Рынок СМБ дает реальные шансы увеличения продаж

Как вы думаете, кто в США сможет и далее наращивать свою долю продаж на рынке ПК?

ПК какой марки, на ваш взгляд, получили дополнительные 25% голосов реселлеров, которым было предложено указать самую продаваемую марку компьютеров в 2001 г.? А какие марки компьютеров, несмотря на все происходящие на рынке пертурбации, из года в год поставляются заказчикам, отвечая всем их конкретным требованиям? Какая марка удерживает самые сильные позиции на рынке СМБ, а сегодня начинает захватывать все большую долю рынка портативных ПК?

Все это, конечно, ПК собственной сборки.

В феврале прошлого года примерно 30% опрошенных реселлеров признали, что ПК собственной сборки продаются лучше любых других настольных компьютеров. А год спустя этот показатель вырос до 55%.

Что наиболее примечательно, по моему мнению, так это медленный, но уверенный рост продаж портативных ПК собственной сборки.

Исторически сложилось так, что поставщикам портативных ПК собственной сборки всегда было сложно пробиться на рынок. Производители известных марок имели значительное преимущество, поскольку могли предлагать передовые технические решения.

Однако в ходе февральского опроса реселлеров выяснилось, что уже 14% компаний назвали портативные ПК собственной сборки как самые продаваемые ноутбуки, а еще год назад такого мнения придерживались лишь 3% опрошенных. Собственная сборка продолжает завоевывать и рынок серверов. Если в прошлом году только 37% опрошенных реселлеров считали самыми продаваемыми серверы собственной сборки, то в этом году им отдают предпочтение уже 41% реселлеров.

Рост продаж ПК собственной сборки, безусловно, происходит благодаря реселлерам, которые продвигают их наперекор фирменным ПК brand name.

Особенно на рынке СМБ компьютеры, собранные реселлером, — это брэнд. Заказчики доверяют реселлерам и прислушиваются к их советам, не задавая лишних вопросов.

Тем не менее стоит посмотреть, в каких сегментах рынка компьютеры собственной сборки находят все больший спрос. Среди реселлеров, принимавших участие в этом ежемесячном опросе, 22% можно отнести к числу системных интеграторов, 18% приходится на долю консалтинговых фирм в сфере ИТ- и И-бизнеса и 17% — это сетевые интеграторы. Как известно, деятельность таких фирм обычно не ограничивается только рынком СМБ, они оказывают также услуги компаниям среднего масштаба и крупным корпоративным клиентам.

Я был удивлен размахом рынка ПК собственной сборки еще в начале 90-х. Тогда редакция CRN начала ежемесячно отслеживать состояние этого рынка и обнаружила, что его объем оказался заметно больше, чем мы ожидали. Но что меня действительно поражает, так это тот факт, что крупные изготовители ПК не намерены отвоевывать долю рынка у «безымянных» сборщиков, а продолжают
борьбу с Dell.

Вместо того чтобы направить свои взоры на рынок СМБ и воспользоваться его огромным потенциалом, ведущие производители делают ставку на крупных заказчиков. В результате прибыль реселлеров, поставляющих ПК собственной сборки, как правило, оказывается выше, чем при продаже фирменных ПК.
Похоже, IBM оказалась единственной из крупных компаний, понявшей, что нет смысла пытаться победить Dell на ее поле. И хотя IBM не скрывает, что Dell для нее — основной конкурент на рынке ПК, она ни в коей мере не стремится превзойти Dell.

А вот о Compaq и Hewlett-Packard этого сказать нельзя. Они на пару пытаются противостоять Dell в борьбе за ничтожную маржу и постоянно колеблющуюся долю рынка.

На недавней конференции Solution Provider Xchange, организованной CMP Media, руководитель одной из реселлерских фирм пытался убедить представителей поставщиков в том, что им необходимо не только уделять много внимания корпоративным заказчикам, но и предлагать больше программ для канала сбыта, используя которые реселлеры смогли бы лучше обслуживать небольшие компании.

Прямо в десятку попал. Именно здесь скрыты реальные возможности роста.


Версия для печати (без изображений)