«Различные источники оценива­ют объем российского ИТ-рын­ка в 20–26 млрд. долл., — начал свое выступление перед участ­никами второй конференции „Аксофт Grand Максимум“ ­Михаил Прибочий, генеральный директор компании „Аксофт“. — Из них на сегмент ПО приходится около 20%. И самое приятное то, что рынок ПО растет быстрее, чем весь ИТ-рынок в целом: за 2011 г. он прибавил 22%».

Первое подобное мероприя­тие прошло осенью 2011 г. Оно коренным образом отличалось и по формату, и по составу участников от тех прежних* конференций, на которые приглашались представители ИТ-рынка конкретного региона. В первой «Аксофт Grand Максимум» приняли участие владельцы и руководители компаний-партнеров из всех ре­гионов. Кроме того, она впервые прошла за пределами ­страны — в Турции. В 2011 г. на форум приехало 100 человек, 75 из них — региональные партнеры.

В 2012 г. и численность, и качественный состав участников мероприятия почти не изменились: 74 представителя компаний из более чем 40 российских городов. Со стороны вендоров на конференцию в Черногорию приехали компании «Код Бе­зопасности», «Лаборатория Касперского», ABBYY, Adobe, InfoWatch, Kerio, Red Hat, Symantec, Trend Micro.

А вот формат мероприятия было решено немного изменить.

«Судя по отзывам участников предыдущей встречи партнеры остались довольны и самим мероприятием, и его атмосферой. Но при этом они сето­вали, что им категорически не хватило времени, отведенного для общения в неформальной обстановке, — отмечает Ольга Гоз, руководитель департамента маркетинга „Аксофт“. — ­Поэтому программа конференции теперь рассчитана на че­тыре дня. А кроме этого мы ­постарались сократить до минимума бизнес-часть. Мы предоставляем вендорам возможность выступить с небольшими презентациями, а максимальное ­количество времени оставляем для индивидуальных контактов. Для нас очень важно, чтобы ­общение вендора с партнером и партнера с дистрибьютором не ограничивалось бизнес-сес­сией и официальными докладами. Для успешного бизнеса необходимо живое общение всех участников на тему, где и как им зарабатывать вместе. Это та часть конференции, которой, к сожалению, практически невозможно управлять. Но надеюсь, что такой подход к выстраиванию общения уча­стни­ков канала продаж оправ­дает себя».

Примерно об этом же гово­рил и Михаил Прибочий, выступая перед партнерами: «Неод­нократно говорилось, но я по­вторю еще раз: те компании, ­которые не могут или не хотят „бежать“ быстрее конкурентов, в итоге отстанут. Наш рынок ­постоянно меняется. Сейчас эти изменения происходят очень быстро. Как следствие, конкуренция увеличивается. И для того чтобы выжить, надо не просто хотеть быть лучшим. Надо прилагать все усилия и действительно быть самым лучшим. ­Конечно, в компании должны работать высококлассные специалисты, сертифицированные по ключевым направлениям ­деятельности вашей фирмы. Но кроме этого надо находиться „в первых рядах“ и во всем остальном, в том числе и в коммуникациях: у вас должны быть хорошие отношения с дистрибьюторами, налаженные личные контакты с вендорами. Все это позволит оперативно решать любые возникающие вопросы. И мы стараемся предоставить площадку для общения».

По словам руководителя ­«Аксофт», главное, что дистрибьютор хотел донести до своих партнеров, формулируется следующим образом: чтобы выжить, надо быть активным. «Мы готовы помогать нашим дилерам в этом. Например, на подобные мероприятия мы приглашаем хорошо знакомых вендоров, представители которых знают, как правильно работать с каналом продаж, которые позволяют своим партнерам зара­ботать, предлагая интересные продукты. Ну и конечно же мы стараемся рассказать участникам конференций о том, на что надо обратить особое внимание. Готовя эту презентацию, мы специально сделали акцент на угрозах для существующего канала продаж».

