В расчете на хорошую отдачу реселлеры тратят большие средства на подготовку и сертификацию специалистов

Специалисты компании Central Data обладают в общей сложности более чем 300 сертификатами от 20 поставщиков. Сейчас фирма оплачивает подготовку двух сотрудников к получению сертификата Oracle Certified Professional — Database Administrator (DBA), ибо знает, что сможет продать их услуги, взимая с заказчика до 275 долл./ч. Но Грейди Кранк, исполнительный вице-президент Central Data, не хочет оплачивать получение сертификата Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE), так как услуги такого специалиста стоят лишь 75 долл./ч.

Опыт отношений Central Data с Oracle и Microsoft — пример того, насколько важна окупаемость инвестиций для реселлеров, которые тратят немалые суммы на подготовку или наем сертифицированных специалистов. Результаты исследования, проведенного американским изданием CRN в 2001 г., показывают, что для мелких реселлеров наибольшую окупаемость обеспечивают сертификаты по продукции Oracle и Check Point Software, а для крупных — Compaq и Oracle.

Чтобы оценить окупаемость сертификации, средний уровень заработной платы сертифицированных специалистов сопоставлялся с долей реселлеров, взимающих с заказчика более 100 долл./ч за услуги таких специалистов.

К примеру, мелкие реселлеры говорят, что выплачивают обладателям сертификатов Check Point Certified Security Engineer (CCSE) и Cisco Certified Networking Associate (CCNA) одинаковую среднюю зарплату — около 60 тыс. долл. в год. Но если за услуги специалистов с сертификатами Check Point не менее 100 долл./ч взимают 78% реселлеров, то за услуги специалистов с сертификатами Cisco — лишь 56%. Это значит, что сертификация Check Point обеспечивает более высокую отдачу, чем сертификация Cisco.

Однако у крупных реселлеров фирма Check Point не входит в список 11 наиболее важных вендоров, чьи сертификаты должны получить сотрудники. Самую высокую окупаемость инвестиций обеспечивает сертификат Compaq Accredited Systems Engineer (CASE). Крупные реселлеры выплачивают обладателям сертификатов CASE и Citrix Certified Administrator (CCA) одинаковую среднюю зарплату, 60 тыс. долл. в год. Но при этом за услуги специалистов с сертификатами Compaq взимают не менее 100 долл./ч около 73% этих реселлеров, а за услуги специалистов с сертификатами Citrix — лишь 53%.

В некоторых случаях окупаемость инвестиций в сертификацию зависит от масштаба реселлерской компании. Так, наличие сертификата CASE обеспечивает довольно высокий уровень окупаемости в крупных реселлерских фирмах, но средний — в мелких компаниях. Та же тенденция наблюдается и по разным сертификатам одного и того же поставщика. Например, мелким реселлерам сертификат Oracle Certified Professional — Application Developer обеспечивает гораздо более высокую отдачу, чем Oracle DBA.

Тем не менее ставка на получение сертификатов, обещающих наиболее высокую отдачу, может вызвать трудности как у крупных, так и у мелких реселлеров, поскольку во многих случаях им непросто будет найти сертифицированных специалистов. Так, 62% мелких компаний признали, что трудно найти специалистов с сертификатами Check Point Certified Security Administrator (CCSA), а 63% сказали то же самое о CCSE. Среди крупных реселлеров 48% ответили, что испытывают трудности с наймом специалистов с сертификатом CASE, а 57% — с сертификатом Oracle DBA.

Как показало исследование CRN, и у крупных, и у мелких реселлеров в списке самых важных доминируют на ближайшие 6–12 месяцев сертификаты крупных фирм с устоявшимися технологиями. И для крупных реселлеров, и для мелких пять самых важных сертификатов оказались одними и теми же — различаются лишь их порядок и оценка относительной важности в рамках пятерки. В частности, сохраняют высокую прибыльность для реселлеров сертификаты Microsoft и Cisco.

Обе группы реселлеров традиционно проявляют интерес к сертификации по продукции Oracle и Compaq. Однако в предпочтениях крупных и мелких реселлеров есть и довольно заметные различия — сертификаты Sun Microsystems, Hewlett-Packard и Check Point оказались в числе наиболее важных для мелких реселлеров. Приоритеты крупных компаний — сертификаты Citrix и некоммерческой организации Linux Professional Institute (LPI).

В целом же мелким реселлерам сертификация представляется более важной для бизнеса, чем крупным. Так, оценивая значимость сертификации по шкале от 1 до 5 баллов (5 — «очень важна», 1 — «совсем не важна»), мелкие реселлеры выставили сертификату Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE) оценку 3,54 балла, а крупные — лишь 2,91.

