В марте этого года было объявлено* о масштабной реорганизации в НР. В частности, объединялись в рамках одного подразделения бизнесы PSG (персональные системы) и IPG (устройства печати). Помимо этого происходили и другие серьезные изменения, связанные, например, с интеграцией приобретенных производителем компаний в общий бизнес. О том, как происходила реорганизация в российском офисе, а также о задачах и стратегии компании читателям CRN/RE рассказывают Александр Микоян, вице-президент, генеральный директор НР в России, директор группы корпоративных решений НР в России, и Алексей Воронков, вице-президент, генеральный менеджер группы персональных систем и устройств печати (PPS).

CRN/RE: Что представляет собой структу­ра российского офиса HP после реорганизации? Кто возглавляет основные подразде­ления?

Александр Микоян: Первое направление — Группа устройств печати и персональных систем (НР Printing & Personal Systems, PPS), которое образовалось в ходе объединения двух групп — IPG и PSG. Второе крупное направление — Группа корпоративных решений (НР Enterprise Group), подразделение, специализирующееся на инфраструктурных решениях и сопутствующих технологических услугах для корпоративных заказчиков.

Третье — Группа программных решений (HP Software), четвертое — Группа корпоративных услуг (НР Enterprise Services), пятое — Группа по предоставлению финансовых услуг (HP Finan­cial Services). Группу корпоративных решений возглавляю я, Александр Микоян. У меня получаются две должности: генеральный директор HP в России и директор Группы корпоративных решений. Группой программных решений руководит Андрей Кутуков, а Группой корпоративных услуг — Владимир Зайцев. Группу финансовых услуг возглавляет Патрик Леони, он находится в Европе. Глава Группы устройств печати и персональных систем — Алексей Воронков.

CRN/RE: Какую должность занимает сейчас Константин Киммельман (прим. ред.: ранее он руководил направлением IPG)?

Алексей Воронков: Константин Киммельман продолжает работать в компании, в Группе устройств печати и персональных систем, и занимает должность менеджера по стратегическому планированию и развитию Центральной и Восточной Европы. При этом он находится в Москве и вовлечен в большое количество крупных проектов как в России, так и по всему региону.

CRN/RE: Какие сложности возникали в процессе реорганизации? Были ли сокращения персонала?

А. М.: В таких огромных компаниях, как HP, реорганизации происходят довольно часто. Это часть работы. Я бы, например, начал беспокоиться, если бы изменений не было.

Организационная структура компании не может оставаться стабильной много лет. Например, несколько лет назад НР приоб­рела компанию EDS, и наш портфель в сфере услуг стал существенно меняться и расширять­ся — а под это требуется построить эффективную структуру продаж.

Реорганизация состояла из двух частей. Первая — «корпоративная перегруппировка», создание новой организационной структуры и размещение в ее рамках сотрудников представительства.

Вторая — перепрофилирование менеджеров по продажам. Например, сегодня менеджеры по продажам Группы корпоративных решений отвечают только за вычислительную инфраструктуру и сопутствующие услуги. Они не отвечают, скажем, за продажу услуг из портфеля Группы корпоративных услуг, это подразделение продает их самостоятельно.

Сотрудники перемен практически не почувствовали. Ведь для них кардинально ничего не менялось. Была создана группа, которая прорабатывала изменения, а остальные сотрудники продолжали выполнять свою работу. В определенный момент им сказали: новая схема будет выглядеть таким образом. Людям даже не пришлось менять свои рабочие места.

А. В.: Конечно, у некоторых круг обязанностей несколько изменился. Например, сотрудник раньше продавал только компьютеры, теперь — компьютеры и принтеры, подчас тем же заказчикам. Для таких специалистов были проведены специальные учебные курсы для получения дополнительных знаний и опыта. Если требовалось, представляли заказчикам новых менеджеров. И все.

Сокращения не проводились. Данные о количестве сотрудников в российском подразделении компании мы не разглашаем, но можем сказать, что штат продолжает расширяться: мы хотим работать с большим количеством партнеров и контрагентов.

CRN/RE: Как отразилась на делах компании в России ситуация, сложившаяся вокруг подразделения PSG (слухи о возможной продаже бизнеса ПК, возникшие около года назад)?

А. В.: В России данная ситуация никак не отразилась на бизнесе НР. Естественно, мы предприняли определенные шаги. Например, разослали информационные письма партнерам, я встречался с их представителями. Приезжало мое руководство, руководство моего руководства... Мы все общались с российскими партнерами, но никто из них не высказы­вал никаких опасений.

