Hewlett-Packard Lexmark Minolta-QMS Xerox
Средняя маржа
Средняя маржа (%) 13 15 20 16
Партнеры и клиенты
Крупные дистрибьюторы 1 1 1 1
Специализированные дистрибьюторы 1 2 2 2
Системные интеграторы 1 2 2 1
Реселлеры 1 2 2 1
Розничные продавцы, дилеры 1 2 2 1
Конечные пользователи 1 1 1 1
Информация о скидках
Зависят от объема закупок 2 1 2 2
Одно- или многоуровневые 2 2 1 NA
Разовая скидка на крупные партии 1 1 2 2
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба B V V V
Обучение методике сбыта V V V V
Техническая подготовка V 2 V V
Обучение основам бизнеса 2 V V 2
Предпродажная поддержка B V V V
Послепродажная поддержка B V V V
Совместный сбыт V V V V
Бесплатная техническая поддержка B V V V
Документация V V V V
Консультационные службы V V 2 V
Конфигуратор (онлайновый/программа) V 2 V V
Конкурентоспособная модернизация 2 2 2 2
Программа партнерства 2 2 2 2
Web-узел для реселлеров V V V V
Web-узел защищен паролем V V V V
Требования к авторизации
Торговые 2 2 2 2
По обслуживанию 1 1 2 1
Агентская/консалтинговая модель 1 2 2 1
Подбор заказчиков для реселлеров
Проводится 1 1 1 1
С предварительным отбором 2 1 1 1
Проводится бесплатно 1 1 1 1
С обязательной отчетностью 1 1 1 2
Демонстрационные образцы
Бесплатно или со скидкой Disc. Disc. Disc. Disc.
Для приобретения можно исп. ФРР 2 1 2 2
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд 2 2 2 2
Периодические премии/скидки 1 1 1 2
Зависят от объема закупок/продаж S PS PS NA
Политика управления запасами
Ценовая защита за счет дистр. или пост. V V V V
Правила возврата изделий
Доставка, страховка возвр. изделий * * R *
Доставка, страховка дефект. изделий * V R V
Прямой возврат поставщику 1 2 1 1


Обозначения:

1 — Да
2 — Нет
Disc. — Со скидкой
M — Одноуровневые
O — Бесплатно
R — Реселлер
* — Варьируется; ведутся переговоры
B — Поставщик и дистрибьютор
D — Дистрибьютор
NA — Неприменимо/Не имеется
V — Поставщик
S — От объема закупок
PS — От объема закупок и продаж

В таблице приведены сведения о программах работы с каналами поставщиков компактных цветных принтеров на рынке США.


Версия для печати (без изображений)