Что же, по мнению Михаила Прибочего, ИТ-компании долж­ны учитывать, выстраивая свой бизнес? Как следует из его презентации, высокие темпы роста сегмента, в котором работает «Аксофт», — это, пожалуй, единственная ложка меда в той бочке дегтя, которую рынок приготовил игрокам. Именно так, а не наоборот. И первое, о чем не стоит забывать, — темпы роста рынка уже не будут такими, как раньше. Если несколько лет подряд ежегодное увеличение объемов продаж ИТ («железа», ПО и услуг) выражалось двузначными числа­ми, то на ближайшие пять лет аналитики прогнозируют рост данного сегмента не более чем на 9% в год. Впрочем, замедление темпов роста — не самая страшная перспектива ближайшего будущего. Гораздо важнее то, что меняется сам рынок: появляются новые направления, возникают новые тенденции. То, что еще вчера было неиз­вестным, уже сегодня становится реальностью: облака, большие массивы данных, работа в социальных сетях, совместный до­ступ и т. д. Все эти тенденции могут стать как возможностями, так и угрозами для ИТ-компаний. «По прогнозам некоторых аналитиков, в ближайшее время привычный канал продаж может уменьшиться на 15%**, — поделился информацией с партнерами Михаил Прибочий. — Другие считают, что исчезнет до 40% ИТ-компаний. Пессимисты же утверждают, что до 60% игроков либо вообще уйдут с рынка, либо перепрофилируются. Почему? Во-первых, число корпоративных потребителей ИТ уже не растет. Во-вторых, компании, работающие на ИТ-рынке, постоянно стремятся увеличить свой коэффициент полезного действия, а значит, и обслуживать большее количество заказчиков. Вот и получается, что конкуренция возрастает, те, кто не может совершенствоваться, уходят с рынка, а основная борьба разворачивается между самыми лучшими, самыми успешными».

Еще один неприятный момент, о котором напомнил ру­ководитель дистрибьюторской компании, — желание вендоров работать напрямую с клиента­ми, что только усиливает конкуренцию в канале. А постоянное снижение маржинальности бизнеса еще больше усугубляет ­ситуацию: «Партнеры переста­ли зарабатывать на продаже ПО. Еще пять лет назад такой вариант развития событий было невозможно представить, а сейчас многие продукты продаются в ноль, в отдельных случаях — вообще в минус. Почему канал мирится с таким положением дел — непонятно. Зато понятно другое: делать ставку только на продажу лицензий — равносильно самоубийству. Выжить смогут только те, кто умеет управлять продуктовым порт­фелем, предлагает дополнительные услуги, на которых можно заработать».

Одновременно с рынком меняются и потребители ИТ. «Еще в начале 2000-х нашими заказчиками были либо работающие в ИТ-службах, либо „безопасники“, — объясняет Михаил Прибочий, — т. е. те, с кем мы могли говорить на нашем „птичьем“ языке, и они нас понимали. Поэтому продавать было очень просто. А сейчас этого уже недостаточно. Сейчас решение о покупке той или иной системы принимают совсем другие люди: это люди не из ИТ, а из реального бизнеса. И надо уметь говорить с ними на одном языке, отвечая на интересующие их вопросы, объяснять преимущества, которые принесет им внедрение именно вашего решения. А это уже совсем другой уровень общения, и этому тоже надо учиться».

