Осенью в Барселоне состоялся уже ставший традиционным форум компании Citrix. Продукты и решения этого вендора сегодня одни из наиболее востребованных, ведь Citrix специали­зируется в области разработки средств виртуализации и доставки приложений на любые клиентские устройства. Эта ниша развивается быстрее и ди­намичнее других направлений ИТ-индустрии, и чтобы оперативно информировать партнеров и заказчиков о новых тенденциях и продуктах, руководством Citrix было принято решение в дополнение к ежегодному саммиту, который проводится весной в Америке, проводить такое же мероприятие осенью в Европе.

По масштабам, представительности и числу участников форум в Барселоне ничем не уступал майской конференции в Сан-Франциско. В Испанию приехали более 6 тыс. че­ловек — представители компаний-партнеров и заказчиков. Было проведено более 70 семинаров и «круглых столов», на которых обсуждался широкий круг вопросов — от мето­дов продвижения продукции Citrix, маркетинговых и партнерских программ до особенностей построения облачных решений и доставки контента на различные платформы, в том числе мобильные. Строго ­говоря, параллельно проводилось два мероприятия: Citrix Summit, целевая аудитория которого — игроки канала сбыта, и Citrix Synergy — технологический форум, рассчитанный в основном на системных интеграторов, внедряющих ­решения вендора, и на корпоративных заказчиков (специалистов и руководителей отделов ИТ, а также топ-менеджеров, принимающих решения о закупках и технической модернизации предприятий). Задача, ко­торую ставил перед собой вендор, — не только рассказать о существующих системах и тех выгодах, которые заказчик получает от их внедрения, но и по­знакомить клиентов со страте­гией развития продуктов. Ведь заказчик вряд ли купит даже самое хорошее решение, если он не видит перспектив и не понимает, каких шагов можно ожидать от поставщика.

В рамках конференции была развернута выставка, на кото­рой свои решения демонстрировали крупнейшие стратегические партнеры Citrix — Microsoft, Cisco, Samsung, Fujitsu, ­NetApp, Dell, HP, AppSense, Ncomputing, LG, Bit Defender, Trend Micro и др.

Главная повестка дня барселонского форума, определившая тематику всех выступле­ний и дискуссий, как в любом месте и в любое время обеспечить быструю и безопасную доставку контента на любое уст­ройство. Основные акценты были сделаны на мобильных и облачных технологиях, а также на концепции BYOD (Bring Your Own Device — принеси свое собственное устройство), что вполне объяснимо, поскольку именно эти ниши будут опре­делять развитие всей ИТ-ин­дустрии в ближайшие годы. По оценкам специалистов компании Cisco, к 2015 г. трафик, передаваемый смартфонами, ­вырастет более чем в 50 раз. К 2016 г. в мире будет 10 млрд. мобильных устройств, а к 2020 г. более 30% всех ИТ-ресурсов и приложений перейдет в облако. Эксперты также прогнозируют, что к 2015 г. мировой объем рынка решений для доступа к данным и совместной работы в режиме онлайн достигнет 5 млрд. долл. Сегмент облачных сетей и облачных платформ вырастет до 6 млрд. долл., а систем для виртуализации настольных приложений, включая мобильные корпоративные решения и услуги Windows as a Service, будет продано на 8 млрд. долл.

Указанные тенденции создают благоприятные условия для развития бизнеса Citrix. Как отметил в своем выступлении Марк Темплтон, президент и главный управляющий Citrix, обороты копании в течение последних 10 лет быстро росли, и даже во время острой фазы кризиса в 2008–2009 гг. объемы продаж не упали. По итогам 2011 финансового года выручка составила 2,21 млрд. долл. и, по прогнозам специалистов, в этом году превысит 2,5 млрд. долл. Для сравнения отметим, что в 2002 г. оборот Citrix составлял примерно 500 млн. долл.