А. М.: HP — крупнейший поставщик персональных компьютеров. Даже если бы подразделение PSG, которое занималось этим направлением, стало отдельной компанией, она оставалась бы самым крупным производителем в мире.

CRN/RE: Отразились ли изменения в структуре на партнерской политике и взаимоотношениях НР с каналом**?

А. В.: Сейчас стало очевидным, что решение создать Группу устройств печати и персональных систем было очень правильным и своевременным. Может быть, имело смысл принять его даже чуть раньше. Объединение вполне логично. Подходы к организации канала, которые мы ­используем при продажах принтеров и компьютеров, в принципе, похожи, бизнес-процессы у групп — практически одинаковые — шли параллельно.

Объединив IPG и PSG, мы получили структуру, которая стала более эффективной: в плане организации, логистики, закупок и многого другого. Это позволило нам оптимизировать затраты.

HP — инновационная технологическая компания. Большая часть высвободившихся ресурсов инвестируется в НИОКР (Research & Development), то есть в создание новых продуктов, без появления которых нельзя сохранить лидерство на рынке, и первые результаты мы уже видим.

Объединение создало дополнительные преимущества и для канала. Если раньше менеджеру приходилось работать с большим количеством партнеров и заказчиков, то оптимизировав их количество, сегодня он может теснее работать с каждым из них.

Партнерские программы для IPG и PSG были разные. Теперь наша задача — привести их «к единому знаменателю», сделать бизнес-модели в канале более простыми, прозрачными, точнее фокусировать объединенные маркетинговые ресурсы.

НР работает над совершенствованием и слиянием партнерских программ: мы лидируем во многих областях российского рынка, и от наших действий зависят сотни компаний. Поэтому мы делаем все, чтобы в результате реструктуризации канал избежал каких-либо потрясений.

Количество компаний, работающих с Группой устройств пе­чати и персональных систем, мы оцениваем примерно в 6 тыс. Некоторым ретейл-компаниям мы продаем напрямую, но с большинством партнеров работаем через дистрибьюторов.

Проведенная реструктуризация позволит нам поддерживать более тесный, постоянный контакт с большим количеством участников канала второго уровня по всей России. Мы уже много делаем для привлечения новых. Например, у нас есть штат сотрудников Telepartner Account Manager, которые регулярно проводят телефонные консультации с нашими региональными партнерами. Мы будем работать над расширением канала и совершенст­вовать работу с ним — это часть наших инвестиций в Россию.

CRN/RE: Требуется ли переавторизация для ваших партнеров?

А. В.: Система авторизации не поменялась. Программа НР Preferred Partner есть на сайте в открытом доступе, каждый может ознакомиться с ней подробно. В рамках программы НР Preferred Partner у работающей с нами компании могут быть спе­циализации.

Партнеров, которые занимают­ся только принтерами или только персональными системами, крайне мало. Большинство работают со всем портфелем PPS. Если вы авторизованный партнер НР, то вам никакой дополнительной авторизации не требуется.

CRN/RE: HP лидирует в сегменте настольных ПК, но их продажи постоянно сокращаются. Каковы, по вашему мнению, перспективы настольных ПК в России?

А. В.: За год в России покупают 4 млн. настольных систем, это очень большой и привлекательный рынок. Наверное, он не будет расти, но он есть.

Рынок настольных компьютеров мы рассматриваем как коммерческое направление. Если сравнивать наши поставки в потребительский и в корпоративный сегменты, то последний лидирует с огромным перевесом. Однако в крупнейших розничных сетях — например в «М.Видео» и «Эльдорадо» — доля настольных компьютеров НР весьма высока. В ближайшее время мы порадуем наших пользователей новым устройством all-in-one — Spectre One, функционал которого позволит использовать широкие мультимедийные возможности, а дизайн удовлетворит самый взыскательный вкус.

Сегменту десктопов HP уделяет много внимания. Иначе, наверное, мы бы не открыли здесь фабрику четыре года назад. Предприятие, на котором произ­водятся только десктопы, работой загружено. Кстати, в октябре оно поставило внутренний рекорд по объему производства.

CRN/RE: Когда в России начнут­ся продажи планшетов НР?

А. В.: С выходом ОС Windows 8 мы готовы предложить несколько интересных потребительских и коммерческих продуктов. В коммерческом сегменте мы объявили о выходе HP ElitePad 900, который станет доступен в январе, а в потребительском представляем HP Envy X2, который можно будет приобрести уже в декабре.

