Чуть больше месяца назад произошло событие, неординарное для российских ИТ-компаний: фирма RRC купила часть бизнеса польской компании STG Distribution, входящей в состав холдинга ST Group (бывшая компания Soft-tronik). О целях, особенностях и ожидаемых результатах этой сделки рассказал в эксклюзивном интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко президент компании RRC Константин Сидоров.

CRN/RE: В чем состоит суть сделки между RRC и ST Group?

Константин Сидоров: В результате достигнутых договоренностей RRC стала дистрибьютором Cisco Systems в Польше. К настоящему времени мы уже накопили большой опыт продвижения оборудования Cisco в России и Украине. Поскольку Cisco Systems - стратегический партнер RRC, мы заинтересованы как в увеличении доли продукции этого поставщика в нашем обороте, так и в расширении рынков сбыта. Дистрибуция оборудования Cisco в Польше - логичный этап развития бизнеса RRC. Игрокам ИТ-рынка хорошо известны наши усилия по освоению рынков восточноевропейских стран: польское представительство RRC открыто в 1998 г., представительство в Чехии - в 1999 г., а в Венгрии - в 2000 г.

CRN/RE: Не проще ли было заключить дистрибьюторское соглашение с польским представительством Cisco Systems?

К.С.: Такой вариант не имел шансов на успех. Дело в том, что Cisco неукоснительно соблюдает правила работы с каналом сбыта. А правила эти таковы, что предписывают поставщику защищать партнеров и канал сбыта и не допускать возникновения ценовых войн. Нельзя прийти к вендору и сказать: "Хочу быть дистрибьютором". Вендора надо убедить в том, что твоя компания позволит ему выйти на неосвоенные рынки и получить новых клиентов. Учитывая, что польский рынок давно поделен между основными игроками, еще одному дистрибьютору места на нем нет.

CRN/RE: Но RRC все-таки стала дистрибьютором Cisco в Польше. Почему вы выбрали именно эту страну и именно у компании ST Group купили часть бизнеса?

К.С.: Выбор был предопределен экономической ситуацией, сложившейся на данном рынке. Сегодня экономика Польши переживает не самые лучшие времена. Вместо ожидаемого в этом году увеличения ВВП на 3,5%, его рост едва ли составит 1,5%. Прогноз на следующий год еще хуже - 1% роста. Это означает, что страна замедлила развитие, сокращены многие расходы, что в первую очередь отражается на бизнесе ИТ-компаний. Акции многих из них, в том числе ST Group, котируются на польской фондовой бирже, но из-за кризисных явлений сильно упали в цене. Пытаясь выжить в этих условиях, ST Group брала кредиты, в результате у компании накопился большой долг и она практически прекратила работу.

Должен признать, что этот год был трудным и для RRC. По предварительным оценкам, наш оборот в Польше вырос на 8-10% против ожидаемых 60%. А до этого объем продаж увеличивался более чем на 80% в год.

Для вендора сворачивание бизнеса ST Group также стало ощутимым ударом - ведь раньше этой компании принадлежало 42% рынка дистрибуции Cisco Systems. Уход дистрибьютора с рынка другие компании в нынешних экономических условиях компенсировать не могут. Кроме того, надо отметить еще одну особенность польского рынка - там объем продаж в IV квартале всегда примерно на 30-40% больше, чем в III квартале. Поэтому проблемы ST Group автоматически стали проблемами представительства Cisco Systems, оказавшегося перед угрозой срыва плана продаж. Вендору надо было срочно найти нового, жизнеспособного дистрибьютора.

Мы начали переговоры в конце октября - начале ноября. Учитывая заинтересованность всех сторон, сделка была подготовлена в рекордно короткий срок - за две недели. Сначала мы хотели купить фирму STG Distribution. Но проанализировав ситуацию, поняли, что покупать практически мертвую компанию с огромными долгами равносильно самоубийству. Кроме того, ST Group - широкопрофильный дистрибьютор, а нам весь спектр продукции не нужен. Поэтому решили, что наилучший вариант - купить часть бизнеса, связанную с дистрибуцией оборудования Cisco. Это отвечало и нашей корпоративной стратегии - работать с вендором во всех странах, где есть наши представительства.

CRN/RE: Оправдана ли покупка, учитывая состояние польской экономики?