Менеджер небольшой реселлерской фирмы Texum Technology Асем Абусир отметил, что CCIE — это надежный, проверенный временем сертификат, который высоко ценят заказчики. «Сертификаты по сетям ценятся выше, чем сертификаты по ОС», — сказал он, добавив, что почасовая ставка CCIE по крайней мере вдвое выше, чем MCSE.

В списке сертификатов, важность которых возрастает быстрее всего, как у мелких, так и у крупных реселлеров доминируют сертификаты по таким новым технологиям, как Linux, хранение данных, безопасность и Интернет.

Так, в числе первых и у тех, и у других, сертификат Red Hat Certified Engineer (RHCE) и, например, для компании Texum его ценность возрастает по мере того, как все большее число клиентов переходит с технологий Microsoft на Linux.

В рамках данного исследования редакция CRN выясняла также, какие сертификаты представляются наиболее важными крупным и мелким компаниям-заказчикам. В частности, крупные компании считают таковыми сертификаты CCSE и CCSA. Однако этих сертификатов нет в списке самых важных у крупных реселлеров. То же самое можно сказать и о сертификате Sun Architect for Java (SAJ).

Судя по результатам опроса, мелкие реселлеры лучше понимают нужды своих заказчиков: 9 из 10 сертификатов, наиболее важных для мелких заказчиков, присутствуют и в списке таковых у мелких реселлеров. Это не должно удивлять, поскольку в мелком бизнесе деловые отношения между заказчиками и реселлерами, как правило, оказываются более тесными и носят более личный характер, чем на уровне крупных корпораций.

Но даже у мелких реселлеров есть упущение, а именно в отношении компании Citrix. Ее сертификат CCA — восьмой по важности для мелких заказчиков, но его вообще нет в списке 15 сертификатов, наиболее важных с точки зрения мелких реселлеров.

Отсутствие у реселлера тех сертифицированных специалистов, которых желают видеть заказчики, может дорого ему обойтись. Редакция CRN опросила крупных и мелких компаний-заказчиков, будут ли они искать другого реселлера, если тот, с которым они собирались работать, не имеет сертифицированных специалистов по нужной технологии. Например, в случае сертификата SAJ ответ «да» дали 61% крупных компаний.

Тоби Гэйн, директор по профессиональным услугам реселлерской компании GreenPages, считает наличие сертификатов «абсолютно необходимым» при обсуждении технических аспектов решений со специалистами по ИТ. «Я много времени провожу на совещаниях, где разработчики решений перечисляют все свои сертификаты, — говорит он. — Это как знак качества. Заказчики не спрашивают о ваших технических знаниях. Их наличие подразумевается».

И крупные, и мелкие реселлеры высоко оценивают технические знания и квалификацию сертифицированных специалистов, причем крупные реселлеры склонны оценивать их выше, чем мелкие.

Три сертификата по технологиям Microsoft, вошедшие в список самых важных для крупных реселлеров, были оценены значительно ниже, чем сертификаты других компаний. У мелких реселлеров технические знания MCSE также получили существенно более низкую оценку, чем знания специалистов с сертификатами других компаний. Тем не менее доля и крупных, и мелких реселлеров, заявивших, что они планируют получить сертификаты Microsoft в течение ближайшего года, довольно высока. Эти сертификаты нужны реселлерам потому, что Microsoft занимает почти все ниши рынка.

И наконец, проведенное исследование выявило, что подготовка к сертификации ушла далеко от традиционных занятий в классах. Сейчас широко практикуется обучение через Сеть и с помощью программ самоподготовки.

Хотя примерно 40% опрошенных реселлеров по-прежнему предпочитают аудиторное обучение, немалая доля (около 30%) выбирает самоподготовку, а еще 25% — обучение через Сеть. Это значительный сдвиг по сравнению с картиной, наблюдавшейся всего 2 года назад, когда, как показало предыдущее исследование CRN, обучение в аудиториях предпочитали 80% респондентов.

Но и в этой категории существуют значительные расхождения. Мелкие реселлеры при подготовке к сертификации по продукции Check Point и HP, в отличие от сертификации по продукции других поставщиков, отдали предпочтение аудиторным занятиям. Крупные реселлеры легче переходят к новым методам обучения, но, когда речь идет об изучении продуктов Oracle и Citrix, все же предпочитают аудиторные занятия.

Рик Данн, директор по технологии реселлерской компании nVARix, считает, что обучение в аудиториях и тесное общение обучаемых с преподавателем очень важны для успешной сертификации. Но, разумеется, обучение и сертификация мало что значат, если человек не показал себя в деле и не может произвести должного впечатления на заказчика. «Вы должны подкрепить сертификации рекомендациями и проверенной репутацией», — говорит Абусир.


Версия для печати (без изображений)