HP ElitePad 900 отвечает всем требованиям безопасности для коммерческих устройств и обладает уникальным функционалом для решения личных задач (например, сканер штрихкодов, дополнительные слоты и прочее), который обеспечивается за счет использования дополнительных чехлов. Никто из производителей пока не предложил ничего похожего.

HP EnvyX2, на мой взгляд, наша флагманская потребительская модель — одновременно ноутбук и планшет. Он обладает мобильными преимущества­ми планшета, что удобно в поездках, но если вам нужно поработать, ответить на письмо, просто вставьте его в клавиатуру, которая является док-станцией с дополнительной бата­реей, и вы получите 12 часов автономной работы в нормальном энергорежиме. Эта стильное, модное и функциональное устройство.

CRN/RE: Готовы ли, на ваш взгляд, корпоративные клиенты в России использовать планшеты?

А. В.: Я думаю, да. Как только появятся удобные устройства, CIO многих компаний начнут внедрять планшеты в свои ин­формационные системы.

А. М.: Появление планшета приводит к изменению бизнес-процессов в компании. Планшеты повышают мобильность сотрудников, но за это придется платить безопасностью... или не придется, если планшет выбран правильно. Какие задачи решает планшет? Самые разные, если подобрать нужные опции.

Конечно, область применения этих устройств ограничена. Для доступа к информации они вполне подходят, а вот печатать на них менее удобно. Но если вы, предположим, страховой агент или медсестра, постоянно перемещаетесь, собирая данные, то вам удобней работать с виртуальной клавиатурой планшета, ведь аппаратную поставить просто некуда.

CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о развитии в России направ­ления устройств печати.

А. В.: Этот рынок немного отличается от рынка компьютеров. Последний растет, на нем проще развиваться. Принтерный бизнес пока все-таки не восстановился после кризиса, там продолжается легкое падение.

Направление устройств печати занимает треть глобального бизнеса HP. Это очень большой и важный для нас бизнес, нам принадлежит существенная его доля, во многих категориях — более 50%.

HP много инвестирует в развитие печатающих устройств, выводит на рынок новые модели. Например, в конце декабря мы представим новую линейку уникальных аппаратов для оцифровки больших объемов документов — многофункциональные LaserJet 500 M525с и M575с. Это первые МФУ, обладающие характеристиками сканера уровня больших рабочих групп и департаментов, рассчитанные на сканирование 1,5 млн. страниц.

В этом году мы также анонсировали много новых моделей как струйных, так и лазерных принтеров. В струйном сегменте активно развиваем устройства с новой философией печати: «Пе­чатайте больше, платите меньше». При чуть большей стоимости устройства — расходные материалы к ним значительно дешевле или большего ресурса.

Мы много делаем для продвижения оригинальных расходных материалов, например, запустили так называемый «Русский проект», который очень популярен в России.

CRN/RE: Что это такое?

А. В.: Акция для российского рынка, направленная на про­движение лазерных принтеров в потребительском сегменте. С принтерами, поставляемыми в рамках «Русского проекта», идет полностью заполненный ­тонером картридж, а не напо­ловину пустой «пробный», как у всех других производителей. В результате пользователь сразу получает позитивный опыт от использования оригинальных расходных материалов — ведь у него картридж не заканчивается через неделю, а обеспечивает печать в течение достаточ­но длительного промежутка времени. Кроме того, эти принтеры мы поставляем с расширенной гарантией — три года.

CRN/RE: Какие еще изменения, помимо объединения PSG и IPG, произошли в HP в ходе реорганизации?

А. М.: У Группы корпоративных решений фокус смещен на инфраструктурные решения. Мир движется в сторону конвергентной архитектуры. Кстати, мы ввели этот термин и пред­ложили его рынку. Мы считаем, что вычислительная структура любой компании означает все более тесное взаимодействие СХД, серверов и сетевого обо­рудования, а также других ­элементов уже не только ИТ, но и инженерных систем. ­Например, если мы говорим о ЦОДе, то там еще присутствуют системы охлаждения, энергопотребления и программное обеспечение, которое всем этим управляет.

