У компании появились два канала продаж на ИТ-рынке

Судя по всему, эксперты, следящие за рынком мультимедийного проекционного оборудования, были правы. На фоне снижения цен на мультимедийные проекторы (по данным DTC, за период 1998—2001 гг. более чем в 1,5 раза) рынок проекционного оборудования в России в этом году совершил качественный скачок, и сегмент массового спроса становится все более привлекательным для неспециализированных компаний, в том числе работающих в области ИТ.

Ведущий мировой производитель мультимедийных проекторов компания InFocus одной из первых начала активно использовать ИТ-канал в России для продвижения своей продукции, выбрав в качестве основного партнера компанию «Русский стиль».

Тогда, в 1998 г., несмотря на то что проекторы InFocus пользовались большой популярностью в мире (в первую очередь на американском рынке), в России марка активно не продвигалась, и проекторы попадали на рынок в основном через каналы европейских дистрибьюторов. Компания «Русский стиль», заняв вакантную нишу, смогла сравнительно быстро получить эксклюзивный статус по дистрибуции продукции InFocus, наладила канал продаж проекторов через свою дилерскую сеть, а также авторизовалась в качестве сервис-центра.

Однако в июне прошлого года InFocus объединилась с известным норвежским производителем Proxima, который продвигал две марки мультимедийных проекторов — ASK и Proxima — и к моменту слияния занимал четвертое место по объему продаж в регионе EMEA.

Как утверждают менеджеры европейского отделения InFocus, цель объединения заключалась в сохранении интересов каждой из компаний на наиболее успешных рынках. В связи с этим, в частности, было принято решение отказаться от продвижения марки Proxima в ряде европейских стран, в том числе в России, оставив только два брэнда — InFocus и ASK. Однако с этого момента канал продаж InFocus в мире подвергся значительной и растянувшейся почти на год реструктуризации.

InFocus на всех рынках традиционно работает через дистрибьюторов. Тем не менее ее деятельность и в России, и за рубежом осложнялась неопределенностью, связанной с наличием разнородных линеек проекторов и необходимостью отдельно обговаривать стратегию продаж едва ли не на каждом европейском рынке.

По завершении объединения «Русский стиль» остался ее главным партнером первого уровня в России, но не эксклюзивным. Дело в том, что представительство InFocus в России, ранее представлявшее здесь интересы Proxima, в прошлом году изменило стратегию работы с партнерами, перейдя от работы с дистрибьюторами к прямому взаимодействию с дилерами и розничными сетями (см. CRN/RE № 21/2000). Для этого был создан коммерческий отдел, и, по словам управляющего директора московского представительства Давид-Филиппа Перрена, такая схема позволила существенно повысить эффективность бизнеса и поднять уровень продаж проекторов ASK и Proxima. Тогда же была коренным образом изменена логистика, и московский офис Proxima стал пользоваться местным складом как для продаж, так и для сервиса.

После подписания соглашения о слиянии InFocus и Proxima офис, имеющий также региональные отделения в Санкт-Петербурге, Тольятти и Новосибирске, стал официальным представителем InFocus в России и странах СНГ.

Вопрос о согласовании канальной политики InFocus и Proxima был одним из основных при обсуждении стратегии объединенной компании в России. Однако до последнего времени российский дистрибьютор и местное представительство фактически действовали независимо друг от друга. Очевидно, «Русский стиль» был важен для «большой» InFocus как надежный и проверенный партнер на российском ИТ-рынке. В то же время у бывшего представительства Proxima была привлекательная клиентская база, состоящая из крупных заказчиков, и собственная дилерская сеть на рынке как аудио/видеотехники, так и ИТ.

Подобная «эклектика» больше напоминала бомбу замедленного действия, чем здоровую структуру партнерской сети. Но, видимо, в штаб-квартире InFocus так и не смогли до конца прийти к решению, которое систематизировало бы бизнес-модель работы на растущем отечественном рынке. В итоге был оформлен своего рода «нулевой вариант», по которому за компанией «Русский стиль» остался ИТ-сектор и массовый рынок проекторов, а представительство InFocus продолжило работу с крупными корпоративными проектами и с розничными сетями, прежде всего в области аудио/видеотехники, на рынке домашних кинотеатров. На сегодня такая ситуация, по-видимому, устраивает и «Русский стиль», и InFocus Russia, и европейскую штаб-квартиру. Для дилеров, работавших с InFocus и Proxima, схема оказывается тоже приемлемой, поскольку в этом случае схемы логистики и структура заказов для них практически не меняются.

Тем не менее ситуация «тонкая», поскольку эволюция бизнеса неизбежно приводит к пересечению интересов. В частности, по словам менеджера компании «Русский стиль» по продукции InFocus Сергея Власова, уже сейчас компания намерена все больше внимания уделять работе с конечным потребителем, заниматься инсталляцией оборудования и оказывать услуги в области интеграции на рынке проекционного оборудования.

В свою очередь, сотрудничество с ИТ-компаниями, как утверждает Давид-Филипп Перрен, рассматривается представительством в качестве одного из приоритетных направлений деятельности, и ведущим партнером здесь выступает компания «Аваком». Если добавить к этому, что сегодня обе структуры имеют статус официального сервис-центра InFocus, то возможность конкуренции остается вполне реальной. Очевидно, что двум ИТ-каналам InFocus в России необходима дальнейшая координация. Пока она касается ценовой политики, которую ведут дистрибьютор и представительство InFocus, но в будущем могут потребоваться более надежные инструменты для того, чтобы сохранить и эффективность столь сложной схемы продвижения марки, и доверие со стороны российских реселлеров.


Версия для печати (без изображений)