Председатель совета директоров компании ru-Net Holdings Леонид Богуславский известен на российском ИТ-рынке как организатор одной из первых крупных сделок по продаже компании. Собственную компанию LVS, специализировавшуюся на системной интеграции, в 1997 г. он продал Price Waterhouse (теперь PricewaterhouseCoopers), став при этом старшим партнером консалтинговой фирмы. Год назад он ушел с этой должности, чтобы заняться инвестиционным бизнесом. Спустя некоторое время вернулся на тот же рынок, но уже в качестве инвестора: ru-Net Holdings вошла в состав акционеров компании TopS BI. Сегодня Леонид Богуславский рассказывает о переменах, ожидающих, по его мнению, российский рынок ИТ-услуг.

На сегодня российский рынок ИТ-услуг достиг такого уровня, когда он становится потенциально интересным для глобальных сервисных компаний — системных интеграторов или консалтинговых фирм. Многие из них изучают возможности прихода в Россию. И поскольку одной из наиболее эффективных стратегий выхода на этот рынок сегодня видится инвестирование в успешные российские ИТ-компании, в будущем можно ожидать появления стратегических инвесторов, заинтересованных в приобретении бизнеса российских фирм, работающих в области ИТ-услуг (системной интеграции и ИТ-консалтинга).

Пока можно говорить только об ощущении того, что рынок созрел для этих событий. Источников такого ощущения два. Во-первых, рост инвестиционной привлекательности страны в целом.

Во-вторых, наличие оформившегося рынка ИТ-услуг. В России есть целый ряд локальных компаний, хорошо работающих в отдельных нишах либо связанных с определенными клиентами. Присутствуют, причем весьма небезуспешно, на местном рынке и международные компании (например, консалтинговые фирмы «большой пятерки»). При этом глобальные компании, специализирующиеся на ИТ-услугах, в России пока мало заметны.

Известные поставщики, имеющие мощные подразделения ИТ-услуг, например IBM, HP, Sun, Oracle, успешно продают в России свои продукты. Их российские операции в этом сегменте достаточно стабильны, а объемы продаж прогнозируемы. В то же время у глобальных фирм до недавнего времени были проблемы с развитием в России бизнеса, связанного с предложением комплексных решений. Некоторые из таких фирм до сих пор даже не устанавливают квоты по направлению ИТ-услуг. Этот бизнес для них неустойчив, и менеджеры представительств просто не рискуют брать на себя плановые бюджеты, связанные с консалтинговыми услугами.

В России есть клиенты, реализующие или готовые реализовать крупные ИТ-проекты. Кстати, западные ИТ-компании довольно часто приходят на российский рынок «по сложившимся обстоятельствам»: возникает первый клиент (обычно постоянный заказчик, для которого уже были выполнены проекты в других регионах) с хорошим бюджетом, развертывается проектный офис, и специалисты из других стран приезжают на проект. Естественно, в такой ситуации компания пытается получить других клиентов в регионе. И часто без особого успеха: проект заканчивается — всем до свидания. Западным ИТ-консультантам сегодня трудно «перетащить» клиентов от российских компаний. В общем, рынок находится в таком состоянии, когда отечественное предложение сервиса и решений зачастую намного интереснее для клиента, чем услуги крупных западных фирм. Для более развитых рынков это ненормальная ситуация.

Изменить ее можно только одним способом: новые западные игроки на российском рынке ИТ-услуг либо старые, но не обладающие развитым бизнесом в этой области, будут предпринимать определенные инвестиционные усилия.

Подготовительные действия к штурму рынка можно заметить, конечно, не сразу. Вероятно, о них знают лишь крупные консалтинговые фирмы, которым обычно заказывают разработку стратегии выхода на рынок. Интенсивные же процессы, которые в конечном счете приведут к появлению в России глобальных сервисных компаний, проявятся не раньше чем через 2 года.

Угадать какие именно стратегии глобальные компании выберут для выхода на российский рынок ИТ-услуг, конечно, невозможно. Но давайте рассуждать. Очевидно, что сегодня приход на рынок любого нового игрока будет стоить ему больших денег. Чтобы сформировать имидж, собрать собственными усилиями критическую массу ресурсов и клиентской базы и тем самым стать реальным претендентом на роль крупнейшего поставщика ИТ-услуг, международным компаниям потребуется довольно длительный срок. Кроме того, у западных фирм обычно есть определенное целевое значение объема продаваемых в год услуг в отдельном регионе. Возможность достижения этого значения (для России около 5 млн. долл.) в первый год является достаточным условием для открытия офиса на локальном рынке. Чтобы обеспечить стабильный бизнес предоставления ИТ-услуг объемом более 5 млн. долл., компании необходимо иметь сразу несколько проектов, а это, кроме всего прочего, команда из 30–50 консультантов. Инвестируя в уже сложившиеся на этом рынке компании, новые игроки могут купить необходимое время и команду. Такие примеры мы уже наблюдаем на других рынках. Один из них — покупка фирмой Heineken завода «Браво».

Российские компании чувствуют пока себя довольно спокойно. В ближайшее время они могут не опасаться давления со стороны международных фирм. Одним из существенных моментов, определяющих надежность позиций российских игроков рынка ИТ-услуг, являются различия в структуре затрат между российскими компаниями и западными. У глобальных консультантов и интеграторов нет критической необходимости работать здесь, адаптируя свои правила под реалии российского рынка. А разница в структуре затрат вынуждает западные компании устанавливать другие (более высокие) расценки на работу консультантов. Отсюда значительное удорожание услуг глобальных компаний.

В отдельных проектах, когда международная компания обладает высококлассными специалистами с опытом, которого реально никто в России просто не мог получить, она действительно имеет конкурентное преимущество. Но это преимущество еще нужно продемонстрировать. Глобальные компании, конкурируя с российскими, часто используют такой аргумент: крупная международная корпорация дорожит своей репутацией и не имеет права «завалить» проект. Но рынок уже знает примеры, когда работа ИТ-консультантов известных западных фирм приводила к таким неудачам, которых российская компания не может себе позволить.

В то же время у глобальных компаний есть одно несомненное преимущество перед российскими. Это опыт успешного (с точки зрения бизнес-результата) использования внедренных клиентами сложных, современных ИТ-решений. Когда представитель фирмы может сказать: мы внедрили такое-то решение на нескольких аналогичных предприятиях и это принесло такой-то бизнес-эффект, их отношения переходят на совершенно иной уровень доверия. Обладая возможностью предъявить конкретные бизнес-результаты проектов, гораздо проще продвигать те или иные ИТ-решения и убеждать клиента в необходимости их внедрения.

Возможность удачно дополнить друг друга может стать основой успешного совместного бизнеса глобальных компаний и тех российских, в которые они инвестируют. Поэтому мудрого инвестора, способного непредвзято взглянуть на рынок, в сделках с российскими компаниями будут интересовать не только их интеллектуальные ресурсы и базы клиентов, что, безусловно, имеет немалую ценность, но и эффективные бизнес-процессы российских компаний, их культура и умение выполнять проекты с привлечением относительно небольших ресурсов.

Попытка же простого копирования западными компаниями бизнес-процессов, которые они используют в других странах, по определению приведет к той же западной структуре затрат, а значит, к увеличению стоимости ведения бизнеса. Поэтому успех в проектах, связанных с инвестициями в российские компании, придет к тем международным фирмам, кто сумеет сохранить все то эффективное, что было в российской компании, и добавить преимущества, которыми обладают компании глобальные.


Версия для печати (без изображений)