Мы считаем, что CIO любой компании меньше времени должен уделять вопросам эксплуатации и интеграции, а больше думать о пользе создаваемой инфраструктуры для бизнеса. Мы даем ему готовую тщательно выстроенную конвергентную инфраструктуру, с которой изначально интегрированы все наши компоненты и с которой можно интегрировать решения других производителей, если, конечно, они также открыты. Многим нашим партнерам надоело постоянно «совмещать» разные решения, например, ­систему хранения данных од­ного производителя с сервером другого, ведь при этом возникает множество проблем и при­ходится оплачивать труд людей, которые выполняют эту интеграцию. Потом возникают проблемы, связанные с обслуживанием, управлением... В работе с нашими конвергентными решениями партнеры видят до­полнительную финансовую привлекательность.

CRN/RE: Какие подразделения в НР отвечают за облака?

А. М.: Подход к облаку у нас все тот же — это коммерческий продукт, продвижение которого зависит от его типа. Скажем, публичное облако (hpcloud.com), которое построено с использо­ванием наших же разработок, будет продвигать Группа корпоративных услуг. Если говорить про строительство облаков на заказ, то этим займется Группа корпоративных решений. Если говорить про программное обеспечение для управления обла­ками, то это зона компетенции Группы программных решений, иногда с привлечением Группы корпоративных услуг.

Если на базе облака партнер планирует поставлять облачные услуги третьим лицам с использованием нашей инфраструктуры, то эту задачу решают совместно Группа корпоративных услуг и Группа корпоративных решений. Эти подразделения ­даже создали совместную программу, позволяющую партнеру с минимальными инвестициями в инфраструктуру предоставлять услуги из облака своим заказчикам. Заказчики имеют дело с облаком партнера, но на самом деле за ним находится инфра­структура облака НР.

CRN/RE: Аналитики рынка озабочены судьбой подразделения HP Services, доход которого последние несколько кварталов не растет. Как обстоят дела с бизнесом этого подразделения в России?

А. М.: HP Services в России — крупнейший мировой постав­щик услуг. В российском представительстве это подразделение прибыльное, его бизнес растет. В портфеле HP Services все больше совершенно новых услуг для компаний, работающих на российском рынке. Например, мы предлагаем реше­ния для обеспечения катастрофоустойчивости бизнеса, связанные с безопасностью, резервным копированием, управлением системами данных, проектированием ЦОДов и т. д.

Подразделения под названи­ем HP Services в структуре представительства нет, оно существу­ет только в отчетности. Соответствующие услуги поставляют Enterprise Services и Technology Services, которые стали частью Группы корпоративных решений. Группа корпоративных услуг работает непосредственно с заказчиками, а Technology Services — как напрямую, так и через партнеров. Есть отдельная партнерская программа ServiceONE, предназначенная для тех, кто перепродает наши услуги. Это, кстати, очень выгодно, хотя возможности программы партнерами пока явно недооценены.

Сегодня мы оказываем услуги на территории всей страны. Вы можете купить у нас или через партнеров, скажем, расширенную гарантию с поставкой запчастей в течение 48 часов на всей территории России. Я думаю, мало кто из производителей может предложить подобное.

Бизнес требует от информационных систем постоянной доступности. Вы не можете один час в день выводить информационную систему из «боевой ­нагрузки», чтобы, образно го­воря, почистить вентиляторы. У вас такой возможности больше нет: любой простой вызы­вает ощутимые потери для компании. Предлагаемая нами структура услуг позволяет компаниям за небольшие дополнительные деньги решить все проблемы и обеспечить бесперебойную и круглосуточную работу оборудования.

CRN/RE: Сегодня в мире HP продает примерно 15% продуктов Autonomy и Vertica через канал. Как развиваются эти бизнесы в России?

А. М.: Сейчас Autonomy полностью интегрирована в состав HP и относится к ведению подразделения НР Software, но в мире остается отдельным юриди­ческим лицом. Это стандартный подход, в НР много юридических лиц.

До покупки Autonomy практически не имела партнерской программы. Сейчас такая программа формируется. Ведь появился новый портфель продуктов, и нам нужно понимание, как продвигать его на рынок. Сегодня интерес у партнеров к портфелю Autonomy огромный.

Vertica — одна из самых бы­стрых в мире колоночных баз данных. Система позволяет во много раз ускорить работу аналитики за небольшие деньги на простых вычислительных ­ресурсах. Мы тоже продвигаем Vertica через партнерский канал, но пока я не могу раскрыть детали. У нас даже есть успешный проект в России по внедрению Vertica с компанией Yota.

CRN/RE: По каким основным направлениям будет развиваться бизнес НР в России в ближай­шее время?

