Компания подводит итоги первого этапа реализации новой стратегии

За последние годы появления руководителей московского офиса Bull «на публике» стали настолько редкими, что, когда осенью компания провела в Политехническом музее пресс-конференцию, посвященную 80-летию изобретения Фредериком Бюлем (его имя носит компания) усовершенствованной машины-табулятора (в какой-то мере прообраз современной вычислительной техники), один из журналистов даже назвал это «третьей реинкарнацией». Видимо, он имел в виду то, что компания впервые появилась в России в 1978 г. (по времени работы на российском рынке с Bull могут сравниться только IBM и HP) и в начале 90-х провела несколько заметных мероприятий, в частности участвовала в выставках банковских технологий. Основными направлениями бизнеса Bull традиционно были поставки компьютерной техники, банковского оборудования и оказание услуг в области интеграции систем.

В феврале 2001 г. новый генеральный менеджер компании Bull СНГ Александр Чуб сообщил о смене стратегии и о ближайших планах. Прошел почти год. Что из намеченного удалось сделать?

Если говорить о финансовых результатах, то, по словам Александра Чуба, по итогам первого полугодия 2001 г. зафиксирован 20%-ный рост оборотов по сравнению с тем же периодом 2000 г., в полтора раза выросла эффективность работы каждого сотрудника.

Новая стратегия работы офиса предусматривает, в частности, изменение направленности продаж, создание широкой партнерской сети, реорганизацию офиса и повышение эффективности труда сотрудников, активизацию маркетинговой политики и PR.

Сохраняя в своем активе традиционные платежные системы, интеграцию и сетевые проекты, в Bull рассчитывают более активно продавать персональные и портативные компьютеры, причем как через дилерский канал, так и в розницу, а также развивать продажи RISC-серверов.

«Я не вижу причин, по которым предлагаемые нами портативные компьютеры уступали бы каким-либо другим, — рассуждает Александр Чуб. — Если говорить о цене и назвать первую пятерку предлагаемых на рынке ноутбуков: Compaq, HP, IBM, Toshiba, то в эту группу мы определенно входим, и здесь мы не самые дорогие. Главный вопрос — тактические взаимоотношения с продавцами, а не то, насколько мы дороже или дешевле».

Для роста розничных продаж Bull планирует развивать отношения с компаниями «Белый Ветер», «М. видео», «Техносила», «Партия».

Кстати, Александр Чуб уже был сотрудником Bull. В 1992 г. он начал здесь свою деятельность именно с организации дилерской сети. Но затем покинул компанию и несколько лет проработал в представительстве HP, отвечая за бизнес в странах СНГ (кроме России).

За прошедшие годы технику Bull приобрели несколько сотен банков в странах СНГ. Определенный этап компьютеризации банков уже завершился. По мнению сотрудников Bull, в 2002 — 2003 гг. банки начнут менять свои серверные системы, ожидается новый всплеск закупок, и тут «есть определенные шансы».

Глава представительства Bull видит и неплохие возможности в области систем хранения данных, так как его компания — один из двух крупнейших в Европе партнеров EMC.

Есть у Bull и «новые аргументы» на рынке платежных систем, на котором она традиционно занимает достаточно прочное положение. Речь идет о грядущей миграции на пластиковые карточки стандарта EMV и предложении Bull в этой области. Дело в том, что, согласно требованию международных платежных систем Visa International и Europay International, к 2005 г. все банки должны будут перейти на микропроцессорные EMV-карточки. Компания Bull предлагает банкам России и СНГ решения для перехода на чиповые технологии и персонализации международных микропроцессорных карточек, а также консультационные услуги в этой области.

Если говорить о ПК, то Александр Чуб видит здесь две большие ниши: в одной из них играют иностранные производители, в другой — российские. «Мы хотели бы сыграть в обеих, — говорит он. — В первом случае, как я считаю, рынок отнюдь не поделен окончательно и к тому же продолжает расти. Кроме того, возможная сделка HP и Compaq породила определенную нестабильность на рынке, и я уверен, что это дает возможность другим игрокам претендовать на часть существующего сегмента HP и Compaq. Я полагаю, что они все же не сумеют без потерь объединить две зоны под общим названием. Обязательно кто-то сможет вклиниться. Почему не мы?».
В Bull проявляют интерес к организации российской сборки своих ПК, но это, конечно, дело будущего. Не исключено, что производство будет создано не в России, а в какой-либо другой стране СНГ. Пока же здесь внимательно присматриваются к «эксперименту», который проводят компании HP и «Аквариус».

По мнению Александра Чуба, есть место для Bull и в сегменте RISC-серверов. «Сегодня мы видим здесь Sun, IBM, HP, каждая из которых исповедует свою собственную схему продвижения RISC-серверов. Здесь действительно необходимы особые технологии продаж, и мы будем искать свои пути», — говорит он.

Среди своих партнеров в Bull называют Varicom-11 в России, L&M в странах СНГ и некоторые другие компании. В качестве возможных и привлекательных партнеров рассматриваются также Marvel и Verysell, но переговоры пока только планируются. В числе VAR’ов — «УСП КомпьюЛинк», Inline Group, I-Teco, TopS, «Ниеншанц», Stins Coman и ряд других компаний.

Резко меняется сейчас маркетинговая политика: больше рекламы, больше открытости. «Мы откровенно объясняем свою политику, надеемся, что это даст нашим партнерам и клиентам возможность сделать осознанный выбор в нашу пользу», — подчеркивает Александр Чуб.

Правда, возникает вопрос: если российский офис Bull столько лет и, вероятно, успешно существовал без этой открытости, то не принесет ли она определенных проблем? Быть может, нововведения только осложнят жизнь?
Новый глава офиса считает так: «Думаю, что степень открытости компании зависит от многих причин, в частности от конкретных людей. Мне трудно судить, правильно был тогда построен бизнес или нет, но мое понимание работы на нашем рынке сейчас таково, и, насколько это будет возможно, я буду проводить его в жизнь. Если же я пойму, что это мешает нашей деятельности, то нужно будет анализировать — почему. Если открытость нам мало что даст, будем следовать старым принципам. В любом случае я хотел бы, чтобы наши принципы, ожидания и намерения были понятны рынку».

А как отреагирует штаб-квартира компании, которая за многие годы, видимо, привыкла к закрытости российского представительства? Оказывается, по этому поводу «никаких указаний сверху нет и не предвидится». Маркетинговый фонд — это часть бюджета представительства, что дает определенную гибкость в его формировании и использовании.

Как известно, с точки зрения официального статуса в качестве продавца на российском рынке может выступать как иностранная компания, так и местная. И это не только юридический вопрос, но и вопрос технологии, организации продаж. Меняются процедуры, этапы. Как подчеркивает Александр Чуб, сейчас для офиса Bull «очень важно стать «более местным». Иными словами, главным действующим лицом становится ЗАО «Бюль СНГ», а не представительство французской компании».

Версия для печати (без изображений)