Российское представительство компании Philips подписало с Центром электронного бизнеса «Дилайн» прямое партнерское соглашение, по условиям которого дистрибьютор будет продавать через свою дилерскую сеть мониторы и компьютерную периферию с маркой Philips.

Фактически «Дилайн» начала продавать это оборудование еще в прошлом году. Проанализировав полученные результаты, компании решили «оформить отношения» и подписать партнерское соглашение.

Philips возлагает большие надежды на нового партнера, обладающего достаточно эффективной сетью сбыта и опытом применения Интернет-технологий для работы с дилерами.

Несмотря на общие успехи компании «Дилайн», в частности повышение рентабельности в два раза, она не вполне довольна своими результатами по отдельным направлениям. Так, в сегменте мониторов, продажа которых дает значительную часть оборота дистрибьютора (17%), ощущался неудовлетворенный спрос в канале, однако доля этого бизнеса в обороте компании не выросла. «Дилайн» пришла к выводу, что настало подходящее время для дополнения ассортимента еще одной известной маркой мониторов.

По словам Сергея Эскина, генерального директора «Дилайн», при выборе вендора компания учитывала известность торговой марки и динамику ее развития, качество продукции, высокую заинтересованность производителя в развитии канала и совпадение бизнес-культур двух компаний. Кроме того, Philips сейчас осталась единственным в Европе производителем 15-дюйм мониторов. Как сказал Андрей Шпаковский, менеджер направления мониторов и компьютерной периферии в российском офисе Philips, на переговорах в головном офисе ему удалось отстоять продолжение поставок «маленьких» мониторов на российский рынок по крайней мере до конца текущего года.

Приобретая статус дистрибьютора, «Дилайн» получает стандартный набор инструментов поддержки. Более конкретные обязательства, включая квоты продаж, компании не разглашают. Публично Андрей Шпаковский только пообещал в ближайший год не расширять резко круг дистрибьюторов.

У подразделения мониторов и компьютерной периферии российского представительства Philips уже есть сложившаяся сеть партнеров. С компаниями OCS, Image и DVM Group подписаны контракты по мониторам, с Alion и «Комком» — по периферии, а с «Юнитрон» — по обеим группам продуктов. Произойдет ли перераспределение продаж в канале с появлением нового дистрибьютора и как отнесутся к «новичку» «ветераны»?

Сергей Онищенко, менеджер «Юнитрон» по продукции, положительно относится к подписанию объявленного соглашения, считая, что перераспределения сил в канале не произойдет и его компания вряд ли будет пересекаться с новым дистрибьютором. В частности, потому, что стиль бизнеса его компании отличается от «электронного стиля «Дилайн». Возможно, «Дилайн» будет конкурировать с OCS», — предполагает он.

Олег Колесов, директор по маркетингу DVM Group, на появление нового дистрибьютора смотрит несколько иначе. Отмечая, что «Дилайн» никогда не была замечена в демпинге и с этой точки зрения ее опасаться нечего, он в то же время считает, что интересы других прямых партнеров Philips все же будут затронуты и в большей мере, вероятно, именно его компании. Что касается OCS, то, по его мнению, новый дистрибьютор будет с ней конкурировать незначительно, так как этот старый партнер больше ориентирован на тендерные и корпоративные поставки.

«Дилайн», имеющая сейчас прямые контракты с такими производителями мониторов, как CTX, Sony, Teko (Relisys) и ViewSonic, к концу 2002 г. надеется довести долю продукции Philips в своем портфеле мониторов до 18—30%. По словам Дениса Черникова, начальника отдела товарного маркетинга «Дилайн», рост продаж Philips будет достигаться как за счет общего роста бизнеса, так и возможного сокращения доли мониторов тех вендоров, с которыми у «Дилайн» нет прямых контрактов.

По данным Экспертно-аналитического центра «СК Пресс», Philips в 2001 г. имела положительную динамику на российском рынке мониторов. Если в 2000 г. доля компании составляла чуть более 1%, то за 2001 г. продажи ее мониторов выросли в 2,8 раз (в натуральном выражении), что привело к увеличению доли Philips до 3 с лишним процентов.

В 2001 г. по сравнению с 2000 г. компания увеличила поставки
ЖК-мониторов почти в 4,5 раза, т. е. выше общего темпа роста этого самого быстроразвивающегося сегмента рынка мониторов. По показателям продаж ЖК-мониторов компания Philips традиционно входит в число лидеров рынка и занимает по итогам 2001 г. седьмое место.


Версия для печати (без изображений)