К.С.: Главная цель сделки - сохранить инвестиции и заложить основу для будущего роста. Последний квартал прошлого года был очень прибыльным, и мы, в надежде на хорошие результаты в 2001 г., оборудовали новый офис, увеличили штат сотрудников, в два раза увеличили объем склада. Но заметного роста бизнеса не произошло, наши доходы оказались ниже запланированного уровня. Поэтому компания оказалась перед выбором - либо срочно найти новый бизнес, либо резко уменьшить расходы - сократить штат, переехать в меньший офис. Но мы уже затратили большую сумму на ремонт помещений и заключили договор на долгосрочную аренду. Отказ от нее влечет за собой чувствительные штрафные санкции. А приобретение нового бизнеса позволило нам использовать уже проинвестированные средства для его развития. Да, мы понимаем, что наши инвестиции связаны с огромным риском. Но мы рассчитываем, что скоро ситуация изменится к лучшему. По нашим оценкам, сделка окупится примерно через три с половиной года. У нас был реальный шанс укрепить свои позиции, и мы этот шанс не упустили. Когда экономика на подъеме, вряд ли кто-нибудь станет продавать свой бизнес.

Другая причина, подтолкнувшая нас к приобретению, - необходимость расширить ассортимент предлагаемой продукции. Львиная доля нашего оборота в Польше приходится на устройства 3Com. Но, к сожалению, работать, предлагая оборудование только одного вендора, очень тяжело и невыгодно.

Наконец, есть третья причина сделки. Совсем недавно Cisco Systems объявила о новых правилах дистрибуции в Европе. Поставщик планирует перейти на двухуровневую модель дистрибуции, причем только панъ-европейские дистрибьюторы первого уровня (11-12 компаний в Европе) будут закупать оборудование напрямую у Cisco Systems. Новая система уже введена в крупнейших странах Западной Европы. В феврале поставщик планирует распространить ее действие на другие страны региона, и нам не хотелось бы оказаться в роли субдистрибьютора.

CRN/RE: Какие изменения происходят в структуре польского представительства RRC и методах его работы?

К.С.: Приобретая бизнес ST Group, мы стремились привлечь к сотрудничеству ее специалистов, занимавшихся продажами оборудования Cisco, и через них выйти на дилеров и заказчиков. Поскольку ST Group находится во Вроцлаве, было решено открыть там второй офис RRC, который будет продавать устройства Cisco (центральный офис и склад польского представительства RRC находятся в Варшаве). Часть персонала ST Group уже работает у нас, со временем численность вроцлавского офиса составит 7-8 человек, а всего дистрибуцией оборудования Cisco будет заниматься 10 человек. В середине апреля 2002 г. во Вроцлаве мы планируем открыть учебный центр для подготовки специалистов по оборудованию Cisco.

CRN/RE: Каковы ваши дальнейшие планы по развитию бизнеса в Европе?

К.С.: Польша - довольно большой рынок. В прошлом году по объему продаж она по многим позициям опережала Россию. Думаю, что через два года RRC станет крупнейшим дистрибьютором Cisco в Восточной Европе. Успешно развивая бизнес Cisco в Польше, мы надеемся, что сможем в дальнейшем стать дистрибьютором Cisco в Чехии и Венгрии. Кроме того, сейчас в RRC обсуждается вопрос открытия представительства в странах бывшей Югославии, в частности весьма перспективны рынки Словении и Хорватии.

Как свидетельствует наш опыт работы в Венгрии, рынки небольших стран ограничены по объему, но инвестиции в них дают хорошую отдачу. Кроме того, небольшие страны Восточной и Центральной Европы слабо подвержены влиянию экономических кризисов, происходящих в развитых государствах.

Темпы нашего продвижения на новые рынки будут определяться величиной инвестиций, сейчас RRC ищет заинтересованных инвесторов. Надо успеть занять прочные позиции на рынках многих стран до того, как они станут членами Евросоюза. Как только эти страны примут в ЕС, в их экономику будут вложены огромные средства, рынок начнет быстро расти и появится немало желающих торговать там. Характерный пример - Португалия. Локальная компания, имеющая соглашение с одним поставщиком, не сможет выжить в новых условиях. Поэтому RRC стремится стать дистрибьютором ведущих поставщиков во многих странах. Пример успешного воплощения нашей стратегии - недавний контракт с APC, в соответствии с которым RRC получила право на дистрибуцию во всех странах, где есть ее представительства.


Версия для печати (без изображений)