Дистрибьюторская компания Treolan и Huawei Enterprise, подразделение корпорации ­Huawei, объявили о начале ­сотрудничества. Соглашение ­было подписано еще в конце ­октября 2012 г., первые постав­ки произведены в январе 2013 г. И сейчас, когда первая партия продукции разошлась «как го­рячие пирожки», компании с полной ответственностью ­смогли заявить, что надеются на долгое и плодотворное сотрудничество.

Партнерам Treolan (а это 2600 компаний из 230 городов) стала доступна практически вся линейка продуктов Huawei для корпоративного рынка: се­тевое оборудование для по­строения корпоративных сетей (маршрутизаторы, коммута­торы, оптические и беспроводные устройства, оборудование для облачных вычислений и построе­ния ЦОДов), серверы, СХД, а также системы видеоконференцсвязи.

Напомним, что бизнес-под­разделение Huawei Enterprise было создано в 2010 г. Первое время, несмотря на наличие партнеров, политика компа­нии была нацелена в основном на прямые продажи. Тем более что значительные успехи кор­порации Huawei в России (так же, как, впрочем, и в мире) ­были достигнуты в результате сотрудничества с крупнейши­ми ­операторами связи (Центр­телеком, ТрансТелеКом, Мега­Фон и т. п.).

В 2011 г. у вен­дора появился ­первый российский дистрибьютор — компания Landata. Кроме того, по некоторым продуктовым направлениям Huawei Enterprise сотрудничал в России также с международным дистрибью­тором Necom.

Соглашение с Treolan подтвердило изменение канальной политики вендора. Директор по управлению партнерской ­сетью Huawei Enterprise регионального отделения Huawei в России, Украине, Белоруссии и Армении Евгений Лисицин подчеркнул, что «основной принцип корпоративной стра­тегии Huawei Enterprise в России — работа через партнеров». И признался, что подобное решение «имеет большое значение для компании, тра­диционно осуществлявшей прямые поставки».

Новая политика, несомненно, связана с успешным развитием бизнеса. В Huawei очень любят цитировать высказыва­ние председателя правления и главного управляющего Cisco Джона Чемберса о том, что китайский конкурент — «самый грозный соперник компании в дальней перспективе».

Согласно отчету компании, годовая выручка Huawei выросла в 2012 г. на 8%, до 220,2 млрд. юаней (35,35 млрд. долл.), из ко­торых около 66% пришлось на зарубежные рынки. А чистая прибыль составила 2,47 млрд. долл., что на 33% выше, чем в прошлом году.

Сотрудничество с Treolan должно принести компании расширение бизнеса, прежде всего в той нише, куда вендор не в состоянии «дотянуться», — на рынке малого и среднего ­бизнеса. Ни одна компания-произво­дитель не в состоянии физически «охватить» всех ­заказчиков и концентрируется на работе только с самыми крупными. При этом вендор ­надеется, что с основным «мас­сивом» клиен­тов сотрудничество наладит дистрибьютор че­рез своих партнеров. Именно он будет продвигать в канал ­новые продукты, раз­вивать ­рынок, держать склад и раз­вивать экспертизу. А так­же вести с каналом «регуляр­ную» работу, предоставлять ­демооборудование и осуществлять сервисную поддержку. По словам Евгения Лицисина, именно таким образом должен себя вести идеальный дистрибьютор.

Работу на вертикальных рынках Huawei собирается «взять на себя». Однако поставки специализированных «вертикальных решений», «заточенных» под проблемы и бизнес-задачи конкретной отрасли, собирается также осуществлять через партнеров.

Среди других преимуществ Treolan Евгений Лисицин назы­вает такое качество, как «наличие братской интеграторской компании», которая со своей стороны также будет заниматься продвижением продукции вендора.

Таким образом, компания Treolan практически полно­стью соответствует пожеланиям своего партнера. Заместитель управляющего директо­ра Treolan Марина Никитина, ­объявляя о подписании дист­рибьюторского соглашения, ­напомнила о китайской прин­цессе Турандот, которая зада­вала своим женихам загадки. И если Huawei в роли принцессы чувствует себя вполне комфортно, то и Treolan явно добился взаимности и сумел ответить на все вопросы. Не секрет, что дистрибьютор много сил и средств вкладывает как раз в небольшие проекты, работу с не очень крупными заказчи­ками и в развитие канала СМБ в целом.