По мнению руководителя компании «Аксофт», все вышеперечисленное — это только малая толика того, о чем партнеры должны помнить, строя планы развития своего бизнеса. «Самое главное, к чему мы призываем участников конференции: решите для себя, в каком направлении вы хотите двигаться, и делайте все, чтобы стать в этом направлении лучшими. В ходе конференции я не раз слышал, как партнеры сетовали: „Мы — мультивендорная компания, мы продаем продукты разных производителей, а хотим продавать еще больше, хотим продавать вообще все, что выпускается. Но есть одно „но“. Это очень дорого. Успешно продавать и иметь хорошие усло­вия невозможно, если у тебя нет компетенции. Но готовые специалисты недешевы, да и обучение своих тоже стоит немалых денег. Вот вендоры и дистрибьюторы и должны помочь нам“. Мы, со своей стороны, готовы помогать, но только тем компаниям, которые действительно смогут решить, что именно им интересно, на чем они будут ­зарабатывать. На безопасности? Отлично! На оказании услуг? Масса возможностей! Облака? Кто сказал, что это только для крупных игроков? Я знаю компании, состоящие из пяти-шести человек, которые делают оборот в несколько миллионов долларов. Просто потому, что они ­четко сфокусированы на чем-то конкретном, они нашли свою ­нишу и очень хорошо делают свое дело. Примерно этого же мы ожидаем от остальных партнеров. Нельзя „растекаться“, нельзя быть „таким, как все“ и пытаться продавать „все и сразу“ — это путь в никуда. По­вторю еще раз: прошло то время, когда можно было неплохо жить, просто перепродавая то, что произвели другие. Нельзя делать ставку на какого-то конкретного вендора и заниматься продвижением его продуктов. Ведь даже если вы и сможете убедить заказчика купить „софт“ вендора, то во время тендера вам придется столкнуться с та­кими же продавцами, биться с ними по цене, а это ни к чему хорошему не приведет. Вы должны продавать свои собственные, уникальные разработки, позволяющие решить проблемы заказчиков. А строить эти решения надо, опираясь на наиболее подходящие продукты, предлагаемые производителями. Сегодня можно заработать только на своем „ноу-хау“».

По словам Михаила Прибочего, «Аксофт» в работе на рынке делает ставку именно на таких партнеров, которые готовы развиваться: «Нам неинтересны те, кто работает по принципу „что попросят, то и продам“. Нам нравятся те, кто четко ставит перед собой цели и стремится их достичь. Целеустремленным компаниям хочется помогать и поддерживать их. Хотя бы ­потому, что мы хотим, чтобы наши партнеры были успешными. Ведь без их успеха не будет и нашего».

Каким для дистрибьютора был год, отделяющий два ме­роприятия? Отвечая на этот вопрос, Михаил Прибочий в первую очередь говорит о повышении уровня лояльности парт­неров к своему поставщику: «Оценить этот параметр в процентах, наверное, невозможно. Но мы видим, что уверенность тех партнеров, которые участвовали в предыдущей конференции, заметно повысилась. Личные отношения в нашей стране дорогого стоят. Поэтому, наверное, такие конференции и позволяют сблизиться с партнерами: они узнают нас лучше, ­присматриваются к тем направлениям, которыми мы рекомендуем заниматься, знакомятся с вендорами, продолжают эти знакомства уже после конференции, в России, встречаются, обсуждают, разрабатывают стратегию развития. Около 60% участников прошлого ме­роприятия уже имеют четкое видение будущего своего биз­неса. Надеюсь, что по окончании этого семинара число ­„определившихся“ компаний увеличится».

Завершая рассказ об официальной части ­мероприятия, отметим лишь, что помимо докла­дов представителей вендоров и дистрибьютора, состоялся «круглый стол», посвященный теме новых тенденций, угроз и возможностей для канала продаж ПО, сходное по тематике ток-шоу, а также бизнес-игра «Есть дело». Причем если «круглый стол» прошел практически при закрытых дверях (в нем ­приняли участие представители вендоров и дистрибьютора), то на ток-шоу приглашались все желающие, они могли не только «послушать», но и высказать свое мнение. Организаторы конференции утверждают, что для них важной задачей явля­ется получение обратной связи от партнеров.

Ну и конечно же стоит сказать несколько слов о том, чем участники конференции зани­мались в свободное от ра­боты время. Ведь такие мероприятия проводятся и для того, ­чтобы отдохнуть. На этот раз партнерам была предложена ­игра-квест по старинному го­роду Будва, они также посе­тили одно из красивейших мест Черногории — природный заповедник Боко-Которская бухта.

* В 2011 г. региональные встречи с игроками канала сбыта проходили в Ростове-на-Дону, Красноярске, Хабаровске, Новосибирске, Самаре, Нижнем Новгороде, Казани, Москве и Екатеринбурге. В 2012 г. представители дистрибьютора еще раз побывали у своих партнеров в Новосибирске и Казани.

** Данные по всему миру.


Версия для печати (без изображений)