Компания Verysell Distribution собрала на юбилейную встречу своих дилеров и вендоров

Все предшествующие годы первым лицом на Softeach был Михаил Краснов, глава компании Verysell (ранее Merisel), но в этом году на церемонии открытия Softeach'2001 он передал символическую эстафетную палочку Юрию Ходосу, генеральному директору Verysell Distribution. Причина очевидна: Softeach - это встреча партнеров не всей группы компаний Verysell, а лишь ее дистрибьюторской части. И, вообще говоря, эту эстафетную палочку можно было передать еще в прошлом году - Softeach'2000 состоялся уже после всех объявлений о диверсификации бизнеса Verysell.

Выделение в самостоятельные компании новых направлений бизнеса, как неоднократно заявляли руководители группы Verysell, не означает, что дистрибуция отходит на второй план. Оборот Verysell Distribution растет, однако естественно, что ее доля в бизнесе группы будет постепенно сокращаться.

По словам Михаила Краснова, компания уже давно вышла из того возраста, когда во главу угла ставятся такие задачи, как занять первое место среди дистрибьюторов вендора Х или увеличить долю на рынке до Y%. "Не хочу сказать, что это совсем не важно для дистрибуции. Но теперь самое главное для нас - это финансовая стабильность бизнеса, хорошая прибыльность и, конечно, удовлетворение запросов наших партнеров", - сказал он.

За прошедший год в компании Verysell Distribution произошли существенные изменения. С лета здесь используется новая, матричная структура организации продаж. Теперь продажами занимаются как коммерческие представители, работающие с дилерами, так и менеджеры, специализирующиеся на продукции отдельных вендоров.

Необходимость перехода к новой модели руководители компании мотивируют следующими причинами. Во-первых, в рамках прежней модели интересы коммерческих представителей, каждый из которых настроен прежде всего на увеличение продаж своему кругу дилеров, могут вступать в противоречие с задачами компании по продвижению тех или иных видов продукции. Во-вторых, не всегда эти представители обладают квалификацией, достаточной для продвижения, скажем, высокотехнологичной продукции. К тому же некоторые вендоры Verysell Distribution хотят, чтобы продвижением их продукции у дистрибьютора занималась специализированная команда.

Другое организационное нововведение в Verysell Distribution - создание группы по поддержке проектов дилеров. По словам Юрия Ходоса, в этом году компания уже "участвовала в организации" ряда проектов по просьбам дилеров. Речь идет об оказании различного рода услуг, с которыми многие дилеры, особенно региональные, не могут справиться собственными силами или которые для них труднодоступны. Иногда для оказания этих услуг привлекаются специалисты других компаний, в том числе ОБИНКО. Как признал Юрий Ходос, в Verysell Distribution сейчас имеется 12 специалистов, сертифицированных по различным видам продукции, что при имеющемся списке вендоров составляет "необходимый минимум". Оказалось, что в новых условиях их возможностей явно недостаточно, и компания намерена увеличивать их число.

Как показывают данные о структуре продаж Verysell Distribution, почти 2/3 составляет совокупная доля продукции HP и Compaq. В случае ожидаемого слияния этих двух компаний дистрибьютор оказался бы слишком зависимым от объединенной компании НР. И хотя сейчас отношения с обоими вендорами очень хорошие, в Verysell сознают потенциальную угрозу, поскольку, по мнению Михаила Краснова, "ситуация становится рискованной уже тогда, когда доля одного вендора превышает 40%".

Если слияние НР и Compaq все же состоится, то, заявил он, "безусловно, будут предприняты усилия с целью развития бизнеса, включая подписание дистрибьюторских соглашений, и с другими вендорами, и такая работа уже ведется".

В числе вендоров, потенциал которых используется пока в недостаточной степени, Юрий Ходос называет IBM и Sun.

На Softeach'2001 было объявлено о подписании соглашения с компанией Avaya, в соответствии с которым Verysell Distribution получает право на дистрибуцию всего спектра решений Avaya в области передачи данных, в частности семейства устройств Cajun Сampus. Надо сказать, что у Avaya в течение последнего года уже был опыт взаимодействия с двумя другими членами группы Verysell - ОБИНКО и "Verysell-Телеком".

По словам Юрия Ходоса, это первый шаг в развитии нового направления в бизнесе его компании - дистрибуции телекоммуникационного оборудования.

В рамках Softeach'2001 впервые прошел семинар под названием "Мудрый левша", задача которого - познакомить дилеров с готовыми решениями, разработанными их коллегами. При наличии заинтересованности дилеров в тех или иных решениях Verysell Distribution готова взяться за их дистрибуцию.

На этот раз свои решения представили компании "Элвис+" (комплект базовых элементов для построения защищенных корпоративных информационных систем) и "Би-Ай-Си" (программный продукт "Системный реселлер" для автоматизации управленческого учета и контроля в компаниях, выполняющих крупные заказы на поставку оборудования и оказание услуг). В дальнейшем такие семинары планируется проводить ежегодно.

На Softeach'2001 не присутствовали представители компании ОБИНКО, но "тень" ее витала. И хотя руководители Verysell не устают подчеркивать, что интересы дилеров и ОБИНКО если и сталкиваются, то редко, что касается это только небольших и средних проектов, что в рамках группы существует механизм предотвращения и разрешения подобных конфликтов, по мнению ряда партнеров, "проблема с ОБИНКО есть, мы ее чувствуем". Часть крупных московских дилеров переходит к сотрудничеству с другими дистрибьюторами. В то же время Михаил Краснов призывает не преувеличивать значение этого вопроса: конкуренция с другими компаниями - это "норма жизни", а в немногочисленных случаях конкуренции с ОБИНКО существует по крайней мере механизм согласования интересов.


Версия для печати (без изображений)