Конечно, отношения вендора и дистрибьютора редко бывают идиллическими, партнерам постоянно приходится идти на взаимные уступки. Однако если их стремления в основном совпадают и обе ­стороны готовы к компромиссам во имя общей цели, можно говорить о том, что союз, скорее всего, будет успешным. Со своей стороны, Treolan с по­мощью продукции Huawei со­бирается расширить линейку ­телеком-продуктов (которая представлена такими вендора­ми, как D-Link, HP Networking, NETGEAR и др.).

По оценкам специалистов Treolan, многие реселлеры на­чинают с интересом смотреть в сторону оборудования Hua­wei. Директор по работе со стратегиче­скими партнерами Treolan Игорь Белик рас­сказал, что уже идет работа над проектами, в которых ­«играют» и ВКС, и серверы, и сетевое оборудование этого производителя. Появление китайского игрока на уже сложившемся рынке разрушает казалось бы устоявшиеся стереотипы, некую систему ценностей заказчиков.

Времена изменились. Западных поставщиков, которые вроде бы давно поделили рынок серверов и СХД, начинают потихоньку теснить новые, в том числе более интересные с ценовой точки зрения решения. Прежде всего потому, что бюд­жеты на ИТ ста­ли заметно сокращаться. При этом требования заказчиков, их «хотелки», напротив, только возрастают. Решения от Huawei позволяют «закрыть» больше задач, потратив гораздо меньше денег. При этом выиг­рывают все участники канала — на оборудовании китайского производителя могут заработать как сам дистрибьютор, так и его партнеры.

К тому же, по словам экс­пертов, продукция Huawei движется к совершенству семимильными шагами. Компания инвестирует более 12% выручки в исследования и разработки инновационной продукции. В частности, системы ВКС китайского вендора, по мнению аналитиков, уже находятся на уровне топовых производи­телей. Согласно исследованию компании Wainhouse, по итогам 2012 г. компания Huawei ­заняла третье место в мире по объему продаж, а также по объему поставок решений ВКС и удаленного присутствия. По данным компании Frost&Sullivan, Huawei вышла на эти позиции еще в 2011 г. А рынок ВКС сегодня один из наиболее перспективных. Эксперты TrueConf утвержда­ют, что в 2012 г. его объем в РФ вырос до 96 млн. долл., а его доля в структуре ИКТ-отрасли достигла 0,4%.

Партнеры Treolan по продажам и продвижению продукции и технологий Huawei En­terprise получат возможность покупать максимально широкий спектр оборудования со склада дистрибьютора, пользоваться экспертной технической поддержкой для работы над проектами, обучать своих специа­листов с помощью Treolan. В планах дистрибьютора — уже в ближайшее время открыть в своей демолаборатории стенд решений Huawei Enterprise с удаленным доступом для партнеров и обеспечить их необходимой информационной и маркетинговой поддержкой.

На первое время Treolan не ставит перед собой гранди­озных планов. До конца года ­дистрибьютор планирует авторизовать 20–30 партнеров по оборудованию вендора и до­вести число компаний, делающих постоянные закупки, до 100. Такова, по словам ру­ководства дистрибьюторской компании, стандартная прак­тика продвижения «тяжелых решений». По словам Игоря ­Белика, Treolan поставил перед собой планку, которую можно легко преодолеть и двигаться дальше.

Показательно, что оба партнера уверяют: кризис (и все раз­говоры вокруг него) для развития не помеха. Евгений Лисицин напомнил, что в китайском ­языке слово «кризис» и слово «возможность» обозначаются ­одной и той же парой иеро­глифов. Так что любой кризис — это всегда возможность нового развития. Кризис за­ставляет любую компанию быть более эффективной, искать новые ­пути. В свою ­очередь, новый ­генеральный ­директор Treolan Дмитрий Иванников подчеркнул, что ­сегодняшнее состояние рынка заставляет компании не просто пассивно рас­ти вслед за рынком, а шевелиться, много думать, выстраивать инте­ресные бизнес-схемы. И тем ­самым становиться по-настоя­щему эффективными.


Версия для печати (без изображений)