Надо сказать, что продуктовый портфель компании довольно обширный. Помимо флагманских продуктов, обеспечивающих связь ЦОДов или облаков с терминальными устройствами пользователей, Citrix предлагает сетевые решения, в частности балансировщики нагрузки и системы для оптимизации трафика. Доля этой продукции в обороте компании достигает 25%. Еще порядка 20% бизнеса — это решения SaaS. Широкий ассортимент позволяет охватить заказчиков любого масштаба. Так, по итогам первых девяти месяцев 2012 г. структура канальных продаж выглядела следующим образом: 21% поставок пришел­ся на глобальные корпорации, 31% — на крупных корпоративных заказчиков, 30% — на корпорации средних размеров и 18% — на предприятия СМБ. Представители Citrix отметили, что канал играет ключевую роль в продвижении и внедрении продуктов. 91% всех доходов в минувшем году вендор получил от своих партнеров. В свою ­очередь, Citrix инвестировала в развитие канала сбыта 140 млн. долл. Эффективность работы партнеров во всем мире за последний год выросла на 12%, а в регионе ЕМЕА — на 22%.

В России бизнес Citrix также развивается высокими темпами. По словам Сергея Позднякова, главы представительства компании в России и СНГ, прошлый год был очень удачным. Быстро растут продажи балансировщиков нагрузок. По результатам первых трех кварталов нынешнего года объем продаж этих устройств увеличился примерно на 300% по сравнению с аналогичным периодом 2011 г. Вдвое увеличились поставки решений для виртуализации рабочих станций. В целом оборот Citrix в России по итогам перво­го полугодия прибавил почти 45% по сравнению с первым ­полугодием 2011 г., а по итогам первых трех кварталов — 35%. Увеличилась и команда московского офиса: сейчас она насчитывает 25 человек.

Как сообщил Дмитрий Тихович, менеджер по работе с партнерами, в России у Citrix два дистрибьютора — ОЛЛИ и OCS. Количество партнеров второго уровня (реселлеров и системных интеграторов) сейчас порядка двух сотен. Сергей Поздняков отметил, что увеличивать число дистрибьюторов ни сейчас, ни в ближайшем будущем не планируется.

«Сегодня наблюдается взрывной интерес к технологиям и продуктам Citrix, поэтому вполне возможно, что через два-три года увеличение оборота в процентном отношении можно будет выразить и трехзначной цифрой, — говорит Дмитрий ­Тихович. — В подобных услови­ях для компании, работающей только через канал, состояние партнерской сети становится наиболее актуальной задачей. Помимо более глубокого сотрудничества с существующими партнерами, в наши планы входит развитие новых для нас компаний-интеграторов».

Работа с каналом будет вестись по трем направлениям:

  • география: укрепление ­позиций в ключевых регионах России и странах СНГ;
  • компетенции: Citrix является мировым лидером в таких сегментах ИТ-рынка, как виртуализация, корпоративная мобильность и совместная ра­бота, облачные вычисления и услуги. В связи с этим имеет смысл выделять группы партнеров, обладающих компетенция­ми в указанных сегментах рын­ка, или же партнеров, готовых инвестировать в тот или иной сегмент;
  • индустриальные решения: ряд партнеров разрабатывают специализированные индустриальные решения, в которых используют технологии Citrix.

По словам Артема Панина, эксперта отдела инфраструктурного ПО компании IBS Platformix, интерес российских заказчиков к продуктам и решениям Citrix традиционен: многие хорошо знакомы с «классическим» терминальным решением вендора, а благодаря общему тренду «виртуализации» заказчики ­проявляют интерес к решениям VDI (виртуализация рабочих мест). По мере стабилизации экономики компании стали вновь наращивать свои филиальные сети, что также способствует ­повышению интереса к сетевым решениям типа Citrix, так как проблема с плохими каналами связи для нашей страны все еще актуальна.

