Назревает конфликт Microsoft с каналом, возникают экономические и юридические проблемы

Тучи сгустились над Редмондом и всем каналом сбыта Microsoft. Хотя председатель правления и главный архитектор ПО Билл Гейтс официально представил Windows XP 25 октября (см. CRN/RE № 21/2001), стечение обстоятельств грозит сделать судьбу этого ПО самой непростой во всей истории Microsoft. Мало того что выпуск XP пришелся на спад в отрасли высоких технологий, Microsoft в добавок столкнулась с недовольством реселлеров, вызванным конфликтами с ее подразделением услуг и ростом затрат, связанным с переходом на программу лицензирования Licensing 6.0. Оба эти фактора могут затормозить продвижение Windows XP.

В последние недели перед выпуском Windows XP корпорация предприняла усилия по расчистке пути к принятию рынком этой ОС. Microsoft отложила до середины 2002 г. введение программы лицензирования Licensing 6.0, вернулась к разработке нового свода правил партнерства и заморозила планы по отмене сертификации MCSE (Microsoft Certified Systems Engineer) для тех, кто не получил сертификацию по Windows 2000 и будущим версиям ОС. По мнению обозревателей, Microsoft решила устранить лишние препятствия, мешающие продвижению Windows XP и платформы Web-услуг .Net.

И все же реселлеры и аналитики отрасли сходятся в том, что неспокойная экономическая и политическая обстановка, порожденная недавними терактами, будет тормозить переход на новую ОС в течение всего следующего года. Почти половина реселлеров, принявших участие в сентябрьском ежемесячном опросе CRN, ответила, что не планирует переводить своих клиентов на XP как минимум до III квартала 2002 г.

В середине октября финансовый директор Microsoft Джон Коннорс подтвердил, что Windows XP, рассматриваемая прежде всего как обновление ОС, выводится на рынок конечных пользователей, где ожидается снижение сбыта, и рынок корпоративных заказчиков, оборот которого, возможно, сохранится на прежнем уровне либо будет чуть выше, чем в прошлом году.

«Многие клиенты не уверены в будущем своего бизнеса и поэтому не спешат с переходом на новые платформы, — отметил Роджер Кинг, президент по услугам реселлерской компании Software Spectrum. — За последние месяцы не произошло ничего, что помогло бы успеху Windows XP».

Фирмы тщательно анализируют свои ИТ-бюджеты и сокращают расходы, чтобы пережить спад, отмечают аналитики. «У компаний и до 11 сентября не было веских причин для перехода на Windows XP, если они уже перешли на Windows 2000, а сегодня им и вовсе не до этого, — считает Дрю Бруссо, финансовый аналитик инвестиционной фирмы S.G. Cowen. — Компании должны расходовать средства гораздо осмотрительнее, что дает им основания отложить обновление ПО».

Реселлеры сообщают, что фирмы, уже заплатившие за лицензии Windows XP, стараются скорректировать проекты с тем, чтобы снизить расходы на обслуживание и консалтинг. «Заказчики придерживают расходы и запуск новых проектов, — отмечает Элизабет Эверсолл, вице-президент по стратегическим альянсам реселлерской компании Goliath Networks, поставщика решений Microsoft. — Я не ожидаю большого спроса на XP».

После официального выпуска новой ОС фирма Avanade, совместное предприятие Microsoft и Accenture, пытается заключить контракт с крупной химико-фармацевтической компанией на оснащение системой XP 30 тыс. рабочих мест. Вице-президент Avanade Адам Уорби, курирующий оба Американских континента, отметил, что XP теперь более привлекательна в корпоративной среде, поскольку ее функции дистанционного сопровождения и «удаленного рабочего стола» обещают снизить полную стоимость владения. Однако он признает, что продажи идут с трудом.

Реселлеры надеются, что выпуск XP подтолкнет продажи серверных приложений, особенно Office XP, Sharepoint и BizTalk. Компания Quilogy, партнер Microsoft, ожидает, что интегрированные в XP функции потокового мультимедиа, немедленного обмена сообщениями и передачи речи через IP привлекут мобильных корпоративных пользователей возможностью участия в конференциях и совещаниях.

И все же, как указывают некоторые реселлеры, без кардинально новых приложений у них не будет убедительного довода, чтобы перевести клиентов на Windows XP Professional, для чего во многих случаях потребуется покупка новых ПК. Службы .Net, которые намечено предложить в середине 2002 г., нацелены прежде всего на потребительский рынок, а не на бизнес. Более того, как отмечают аналитики, Windows XP содержит функции, которые устраняют необходимость в ряде услуг по конфигурированию, предоставляемых некоторыми из партнеров. «Эту ОС гораздо проще инсталлировать, обновлять и обслуживать, — считает вице-президент Giga Information Group Роб Эндерле. — Тем, кто зарабатывает на этом, стоит задуматься, поскольку XP автоматизирует многое из того, что делалось вручную, и снижает, порой весьма значительно, потребность в подобных услугах».

