Фиорина и Капеллас пока хранят молчание относительно планов работы с каналом

Прошло уже три месяца с момента сенсационного объявления о планах слияния HP и Compaq, но ни та ни другая компания так и не дала своим партнерам ясного сигнала о том, как будет выглядеть их объединенный канал и кто его возглавит. И реселлеры начинают тревожиться.

Председатель правления и главный управляющий HP Карли Фиорина и председатель правления и главный управляющий Compaq Майкл Капеллас утверждают, что рассказать о стратегии в отношении канала и структуре руководства новой компанией не позволяют юридические ограничения. Из-за этого, жалуются представители канала, им остается лишь ждать, пока сделка не состоится или не провалится.

Даже если сделка, как планировалось, завершится в будущем году, объединенная компания под знаменем Hewlett-Packard столкнется с нелегкой задачей укрепления связей с каналом. По словам руководителей отрасли, в частном порядке им было сказано, что не следует ожидать каких-либо назначений до будущего года.

Хотя вряд ли можно ожидать, что какая-либо из двух объединяющихся компаний откажется от прямых продаж, представители канала требуют выработки стратегии в отношении канала и хотели бы видеть во главе его тех, кто по достоинству оценил бы вклад реселлеров в поставку законченных решений заказчикам. Некоторые из реселлеров уже прямо заявили, чью стратегию они бы предпочли.

По результатам проведенного в сентябре опроса CRN об удовлетворенности канала поставщиками продукции 46% респондентов ответили, что их вполне устраивают программы поддержки HP (в июне — 45%). Что касается оценки поддержки Compaq, то количество тех, кто ею доволен, снизилось за тот же период с 42 до 29%.

«Работа объединенного канала HP — Compaq будет зависеть от того, как им удастся объединить свои корпоративные культуры, — убежден президент и главный управляющий компании Universal Access Consulting Леонард Завала. — HP более профессиональна, более нацелена на решения, на партнеров. Со стороны Compaq — только высокомерие: «Мы — Compaq, и у нас есть доля рынка»».

Обе компании понимают опасения канала и разрабатывают правила партнерства, которые смягчили бы конфликт между каналом и их отделами прямых продаж. Так, Compaq объявила 1 ноября о программе Partner Engagement Principles (PEP), а HP в тот же день распространила на услуги программу Hard Deck.

В этой программе названы около 900 корпоративных клиентов, с которыми HP будет работать напрямую. Compaq, объявляя о PEP, также сообщила, что назовет 400 «прямых» целевых корпоративных клиентов (Targeted Enterprise Account, TEA).

Обе компании заявили, что их стратегии направлены на разграничение областей, где будет работать канал, где они сами, а где они будут сотрудничать с каналом.

«PEP — это противоположность Hard Deck, — считает Джон ДеРокер, старший вице-президент реселлерской компании Nexus Information Systems по сбыту и маркетингу. — Последняя намного понятнее. Что касается PEP, то здесь еще много неясного».

HP заявила, что с клиентами, не входящими в число 900, будет работать исключительно канал, Compaq же сообщила, что не может дать аналогичных гарантий в отношении заказчиков, не вошедших в список 400 TEA.

«Мне мало дела до этих 400 клиентов; меня интересуют в основном 7000 клиентов среднего сегмента рынка», — пояснил ДеРокер, заметив, что партнеры могут не получить тех скидок, какие Compaq способна предложить заказчикам напрямую. «Собирается ли Compaq установить такие же специальные расценки для реселлеров, по каким они напрямую продают оборудование заказчику, или мы окажемся в ущемленном положении, с меньшими скидками?» — задается он вопросом.

Дэн Вертрис, вице-президент Compaq по сбыту и маркетингу в Северной Америке, заявил, что правила PEP устанавливают нормы поведения, которые устранят возможные конфликты в области продаж. Более того, в рамках PEP, как сообщил Вертрис, предусмотрено бюро жалоб, которое должно откликнуться на проблему в течение 48 ч и устранить ее за пять рабочих дней.

Если Compaq знает, что какой-то заказчик работает с реселлером, но хочет заключить сделку с Compaq напрямую, то лучше всего пойти на компромисс и заключить однократную совместную сделку, сообщил Билл Уивер, вице-президент Compaq по сбыту в США.

