Джон Чен, председатель правления, президент и главный управляющий компании Sybase, сегодня, как никогда, заинтересован в реселлерах

Sybase известна как поставщик СУБД и программного инструментария для разработчиков, а теперь она еще хочет выйти на рынок приложений для электронной торговли. Однако здесь ей придется столкнуться с такими конкурентами, как IBM, Oracle, Microsoft и BEA Systems. Чтобы выстоять в предстоящей конкурентной борьбе, в Sybase планируют заручиться поддержкой канала, а для этого фирме придется нарушить свои традиции прямых продаж.

«Мы не самая крупная компания, правда, и небольшой фирмой нас тоже нельзя назвать. Чтобы начать продажи в новом для нас сегменте рынка, нужна поддержка. Решение привлечь реселлеров вполне логично, потому что прямые продажи — очень дорогостоящее дело», — заявил Джон Чен.

По его словам, пока попытки привлечь партнеров из канала мало результативны. Через канал проходит лишь 20% всех продаж Sybase, большая доля из них приходится на IBM, которая выступает в качестве ОЕМ-партнера и перепродает интеграционные решения

Sybase, предназначенные для подключения унаследованных систем к системам на базе Web.

Но Sybase планомерно развивает стратегию партнерства. Цель определена — к концу года доля продаж через канал должна достичь 25%. Кроме того, поставщик намерен выйти из договорных отношений с крупными поставщиками услуг, такими как IBM и EDS, и наладить партнерские отношения с региональными реселлерами.

«Главная задача в этом году — увеличить расходы на канал, — объяснил Чен. — Нам необходимо выработать такие условия, чтобы в сотрудничестве были заинтересованы и мы, и партнеры и чтобы попытки привлечь канал к работе не оказались очередной декларацией. Для этого придется приложить немало усилий, сосредоточиться на нуждах канала и с вниманием относиться к потенциальным партнерам».

Стремление Sybase привлечь партнеров из канала объясняется намерением расширить ассортимент прикладных программ для электронного бизнеса на базе языка Java. В прошлом году Sybase приобрела фирму New Era of Networks и объединила ПО New Era с продукцией подразделения E-Business Division. После этого Sybase стала агрессивнее продвигать сервер приложений EAServer (создан на базе Java 2 Enterprise Edition), а также сервер Enterprise Portal Server и ПО e-Biz Integrator фирмы New Era, составляющие основу комплексной платформы электронного бизнеса.

В конце января Sybase дополнила платформу для электронного бизнеса средствами разработки PowerDesigner 9.0, обновленной версией сервера Enterprise Portal 2.5 и программой Business Process Integrator Suite 2.1, представляющей собой пакет продуктов Sybase и New Era, в состав которого включен модуль для разработки Web-услуг Web Services Integrator. А в феврале Sybase обнародовала основы своей стратегии на рынке Web-услуг, заявив, что ее продукция будет ориентирована на потребности корпоративного рынка. Кроме того, поставщик планирует предложить решения, призванные помочь интегрировать и адаптировать Web-услуги в существующие ИТ-архитектуры.

Некоторые реселлеры уверяют, что пройдет немало времени, прежде чем в отрасли начнут воспринимать Sybase как реального игрока на арене ПО для инфраструктуры электронного бизнеса, так как до сих пор компания рассматривалась не иначе как поставщик СУБД и программных средств PowerBuilder, используемых для разработки клиент-серверных приложений. Именно благодаря этой продукции Sybase получила известность еще в начале 90-х годов. «Я хорошо помню, как они прорывались на рынок СУБД, конкурируя с Informix и Oracle», — вспоминает Джон Хичкок, вице-президент по маркетингу фирмы eForce.

По мнению Билла Грина, президента компании — интегратора Power 3, Sybase только сейчас начинает получать признание среди партнеров из канала сбыта как поставщик технологических продуктов для построения решений в Web.
Руководители ряда реселлерских фирм считают, что подобные стереотипы мышления могут осложнить положение Sybase, пытающейся убедить реселлеров использовать ее платформу для электронного бизнеса. Недавно поставщик обратился к фирме eForce с предложением наладить партнерские отношения. Однако, по словам Хичкока, в eForce не спешат с ответом.

Главный управляющий Джон Чен стремится расширить
число партнеров в канале сбыта, чтобы сделать Sybase
более конкурентоспособной на рынке решений
для электронного бизнеса.

Как отмечает Джон Чен, в Sybase установлены диапазоны цен для своих отделов продаж, поэтому торговые представители компании не могут давать клиентам слишком большие скидки. Тем самым обеспечиваются равные условия для работы партнеров из канала сбыта. «Мы устанавливаем цены и следим за работой отделов прямых продаж с тем, чтобы они не могли сбивать цены партнеров», — сказал Чен.

Он уверен, что новая стратегия работы с каналом сбыта, финансовая стабильность поставщика и его приверженность открытым платформам не могут не привлекать партнеров. «Вы спросите: почему реселлеры захотят с нами сотрудничать? — Потому что, во-первых, представители отделов прямых продаж не будут конкурировать с каналом, для этого у них просто нет стимула, а во-вторых, реселлерам предлагается сотрудничество с компанией, имеющей прочную финансовую базу и располагающую продукцией, созданной на базе открытых технологий».

