Отечественное оборудование для физических линий успешно конкурирует с зарубежным

Зеленоград всегда считался одним из центров отечественной микроэлектроники. Поэтому в том, что здесь работает несколько компаний, занимающихся разработкой и производством ИТ-оборудования, нет ничего удивительного. Одна из них — «Зелакс» — специализируется на модемах и другом коммуникационном оборудовании.

«Компания была основана лет десять назад», — вспоминает Владислав Степанов, генеральный директор «Зелакс». Основателем компании можно считать технического директора Сергея Сухмана, который собрал команду из 5–6 человек, выходцев с оборонных электронных предприятий. Первоначальный капитал составили небольшие взносы учредителей, в том числе два компьютера, которые принес технический директор. Поэтому о производстве речи тогда не шло.

«Зелакс» занималась разработкой многопользовательских систем, видеотерминалов, мультиплексоров и т. п., а еще созданием системы бухгалтерского учета для «Московского комбината автообслуживания», что позволило «Зелаксу» работать и развиваться примерно полтора года.

Постепенно «Зелакс» прекратила разработку многопользовательских систем и занялась созданием оборудования для передачи информации, в том числе модемов для физических линий. «Пионером» стал модем М115, который компания выпускала шесть лет. «Нам было тяжело выходить на рынок, — вспоминает Владислав Степанов. — Границы были открыты (сейчас, я считаю, таможенная политика стала жестче), продавали что угодно и кто угодно». По его мнению, объем продаж M115 (в штуках) был гораздо выше, чем аналогичных зарубежных устройств.

Но производство этого модема не обходилось без трудностей, главная из которых — применение отечественной элементной базы. А это порождало специфические проблемы: например, «Зелакс» использовала приемопередатчики производства одного из санкт-петербургских заводов, который мог прекратить работу, а значит, и поставки на полгода, и тогда компания оставалась без комплектующих.

Сейчас компания полностью перешла на импортную элементную базу. Комплектующие закупаются на территории России, у местных поставщиков.

Объяснение простое: «Это дешевле, чем сотрудничество с европейскими дистрибьюторами. Ведь у них мы не можем получить тех скидок, которые получают специализированные импортеры. Кроме того, мы не умеем работать с таможней. Лучше пусть деньги заработает тот, кто хорошо ориентируется в этой области».

В штате компании около 80 человек, примерно 50 из них — разработчики. В «Зелакс» гордятся тем, что коллективы конструкторов работают не только в Зеленограде, но и в других городах. В компании понимают: чтобы получить хорошие разработки, нужно хорошо платить конструкторам, а предложить хорошую зарплату удается далеко не всегда. Компании трудно бороться с тем, что конструкторы, которые были обучены и подготовлены в «Зелакс», уходят и начинают работать на фирмы Германии или США, получая гораздо большие деньги. «Поэтому мы предлагаем разработчикам долю в прибыли, это наиболее удачный вариант, — говорит Степанов. — Если конструктор работает у нас долго и на его счету несколько разработок, то в итоге он может получать неплохие деньги».

«Зелакс» поставляет свое оборудование как напрямую, так и через дилеров. По утверждению Владислава Степанова, в месяц продается 600–1000 единиц различного оборудования. Дилерская сеть компании насчитывает около 100 партнеров из России, стран СНГ и Монголии, из которых «активно работающих» около 50. Возможно, вскоре у «Зелакс» появятся дилеры в Алжире и Индии. Сейчас ведутся переговоры.

Были попытки начать сотрудничество с дистрибьюторами, но Владислав Степанов считает, что работать им с «Зелакс» не очень выгодно в силу специфики производимого оборудования. Другое дело — системные интеграторы. Продукция «Зелакс» поставляется в рамках проектов, выполняемых в интересах Министерства связи РФ.

Сейчас «Зелакс» расширяет отдел маркетинга. Из всех видов маркетинговой активности в компании предпочитают участие в профильных выставках и региональные семинары. Сотрудники компании готовы провести семинар для клиентов, даже если он соберет всего 10–15 человек. Но, конечно, охватить все регионы «Зелакс» не может: «Бывают случаи, когда нам выгоднее поддержать нашего дилера, который лучше проведет работу с клиентами».

«Зелакс» предоставляет как минимум пятилетний срок гарантии на свою продукцию, сервис которой компания осуществляет самостоятельно. При наступлении гарантийного случая клиент присылает устройство в Зеленоград, где его ремонтируют (как правило, в течение одного дня) и высылают обратно экспресс-почтой. Владислав Степанов утверждает, что процент брака не превышает 0,5%, что достигнуто как за счет оптимизации электронных схем, так и благодаря тому, что удалось заинтересовать конструкторов и монтажников рублем.

Один из шагов, направленных на повышение надежности оборудования, — переход от ручного монтажа к конвейерному на автоматизированной линии поверхностного монтажа.

Несмотря на большой опыт в конструировании и производстве модемов для физических линий, «Зелакс» не производит оборудование для коммутируемых линий связи. Ее руководитель считает, что российские компании не в состоянии тягаться с ведущими мировыми производителями устройств для коммутируемых линий, которые продают свою продукцию по всему миру, в том числе и в России, и благодаря большим объемам производства имеют низкую себестоимость продукции. «Стратегия компании — не разрабатывать массовую продукцию», — заявляет он. И не потому, что компания не сможет сконструировать такое оборудование, а потому, что не сможет на нем заработать. И все же «Зелакс» разрабатывает и намерена выпускать модем для коммутируемых линий связи, но это будет устройство для «плохих» линий. Прежде всего речь идет о ведомственных сетях связи.

Перспективной разработкой компании должно стать оборудование, призванное способствовать переводу аналоговых систем связи на цифровые. В «Зелакс» считают, что ее решение позволяет сделать это наиболее экономично: все аналоговое оборудование станций и усилительных пунктов остается в существующем виде, просто добавляется некоторое оконечное оборудование и модем «Зелакс». Здесь надеются, что это решение будет очень популярно в регионах, где пока не востребованы волоконно-оптические системы связи из-за их высокой стоимости.

Еще одно направление работы компании — более наукоемкое и дорогое оборудование, например кросс-коннекторы, хотя здесь она может столкнуться с определенными трудностями, например в связи с той же элементной базой. Обычно она выпускается под конкретных производителей такого оборудования, а российские изготовители комплектующих не в состоянии помочь компании. «Если 10 лет назад наша промышленность выпускала хотя бы аналоги мировой продукции, то сейчас нет и этого. Мы готовы использовать отечественную продукцию, как только она будет удовлетворять требованиям по надежности», — утверждает глава «Зелакс».

Безусловно, «Зелакс» не единственный в России производитель подобного оборудования: «Конкуренты есть, но нельзя сказать, что мы очень плотно соприкасаемся с ними», — говорит Владислав Степанов. Объясняется это просто — рынок таков, что места хватает пока всем: «тут поместится с десяток компаний».
Недавно «Зелакс» приобрела новое производственно-административное здание, что позволит увеличить штат разработчиков до 400 человек и предложить новое, перспективное оборудование.


Версия для печати (без изображений)