Генеральная линия вендора — прибыль реселлеров и удовлетворенность заказчиков

В конце апреля — начале мая город Орландо, расположенный в центре полуострова Флорида, стал неофициальной столицей мира сетевых технологий Cisco. Здесь, в отеле Gaylord Palms, проходила конференция партнеров компании Cisco Systems, в работе которой участвовали почти 3 тыс. человек из всех регионов планеты.

Нынешний форум был исключительно важен как для вендора, так и для реселлеров. За год, прошедший после предыдущего саммита, состоявшегося в апреле 2001 г. в Лас-Вегасе, на рынке ИТ произошли серьезные изменения — утих ажиотаж вокруг dot.com-компаний, из бизнес-планов и лексикона менеджеров исчезли термины «e-business» и «e-commerce», упали акции ведущих поставщиков и маржа их партнеров, у игроков из канала сбыта появились новые альтернативы.

Один из главных вопросов, интересовавший всех участников конференции, — что нужно сделать для того, чтобы в современных условиях реселлеры могли повысить прибыльность работы и поднять свой авторитет в глазах заказчиков? Как заявил Джон Чемберс, президент и главный управляющий Cisco Systems, руководство компании стремится предоставить каналу максимум возможностей для развития бизнеса и увеличения прибыльности работы.

В искренности его слов сомневаться не приходится. Год от года партнеры играют в бизнесе Cisco все более важную роль. Если в 1994 г. на долю канала приходилось менее 30% объема продаж, то сегодня реселлеры обеспечивают более 90% оборота компании. И в перспективе, по мере того как оборудование будет становиться все более сложным, а заказчики будут требовать только законченные решения, значение канала еще больше возрастет.

Но сегодня у Cisco Systems, впрочем, как и всех остальных игроков телекоммуникационного рынка, есть проблемы, и о них шел откровенный разговор на конференции. Одна из проблем — распродажа некоторыми операторами связи оборудования Cisco по себестоимости и даже ниже, что «убивает» маржу и «выдавливает» реселлеров с рынка. Правда, Джон Чемберс заявил на саммите, что эта проблема в ближайшее время будет урегулирована.

Чтобы повысить прибыльность бизнеса реселлеров, Cisco предложила перейти от старой модели «нейтрального партнерства» к новой, получившей название «партнерство с добавленной стоимостью». Суть перемен заключается в том, что вендор станет подключать партнеров к сделкам уже на самых ранних стадиях.

Как считает Пол Маунтфорд, вице-президент Cisco, отвечающий за работу каналов сбыта во всем мире, существующая модель нейтрального партнерства является причиной низкой маржи. Кроме того, подключение партнеров на поздних этапах сделки лишает их возможности предложить услуги и получить добавленную стоимость. «Мы понимаем, что должны перестроиться, чтобы вы имели успех на рынке», — подчеркнул Маунтфорд. Наконец, нейтральная модель ведет к более низкой удовлетворенности заказчиков. А ведь в Cisco всегда ревностно относились к этому показателю.

Пол Маунтфорд привел следующие цифры: сегодня примерно 8% продаж Cisco осуществляет напрямую, и по этим продажам вендор получил оценку удовлетворенности клиентов 4,59 балла по пятибалльной шкале. В 22% продаж покупателями являются малые и средние фирмы. В этих сделках участвуют только партнеры Cisco и их клиенты. Здесь оценка удовлетворенности составляет 4,4 балла.

Наконец, 70% сделок вендор и партнеры совершают вместе, и в данном случае оценка удовлетворенности достигает лишь 4,15. «Это не трагедия, но показатель того, что мы не очень хорошо работаем вместе, — заметил Маунтфорд. — И главной проблемой является позднее привлечение партнера».

Джон Чемберс обратил внимание еще на одну важную тенденцию — быстрое изменение ситуации на рынке, в том числе изменение требований клиентов. Поэтому для Cisco и партнеров «жизненно важно найти пути, как извлечь выгоду из меняющихся потребностей заказчиков». Чтобы помочь реселлерам в этом, Cisco планирует ввести в действие новые программы поддержки, предоставляя партнерам дополнительные ресурсы, оборудование, помощь в проведении маркетинговых акций и обучении персонала. Цель программ все та же — помочь повысить прибыльность работы.