«По сравнению с прошлым годом мы смогли значительно увеличить объем продаж, — комментирует ситуацию Артем Панин. — Наша компания заинтересована в продвижении продуктов Citrix. И причина тут кроется не только в хороших финансовых условиях для партнеров, но и в том, что заказчики полностью удовлетворены предлагаемыми решениями, а это для нас крайне важно. Мы, как комплексный интегратор, в первую очередь заинтересованы в продаже решений „под ключ“, начиная от проектирования и заканчивая поддержкой внедренного решения на „аутсорсинге“, поэтому стараемся в первую очередь предлагать такие варианты клиентам. Однако многие крупные заказчики имеют сформировавшиеся команды опыт­ных технических специалистов по продуктам Citrix, поэтому ­часто мы оказываем консультативную поддержку на этапе формирования архитектуры. Такой подход позволяет заказчикам опираться на нашу экспертизу в сложных вопросах и в части принципиального дизайна решений. Средний объем проекта в нашем случае достаточно большой. В следующем году ожидаем рост числа более мелких проектов, так как мы выполнили большой объем работ с нашими заказчиками и многие из них заложили решения Citrix в свои бюджеты на следующий финансовый год».

Иван Шумовский, руководитель направления инфраструктурного ПО департамента ИТ компании КРОК, говорит, что интерес заказчиков к продуктам Citrix всегда был высок и остается таким сегодня. Бренд Citrix хорошо известен заказчикам в связи с широким распространением продуктов для терминального доступа. В последние годы появились решения для создания систем виртуализации рабочих станций. Продукты Citrix для построения сетей, доставки приложений, платформа ­виртуализации в России менее распространены, но сейчас наблюдается рост интереса к этим продуктам, как и к новым облачным решениям.

«Заказчики покупают про­дукты Citrix в основном для модернизации или расширения старых систем терминального доступа или для создания но­вых популярных систем виртуализации рабочих станций, — ­добавил Иван Шумовский. — При создании ЦОДа или если требуется наладить управление трафиком приложений используются балансировщики нагрузок. Решения по созданию частных или публичных облаков ­пока еще не вполне готовы для массового внедрения. По нашему мнению, скорее, это одиночные проекты или пилотные внедрения».

Иван Шумовский добавил, что в его компании на протяжении нескольких лет продажи Citrix растут стабильно, пример­но на 10%. «Для нас наиболее интересны комплексные проекты, в которых сочетаются как продажи лицензий и оборудования, так и выполнение работ по созданию и поддержке систем с использованием продуктов Citrix, — подчеркнул он. — При этом компания КРОК в основном ориентируется на крупный и средний бизнес. Если говорить, в частности, о популярных сейчас системах виртуализации рабочих мест на базе ­Citrix, то проект создания системы на несколько тысяч пользователей „под ключ“ обычно занимает около 9 месяцев. Простые проекты на несколько сотен пользователей можно выполнить за 5–6 недель».

Алексей Калистратов, директор департамента дистрибуции компании ОЛЛИ, также отмеча­ет большой интерес к продукции Citrix. Продажи растут в среднем на 35–50% в год. В основном внедряется продукт XenApp для терминального доступа к централизованным данным. «Решения на базе технологий Citrix — это наукоемкий продукт, он предоставляет большие возможности интеграторам, которые помимо продажи лицензий могут зарабатывать на пилотных проектах, внедрении и послепродажном обслуживании заказчиков. В России продукцию Citrix приобретают в основном крупные корпоративные заказчики. Средний объем проекта — 30–50 тыс. долл. Сроки реализации — от полугода до двух и более лет, если проект крупный».

О востребованности сетевых продуктов Citrix говорит и Руслан Чиняков, вице-президент компании OCS. Это связано с тем, что в России по-прежнему не хватает каналов связи с высокой пропускной способностью. При этом имеется до­статочное количество территориально-распределенных ком­паний, которым необходима ­единая сеть передачи данных. Для решения этих задач дистрибьютор предлагает оборудование Citrix Branch Repeater и Netscaler, созданное специально для оптимизации WAN- и LAN-каналов.

«OCS готова помочь партнеру с демооборудованием, которое покажет заказчику все достоинства решения в реальных условиях работы», — подчеркнул Руслан Чиняков.


Версия для печати (без изображений)