И все же некоторые реселлеры сомневаются, что директивы PEP помешают корпорации Compaq перетянуть одеяло на себя. «Разве это равные правила игры?!», — восклицает ДеРокер.

Другие реселлеры — особенно работающие с корпоративными партнерами — выражают аналогичные опасения в отношении программы Hard Deck. Быть может, HP и прояснила вопрос с разграничением продаж, но она не устранила всех конфликтов, убежден Джим Климан, вице-президент компании Expanets. «Почти все наши крупные клиенты находятся в Фениксе. Не все из них являются корпоративными по сути, но я сказал HP: «Вы просто зачислите всех моих клиентов в Hard Deck и, значит, отберете их у меня». Зачем же мне тогда оставаться вашим партнером?», — рассказывает Климан. — Мне непонятно, кого HP считает клиентами Hard Deck, но мы не можем получить разъяснений».

Кевин Гилрой, вице-президент и генеральный директор HP по коммерческим операциям в Северной Америке, заявил, что компания не намерена сообщать конкретные критерии отбора 900 клиентов для программы Hard Deck. Однако он сказал, что при отборе принимались в расчет масштаб компании, ее стратегическая ценность и другие факторы и что список будет каждый год пересматриваться на предмет возможных изменений.

И все же, по мнению Гари Мелилло, вице-президента по развитию компании Melillo Consulting, в том, что касается смягчения конфликта в канале, Hard Deck лучше правил PEP.

«Эти крупные клиенты, которым предоставляются высокие скидки, не столь уж интересны для нас, — пояснил Мелилло. — После введения программы Hard Deck HP приглашала меня работать с гораздо более крупными клиентами, так как теперь у компании есть способ выплатить мне компенсацию в виде агентской платы».

Уже сам масштаб слияния HP — Compaq, в результате которого создается гигантская компания с оборотом 87 млрд. долл., вызывает у представителей канала опасения, что у нее появится больше стремления к прямым продажам и этот гигант воспользуется своей мощью, чтобы сбить цены партнеров. И по-мнению реселлеров, рост прямых продаж Compaq подтверждают эти опасения.

Купив около 2 лет назад отдел дистрибуции и заказного конфигурирования компании Inacom, Compaq значительно увеличила свои возможности сборки на заказ и прямой поставки Wintel-систем конечным пользователям, отмечают представители канала.

«У HP нет возможностей Compaq Direct, поэтому она отбирает у меня гораздо меньше бизнеса», — говорит Расселл Мадрис, президент и главный управляющий компании MoreDirect.

Представители Compaq признают, что ее отдел прямых продаж ПК в США растет. Сообщая аналитикам по телефону о прибылях за III квартал, финансовый директор Compaq Джефф Кларк заявил: «За последний год мы намного увеличили прямые продажи коммерческих ПК в Северной Америке, доведя их до 65% общего объема продаж».

Позднее представитель компании уточнила, что большая часть прямых продаж шла в рамках агентской модели сбыта и других программ, когда реселлеры инициируют продажу, а Compaq поставляет продукцию напрямую конечному пользователю. Однако доля этих инициированных партнерами продаж названа не была.

А тем временем ассоциация ASCII Group, объединяющая 2000 реселлеров Северной Америки, сообщила, что ее консультативный комитет готов предъявить Compaq судебный иск. ASCII заявляет, что Compaq Direct ведет недобросовестную конкуренцию в отношении партнеров. «Цены Compaq Direct равны реселлерским или даже ниже их, — утверждает Алан Вайнбергер, председатель правления и главный управляющий ASCII Group. — В таких условиях продавать невозможно».

Из-за Compaq Direct компания CADD Sales, как сообщила ее президент Мишелл Фенн, переключила большую часть своих продаж серверов с Compaq на HP и IBM. «Compaq продает серверы через Интернет, где мои клиенты могут заказать и купить их по той же самой цене, по какой я получаю их от Tech Data или Ingram Micro, — пояснила она. — Проблема в том, что меня просят поддерживать системы, которые я не продавала».


Версия для печати (без изображений)