На июльской конференции Fusion (см. CRN/RE № 15/2001) руководство корпорации Microsoft заявило, что для внедрения платформы .Net ей нужны реселлеры. Однако по мере подготовки к выпуску Windows XP конфликт партнеров с подразделением Microsoft Consulting Services (MCS) только нарастал. Аналитики говорят, что первоначально MCS создавалось с целью проникновения на корпоративный рынок, однако некоторые из давних партнеров Microsoft в канале заявляют, что MCS вторгается на их исконные территории. Кроме того, отмечают реселлеры, Microsoft перестает приглашать партнеров на конференции, проводимые для заказчиков и формирует «пакеты фиксированной стоимости» из продуктов и услуг, которые MCS продает на их рынках.

Вице-президент Microsoft Worldwide Services Роберт Макдауэлл подтвердил, что такие пакеты создаются как решение, которое должно удовлетворить определенные потребности клиентов, но заявил, что MCS не имеет планов построения решений.

«Microsoft создает институт услуг корпоративным клиентам главным образом как защиту от Oracle, Sun и IBM, но здесь, конечно, будет переток в другие области, — полагает Эндерле. — В итоге Microsoft становится на путь прямых продаж и острой конкуренции с солидными сервисными организациями, подвергая риску партнеров в канале».

Подобные конфликты также уменьшают интерес канала к XP и .Net. Один реселлер сообщил, что вскоре ему предстоит уволить половину сотрудников отчасти из-за возросшей конкуренции с MCS.

MCS формирует пакеты фиксированной стоимости для продажи в среднем ценовом сегменте рынка, а затем делится «остатками» с курируемыми партнерами в каждом районе, пояснил другой реселлер, просивший не называть его из-за боязни мести со стороны Microsoft. Его клиенты, многие из которых проводят обновления не столь часто, как крупные корпорации, обеспокоены ростом стоимости услуг MCS и ПО в рамках новой программы лицензирования Licensing 6.0. В итоге, по данным этого реселлера, некоторые клиенты и партнеры начинают подумывать о переходе на другие платформы. «Я могу понять заинтересованность MCS в корпоративных клиентах и главных стратегических заказчиках, но не думаю, что у них есть какие-то интересы в нашем секторе», — добавил он. Еще один реселлер из Калифорнии сообщил, что несколько из его давних конкурентов недавно сошли со сцены, а сам он думает о том, чтобы зарабатывать на других платформах, например Linux и Unix. «Microsoft понимает, что оказание услуг — очень прибыльный бизнес», — заметил он.

В Microsoft утверждают, что успехи MCS не измеряются ростом доходов или числом клиентов. По словам Макдауэлла, конфликты с реселлерами — это лишь единичные случаи, и они не свидетельствуют о том, что в MCS предпринимаются какие-либо усилия, чтобы отобрать бизнес у партнеров.

Макдауэлл сказал также, что ему известно о недовольстве канала. В начале октября он провел полуторачасовую встречу с партнерами, чтобы обсудить предстоящий выход Windows XP и обнадежить их относительно перспектив отношений с Microsoft. По словам реселлеров, Макдауэлл пообещал, что Microsoft не будет покупать сервисные компании и переманивать людей и что MCS будет работать прежде всего в паре с Compaq и Avanade, уделяя основное внимание корпоративным клиентам. Он заявил также, что Microsoft не давала своим отделам сбыта никаких указаний о передаче MCS всего бизнеса услуг и данных о потенциальных заказчиках.

И все же объем продаж услуг в Microsoft растет. Согласно октябрьскому отчету о прибылях, объем реализации корпоративных услуг Microsoft, включая MCS и Product Support Services, вырос на 27% по сравнению с тем же кварталом прошлого года. Конкретные цифры доходов названы не были.

По утверждениям реселлеров, «украденные» сделки слишком многочисленны, чтобы Microsoft могла отрицать нацеленность MCS на средний сегмент рынка, который всегда был вотчиной канала. «Игроки рынка внимательно следят за деятельностью Microsoft, ей необходимо демонстрировать хорошие показатели, особенно потому, что выпуск Windows XP не стал столь значимым событием, как того ожидали в корпорации, — считает один из реселлеров. — Дни, когда пользователи переходили на новую ОС, не меняя компьютер, прошли».

По мнению Пола Фридмана, президента компании Magenic Technologies, являющейся «золотым» партнером Microsoft, правила партнерства почти не изменились. MCS конкурировал с каналом и продолжит это делать.

Что же касается программы Licensing 6.0, то, как считают реселлеры, решение поставщика отложить ее введение до середины июля 2002 г. станет неким стимулом к переходу на XP, однако главные условия этой программы не помогают каналу и неизбежно вызовут проблемы.

«Схема лицензирования стала инструментом маркетинга, подталкивающим фирмы к переходу на новые приложения Microsoft независимо от преимуществ технологии, — заявил Ян Кронистер, консультант компании Chronister Consultants. — Мы полностью привязаны к технологиям Microsoft, но откажемся от них без колебаний, если корпорация продолжит идти тем же путем».


Версия для печати (без изображений)