И действительно, в то время как ИТ-рынок переживал спад, Sybase продолжала работать с прибылью. В IV квартале 2001 г. компания объявила о прибыли в размере 31,3 млн. долл., что составляет 31 цент на акцию, в то время как аналитики были едины во мнении, что прибыль на акцию Sybase не превысит 24 цента. Если учесть амортизацию нематериальных активов, расходы на приобретение акций, издержки на реструктуризацию и многое другое, то прибыль Sybase за квартал составила 6,1 млн. долл., или 6 центов на акцию при обороте в 236,3 млн. долл.

Отчитываясь за 2001-й финансовый год, компания сообщила, что ее оборот составил 926,1 млн. долл. по сравнению с 960,5 млн. долл. в предыдущем году, а прибыль по формальному отчету (pro forma) составила в 2001 г. 96,6 млн. долл. (115,3 млн. долл. в 2000 г.).

В 2001 г. убытки Sybase составили 25,5 млн. долл., а в 2000 г. компания показала прибыль в 72,1 млн. долл.

Реселлеры положительно отзываются о возможностях совместной работы ПО Sybase с продуктами других фирм. В условиях вялого экономического развития это большой плюс, так как многие заказчики не хотят полностью менять свои системы и оборудование, а предпочитают модернизировать их на базе, используя имеющееся оборудование и ПО.

Например, как рассказал Дин Джоунс, главный управляющий реселлерской фирмы PowerTeam, используя сервер приложений Sybase EAServer, разработчики могут создавать прикладные программы в различных средах, включая С++ или собственный инструментарий Sybase PowerBuilder, и размещать их в качестве J2EE приложений.
«Если взять одну из составляющих программ PowerBuilder и разместить ее на сервере EAServer, то она будет работать как приложение, созданное на языке Java», — пояснил Джоунс.

Но аналитики отмечают, что, даже несмотря на широкие возможности взаимодействия своей продукции, положительно отличающие Sybase от ее конкурентов, компании необходимо еще много поработать над тем, чтобы ее узнали как поставщика платформы для электронного бизнеса.

«Главная задача для Sybase — это маркетинг. Sybase может незначительно увеличить свою долю рынка и может продавать продукцию для электронного бизнеса существующим клиентам. Но Sybase не сможет добиться желаемого роста и выйти за пределы рынка СУБД без соответствующих маркетинговых усилий», — уверяет Томас Мерфи, аналитик исследовательской фирмы Meta Group.

На призыв Sybase пока откликнулись немногие реселлеры. Директор по стратегическим альянсам фирмы DMR Consulting Джо Энн Клер сообщила, что ее компания после переговоров с New Era of Networks заключила с Sybase соглашение о партнерстве. С тех пор как Sybase приобрела New Era, она может предложить более широкий спектр продукции своим партнерам, считает Клер.

«Их стремление к сотрудничеству очевидно. Более того, они готовы работать с партнерами не только в области СУБД. Это именно то, что нам надо», — заключила она.

СУБД — арена борьбы

Среди шума, поднятого Sybase вокруг ее решений для И-бизнеса, легко забыть о том, что в действительности компания построила свой бизнес на СУБД. «Несмотря ни на что, СУБД остаются основой нашего бизнеса. Поэтому, когда о наших СУБД говорят в прошедшем времени, меня это раздражает», — сказал Том Траубиц, старший менеджер Sybase по маркетингу продукции Adaptive Server Enterprise (ASE).

Сегодня все усилия Sybase на рынке СУБД направлены на борьбу с конкурирующими системами — DB2 компании IBM и SQL Server корпорации Microsoft, которые, в свою очередь, пытаются отвоевать рынок у Oracle. При этом аналитики отрасли называют действия Sybase запоздавшими. «Sybase приходится конкурировать с ПО IBM и Microsoft, продукты последней имеют более широкие возможности для масштабирования, а также с надежными решениями, которые предлагает Oracle», — заметил Марк Шайнман, аналитик исследовательской фирмы Meta Group. Он добавил, что уязвимое место Sybase — недостаточная поддержка со стороны независимых поставщиков ПО. Но Траубиц уверяет, что СУБД Sybase успешно продаются на тех сегментах рынка, на которые нацелен поставщик: это компании, предоставляющие финансовые услуги, государственные учреждения, организации здравоохранения и телекоммуникационные операторы. По его словам, в результате исследования выяснилось, что шесть из десяти проведенных транзакций проходят через СУБД Sybase и что встроенные БД iAnywhere охватывают до 68% рынка. Реселлеры отмечают, что СУБД Sybase уверенно удерживают свои позиции на целевых рынках.

«Заказчики Sybase более лояльны, чем, скажем, клиенты Oracle», — считает Тай Мозер, президент компании Moser Consulting.
По словам аналитиков отрасли, Sybase вполне может расширить свое присутствие за пределами освоенных рынков СУБД. Но Мозер скептически оценивает возможности поиска клиентов в условиях затянувшегося спада в экономике.

Барбара Дерроу


Версия для печати (без изображений)