В конце прошлого года международная корпорация Navision завершила консолидацию бизнеса в России, объединив каналы поставок ERP-систем Navision Attain и Navision Axapta. Эксклюзивным дистрибьютором ПО стала компания Navision CIS (см. CRN/RE № 24/2001). О новых возможностях продвижения этих решений на российский рынок и планах по развитию бизнеса рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко генеральный директор Navision CIS Владислав Мартынов.

CRN/RE: Как повлияло объединение каналов продаж на позиции компании на российском рынке?

Владислав Мартынов: Интерес канала сбыта и заказчиков к компании Navision CIS и ее продукции заметно вырос. Однако следует отметить, что наши позиции укрепились во всем мире, и произошло это не в конце прошлого года, а гораздо раньше, в конце 2000 г., когда было объявлено об объединении компаний Damgaard и Navision Software (первая — разработчик систем Axapta и Concorde XAL, а вторая — системы Navision Financials. См. CRN/RE № 24/2000). Об этом свидетельствуют результаты первого полугодия 2001/2002-го финансового года (начался 1 августа 2001 г.). Так, чистый доход компании по сравнению с предыдущим полугодием вырос на 19% и составил 114 млн. евро. Общий доход от продаж систем Attain и Axapta увеличился на 29%. По состоянию на 31 декабря 2001 г. международная партнерская сеть насчитывала 2311 партнеров в 90 странах. Учитывая существующие темпы роста и активную работу на различных вертикальных рынках, специалисты Navision прогнозируют, что в 2005-м ф. г. доходы компании по сравнению с текущим финансовым годом удвоятся.

Но вернемся к работе компании на российском рынке. Здесь партнеры из канала сбыта также всегда были заинтересованы в сотрудничестве с Navision и Columbus, а недавнее объединение каналов поставок лишь укрепило их желание работать с нами.

CRN/RE: Какие выгоды получили партнеры в результате объединения каналов?

В.М.: Одним из наших главных козырей была и остается непрямая модель продаж. Дистрибьюторская компания Navision CIS не работает с заказчиком напрямую и не занимается внедрением решений. Это — прерогатива партнеров. Поэтому канал сбыта работает, не опасаясь конкуренции со стороны Navision CIS, партнеры могут строить долгосрочные планы по развитию бизнеса. Они уверены, что время и средства, затраченные на поиск заказчика и весь цикл предпродажных работ, не пропадут зря.

Второе важное конкурентное преимущество, которое дало объединение каналов, — сокращение промежуточных звеньев в цепочке поставок между разработчиком и фирмами, занимающимися внедрением. Благодаря этому последние получили доступ к новейшим разработкам, услугам по поддержке, методикам продаж и внедрения.

Наконец, партнеры теперь могут предложить клиенту, в зависимости от размера и специфики его бизнеса, одну из систем —Attain или Axapta. Первая рассчитана на небольшие и средние фирмы, а вторая подойдет средним и более крупным заказчикам. Дополняя возможности друг друга, эти системы могут удовлетворить потребности большинства российских предприятий.

Выгоды для партнеров очевидны — нет необходимости работать с различными поставщиками, подстраиваясь каждый раз к той или иной бизнес-модели, устанавливая контакты с разными менеджерами. Партнер Navision CIS все вопросы, кроме специальных технических, решает с одним менеджером. Кроме того, партнерам не нужно заниматься адаптацией ПО к российским условиям, это делает вендор. Поэтому участники канала сбыта могут все силы сосредоточить на консалтинге и изучении проблем бизнеса заказчика.

CRN/RE: Что дает объединение каналов сбыта заказчику?

В.М.: В лице Navision CIS поставщик имеет на российском рынке полноценного представителя, а значит, стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Заказчики видят, что компания, успешно работающая во многих странах мира, вкладывает немалые средства в развитие бизнеса в России. Это свидетельствует о серьезных намерениях Navision и служит гарантией того, что вендор будет уделять должное внимание качеству продуктов и внедрений. В частности, идут работы по адаптации новых версий решений. Кроме того, клиент теперь может не волноваться, что ему предложат приобрести систему, которая не в полной мере отвечает его потребностям. Мы и раньше поддерживали тесные отношения с заказчиками, интересовались, удовлетворены ли они работой систем, все ли обязательства выполнили фирмы, занимающиеся внедрением. А после консолидации каналов сбыта это будет делать гораздо легче.

CRN/RE: Какие изменения произошли в партнерской политике Navision CIS?

В.М.: Миссия нашей компании — помогать партнерам и клиентам в построении быстрорастущего, прибыльного и надежного бизнеса. Она определила основные стратегические направления Navision CIS на 2002 г. Прежде всего — это обеспечение высокого качества внедрения и обслуживания пользователей решений Navision, укрепление бизнес-поддержки партнеров, открытая информационная политика, развитие региональной партнерской сети и разработка решений для вертикальных рынков. В настоящее время с нами работает около 50 компаний. Примерно половина из них специализируется на внедрении ERP-системы Axapta, другие работают с системой Attain. Основной рост числа партнеров пришелся на 2001 г. — программа по привлечению к работе новых фирм была объявлена в конце 2000 г. После объединения каналов сбыта заметного увеличения количества партнеров не произошло — мы корректировали политику работы с каналом, в частности унифицировали требования, предъявляемые к партнерам. Желающих сотрудничать с нами стало намного больше. Но мы тщательно отбираем кандидатов. Главное требование к ним — обеспечить высокое качество внедрения.

Сегодня стать нашим партнером сможет далеко не всякая компания. Претендент должен представить детально проработанный бизнес-план, указать, какую систему он намерен внедрять, на каких региональных или вертикальных рынках, каковы его квалификация и опыт работы на этих рынках. Кроме того, фирма должна будет сделать довольно серьезные инвестиции в развитие этого бизнеса, а также в обучение и сертификацию специалистов. Внимание Navision CIS к вертикальным рынкам не случайно. По нашему мнению, специализация партнеров — это наиболее эффективный способ обеспечить качество внедрения и предотвратить ненужную конкуренцию в канале. Иначе неизбежны ценовые войны, что приведет к падению цен и автоматически к ухудшению качества внедрения. В конечном итоге от этого пострадает репутация Navision — ведь заказчик не станет выяснять, по чьей вине система плохо работает, а сделает вывод, что решения Navision никуда не годятся.

Для повышения качества внедрения мы проводим семинары, на которых знакомим российских партнеров с зарубежным опытом по организации продаж и внедрения ERP-систем. Последний такой семинар состоялся в начале марта, через два-три месяца планируем организовать форумы, посвященные проблемам сервиса и маркетинга. Методы работы, с которыми мы знакомим наших партнеров, можно сразу же применять на практике, причем не только в отношении продукции Navision, но и в отношении любых других ERP-систем. Мы подчеркиваем, что не ограничиваем партнеров в выборе поставщика, как это делают некоторые другие вендоры. Для нас главное, чтобы заказчик остался доволен решением.


Версия для печати (без изображений)