Малые и средние фирмы готовы перейти к использованию IP-телефонных станций, но реселлерам все еще приходится разъяснять их преимущества

В 1998 г., на заре возникновения IP-телефонии, компания Akmen.com начала продажи офисных АТС, совместимых с протоколом IP. Тогда ее продукцией заинтересовались компании, уже завоевавшие известность в области компьютерных технологий — разработчики ПО и поставщики услуг Интернета.

Однако времена меняются и рынок офисных IP-АТС становится перспективным, особенно в отношении малого и среднего бизнеса.

Сегодня об офисных IP-АТС знают широкие круги пользователей, и они не так боятся интеграции сетей речевой связи и передачи данных, считает президент Akmen.com Хуан Маркос Лариос.

С ним согласны многие игроки рынка. По оценкам компании Phillips Group-InfoTech, в 1998 г. заказчики приобрели 3600 линий офисных IP-АТС, в 2000 г. — 37,9 тыс. линий, а к 2004 г. эта цифра по прогнозам вырастет до 845,3 тыс. «Рынок растет очень быстро, но начинался он с нуля», — отметил аналитик компании Phillips Group-InfoTech Фрэнк Стинсон.

Однако реселлеры считают, что IP-АТС еще не настолько хорошо известны, чтобы их можно было продавать без дополнительных маркетинговых усилий. Многие потенциальные клиенты не знают об этой технологии, и реселлерам приходится пропагандировать ее. Более того, они вынуждены проводить презентации и сообщать названия компаний, где такие телефонные станции уже установлены и успешно работают.

«С прежними телефонными системами нам не нужно было этого делать, — говорит Лариос. — Но мы готовы затратить определенные усилия, поскольку это пробуждает интерес у заказчиков».

Реселлеры говорят, что продавать технологию несложно, если вы действуете в нужном направлении. Недавно Akmen.com продала офисную IP-АТС риэлторской компании VIP Realty, имеющей 200 пользователей в трех офисах. Лариос встретился с ее владельцем на риэлторской выставке. В этой сфере люди особенно заинтересованы в постоянной связи с мобильными пользователями, которую обеспечивает эта технология. IP-телефония позволяет клиентам риэлторской компании связываться с ее агентами по офисному, сотовому и домашнему телефону или по пейджеру даже тогда, когда те находятся в движении. Лариос считает, что в этой технологии могут быть заинтересованы не только риэлторы, но и страховые компании и другие организации, чьи агенты постоянно находятся в разъездах.

Другие потенциальные заказчики IP-станций — это компании, занимающиеся импортом и экспортом, которым IP-телефония позволит намного сократить расходы на международные разговоры.

Лариос продал IP-АТС флоридской компании Merchant Export, у которой есть три офиса на островах в Карибском море. Это заинтересовало другую фирму во Флориде, занимающуюся экспортными операциями и имеющую офис в Бразилии. «Экономия на одних только международных разговорах между двумя офисами окупит всю систему за несколько месяцев», — уверяет Лариос. Он считает, что IP-телефония позволит создать передовые центры обработки вызовов даже малым предприятиям.

Пока крупные компании только готовятся к передаче речи поверх IP (VoIP), а некоторые экспериментируют с этой технологией в своих отделах и филиалах. Более мелкие фирмы, вложившие в телекоммуникационную инфраструктуру меньше средств, осваивают новое направление быстрее.

Ведущий аналитик компании The Yankee Group Джо Гейган считает, что объединение функций обмена сообщениями, центров обработки вызовов, удобной для пользователей системы администрирования и возможностей связывать филиалы компаний через региональные сети с разъездными агентами, дает предприятиям малого и среднего бизнеса большие преимущества. Исходя из этого, группа исследователей предсказывает, что к 2002 г. из каждых трех телефонных систем, проданных малым предприятиям, одна будет местной IP-АТС.

И все же большинство клиентов не спешат получить более подробную информацию о новой технологии. Президент телефонного системного интегратора ATS Communications Джон Целлер говорит, что случаи, когда клиенты сами спрашивают об офисных IP-АТС, крайне редки. По его словам, фирме, как правило, приходится предлагать клиентам IP-станцию, если она отвечает их нуждам.

«Это не совсем привычное предложение, оно приводит клиента в смятение, — сказал руководитель по продажам сетевой продукции в компании Computer Network Solutions Эрик Фельдман. — Люди привыкли считать, что телефон — это телефон, а компьютер — это компьютер».

Фельдман говорит, что реселлерам приходится снимать покров таинственности с предлагаемой технологии. Он советует реселлерам представлять IP-АТС как способ слияния двух сетей в одну, управление которой при этом упрощается. Мы видим в этой технологии способ, посредством которого клиент сможет взять свою сеть с собой в будущее, добавляет Фельдман.

А Целлер считает, что IP-АТС будут пользоваться спросом у тех заказчиков, которые хорошо разбираются в технологиях либо смогут использовать новые системы для получения преимуществ в конкурентной борьбе. «Самым важным условием является открытость мышления», — убежден Целлер.

Офисные IP-станции дороже традиционных, и это еще одна трудность, которую нужно преодолеть реселлерам. Целлер подчеркивает, что упор нужно делать на полную стоимость владения. Если учесть возможность связи с различными абонентами или передачу голоса поверх IP (VoIP), то расходы на установку IP-станции будут оправданы, объясняет он.

Потенциальных клиентов, по словам Лариоса, пугает также малая известность изготовителей. Большинство поставщиков офисных IP-АТС незнакомы конечным пользователям. Клиенты хотят получить гарантии, что производители этого оборудования не исчезнут с рынка.

Те же вопросы тревожат реселлеров. Президент компании Brainstem Ивен Клейман сообщил, что он очень осторожно выбирает поставщиков, поскольку некоторые из них могут уйти из этого бизнеса. Некоторые новые фирмы разрабатывают отличные идеи, отмечает он, но «если через два года их не станет, мне будет очень трудно».


Версия для печати (без изображений)