А. В.: Мы делаем ставку на наши продукты, причем для нас важны все категории. НР предлагает обширный портфель передовых решений. Не могу сказать, что, например, ноутбуки для нас важнее настольных компьютеров или рабочие станции — тонких клиентов. Бизнес ноутбуков большой, растущий. Что касается настольных ПК, то мы планируем расширять объемы производства на нашей фабрике в Санкт-Петербурге, там начнется выпуск новых ­продуктов. В сегменте рабочих станций наша доля превышает 60%, поэтому он для нас очень важен. Направление тонких клиентов развивается и растет, оно интересно тем, что конкурентов на этом рынке относительно мало.

Я считаю, что у HP лучшая канальная политика, мы развиваем наш канал, мы видим, куда нам идти дальше, и понимаем, как. Мы хотим работать с большим количеством партнеров напрямую. Нам необходимо знать, что происходит на рынке в самом дальнем регионе страны.

Мы намерены улучшать сервисную поддержку. Наконец, у нас есть целое подразделение, пока явно недооцененное партнерами, — Группа финансовых услуг (HP Financial Services).

CRN/RE: Что предлагает партнерам компании эта Группа?

А. М.: Фактически мы выступаем кредиторами для своих партнеров и их заказчиков, причем предоставляем кредиты в долгосрочной перспективе. Формы могут быть разные: лизинг, аренда, другое. Есть совершенно разные модели, выбрать оптимальную может и заказчик, и партнер. Причем мы кредитуем сделки из собственных средств, без привлечения сторонних банков. На финансовом рынке мы весьма конкурентоспособны. Это проверено многократно в ситуациях с самыми разными заказчиками — госструктурами, госкомпаниями, банками, частными фирмами и так далее.

Мы можем кредитовать не только поставки нашего оборудования, но и закупки от других поставщиков. Важно, что мы готовы финансировать не только поставки ИТ-оборудования, что актуально, например, при создании ЦОДов.

С помощью HP Financial Services мы создаем целые бизнес-направления. Например, цифровую печать. Мы позволяем людям приобрести машину и открыть собственное агентство услуг пе­чати, собственный бизнес. В данном случае обеспечением кредита является сама машина.

Если партнер хочет воспользоваться нашими финансовыми услугами, то ему нужно обратиться к своему менеджеру в российском представительстве и попросить устроить встречу с представителями HР Financial Services. Встреча может быть с партнером, с партнером и заказчиком, только с заказчиком. Сумма кредита разная, она зависит от заказчика, от его финансового положения, от структуры сделки и от многих других факторов.

CRN/RE: Какая доля оборота российского офиса приходится на продажи через партнеров и сколько продается напрямую?

А. М.: Если мы говорим обо всех продажах НР, включая ПО, услуги и т. д., то прямые постав­ки составят несколько процентов, если не считать работу с торговыми сетями по продаже ноутбуков потребительского класса. Это очень небольшая ­доля. Основные объемы продаж шли, идут и будут идти через партнеров, согласно существующей уже много лет модели.

CRN/RE: Что планирует НР в России на 2013 г.?

А. М.: Одно из важных направлений — изменение формата поставок техники в Россию. В 2013 г. мы будем готовиться к тому, чтобы самостоятельно проходить таможенный контроль поставляемой техники и пере­давать ее контрагентам — партнерам и дистрибьюторам — за рубли, защищая их от возможных изменений курса дол­лара и снижая другие риски. Опять же мы не планируем никаких существенных изменений в партнерской схеме продаж.

Второе важное направление — продвижение нашего портфеля продуктов, решений и услуг. Он у нас самый обширный и продвинутый в отрасли. И норма прибыли при продвижении портфельных решений получается значительная, поэтому партнерам выгодно их продвигать. Со своей стороны, мы будем еще теснее работать с партнерами, активно помогать им на стадии подготовки решений и в финансировании, чтобы продвижение нашей продукции приносило им наибольшую прибыль, а конечным потребителям — наибольшую пользу.

* См. http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=63566  

** По итогам рейтинга CRN/RE «Чемпионы российского ИТ-канала» HP вошла в число лидеров в шести продуктовых категориях. В трех номинациях компания признана ­победителем («ноутбуки», «настольные ПК» и «устройства печати»). Еще в двух («серверы на платформе х86» и «сетевое оборудование») респонденты поставили вендора на второе место, а в номинации «СХД» ему отведена третья ступенька. Это лучший ­результат из всех вендоров, претендовавших на звание «чемпиона канала».


Версия для печати (без изображений)