себя лучшее, что было у Compaq и НР до слияния: например, у НР — высокий уровень сервиса, хорошие обучающие программы и курсы, у Compaq — внимание всем звеньям канала и корпоративным заказчикам. При этом усилия по продвижению продукции, сервисному обслуживанию и обучению пользователей будут консолидированы. А «...поскольку компании всегда славились своей компетентностью и успешной работой, нет оснований предполагать, что работа в этих направлениях ухудшится». Число партнеров, вероятно, резко возрастет, значит, увеличится и предложение оборудования со склада, обострится конкуренция между ними — а это на руку клиентам, скорее всего, расширится и сервисная сеть — теперь ею будет охвачено значительно большее число городов, сократятся издержки на логистику.

Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции привлечет новых заказчиков. В частности, партнеры предполагают, что новая компания сможет завоевать около 50% серверного рынка, и надеются, что серверы на платформе Intel и бизнес-ПК по-прежнему будут разрабатываться командой инженеров Compaq, а значит, сохранятся основные архитектурные решения, и потребителям не придется мигрировать с уже привычной платформы.

Когда именно сбудутся эти оптимистические ожидания, будет зависеть от того, насколько быстро и умело пройдет процесс реорганизации как в самой компании, так и в ее российском представительстве. Как полагают в ВСС и «Фобос Плюс», все «придет в норму» не раньше чем через 1–1,5 года. Делая подобные прогнозы, в компаниях исходят из предыдущего опыта: обе они — бывшие партнеры Digital и были «взяты» в партнерскую команду Compaq после слияния этих компаний в 1998 г. Та сделка была также неожиданна для российских партнеров, как и нынешняя, но это, наверное, их единственное сходство.

Тогда почти вся продуктовая линейка Digital стала серьезным дополнением техники Compaq. И многие компании, поставлявшие решения Digital, органично вписались в ряды партнеров Compaq. По мнению Александра Новикова, «сейчас, очевидно, происходит серьезная работа по взвешиванию совместного «багажа» (что выбросить, а что нести с собой), и пока трудно предположить, какими будут окончательные решения».

Пока же дилеры не ощущают никаких серьезных изменений в отношениях с вендорами. Возможные коррективы — только в прогнозах. Правда, ценовая политика Compaq стала агрессивнее, чем раньше, снизилась рекламная активность, но увеличилась активность отделов продаж компании, что, впрочем, можно объяснить и наступлением IV квартала — традиционного периода «больших продаж».

Даже если сделка в конечном счете не состоится, объявление о ней уже сыграло положительную роль для российского рынка. Некоторым компаниям, делавшим ранее основную ставку на оборудование Compaq, пришлось «встрепенуться», посмотреть на рынок другими глазами и, может быть, взяться за продвижение техники, которую они раньше считали конкурирующей. Теперь им предстоит поработать, чтобы занять достойные позиции в канале объединенной компании...


Версия для печати (без изображений)