Большие надежды поставщик возлагает на специализацию партнеров. В прошлом году Cisco внесла коррективы в программу работы с каналом, вознаграждая реселлеров не просто за объем продаж, а за привнесение добавочной стоимости. К тому же требования к специализации партнеров стали более жесткими (см. CRN/RE № 11/2001). Эта политика уже дала хорошие результаты. По словам Маунтфорда, за прошедший год число специализированных компаний-партнеров выросло с 300 до 2500.

Уделяя внимание повышению эффективности канала, вендор вместе с тем не забывает о развитии технологий. В недавнем прошлом новые решения в области IP-телефонии, систем хранения данных, обеспечения безопасности и беспроводных ЛВС приносили большую прибыль. Как отметил Маунтфорд, сегодня эти рынки не столь активны, как год-полтора назад, но они по-прежнему важны для роста компании.

Например, ожидается, что ежегодный рост продаж оборудования для IP-телефонии составит от 36 до 44%, а доход от услуг IP-телефонии будет расти на 66% в год. В общей сложности эти четыре рынка дают около 13 млрд. долл. в год за счет продаж оборудования и как минимум столько же составляет доход от предоставления услуг.

По мере появления новых технологий и продуктов Cisco планирует развивать стратегию дистрибуции, не забывая при этом о марже. Ограничив дистрибуцию специализированными партнерами, вендор хочет добиться того, чтобы конкурентоспособными были только те поставщики решений, те партнеры, которые делают инвестиции в изучение новых технологий и их продвижение.

К слову, во время конференции поставщик объявил о расширении существующего ряда модульных маршрутизаторов доступа. В портфель устройств этой категории добавлено 14 новых платформ и ряд других усовершенствований. Благодаря более высокой производительности новое оборудование сможет обеспечить выполнение ранее недоступных «интеллектуальных» функций, повысить уровень безопасности и качества сетевых услуг (QoS) для региональных подразделений и удаленных сотрудников. Отныне эта категория пользователей сможет получить те же возможности, которые предоставляются их коллегам, работающим в головном офисе.

На конференции было объявлено, что поставщик приступает к экосистемному планированию бизнеса (Ecosystem Business Planning) в регионе ЕМЕА. Ожидается, что благодаря этому будут учтены особенности регионального рынка, влияющие на продвижение новых технологий.

«Поскольку потребности заказчика эволюционируют от продукции в сторону услуг и решений с добавленной стоимостью, а технологии и оборудование становятся все более разнообразными, необходимо рассмотреть, как меняются модели сбыта через канал с тем, чтобы партнеры были полностью интегрированы в цепочку поставок и могли получить желаемую отдачу от инвестиций», — сказал Роб Ллойд, президент по операциям Cisco Systems EMEA.

Региональное планирование внедряется на уровне страны и затем обобщается для формирования экосистемной бизнес-стратегии региона EMEA. Каждая страна анализирует свои сегменты вертикальных рынков и формулирует требования к решениям для каждого вертикального рынка. После того как вертикальные рынки и решения определены, страны устанавливают, кто из игроков канала в данной стране — системные интеграторы, стратегические альянсы, дистрибьюторы или VAR’ы — имеет необходимый опыт, квалификацию и ресурсы, чтобы разработать и внедрить бизнес-решения для конечного заказчика.

«Процесс экосистемного планирования не только создает фундамент для сотрудничества между вендором и партнерами в канале, но и обеспечивает гибкость будущего развития всего бизнеса Cisco», — отметил Брайан Пирс, старший консультант European Channel Expertise Centre, подразделения IDC.
Процесс экосистемного планирования, по замыслу его разработчиков, должен проходить в три этапа.

Первый этап — экосистемное планирование бизнеса (Ecosystem Business Planning). Каждая страна проводит ревизию вертикальных рынков, анализирует охват рынка, выявляет приоритетных клиентов в вертикальных сегментах и оценивает компетентность партнеров. Параллельно с этим определяются приоритетные технологии и бизнес-решения.

Второй этап — сотрудничество и привлечение партнеров (Partner Collaboration & Engagement Process). Цель этого этапа — на ранней стадии включить партнера в технологический цикл поставки решения с тем, чтобы предоставить ему широкие возможности по продаже услуг.

Третий этап — экосистемная бизнес-стратегия (Ecosystem Business Strategy). Задача этапа обеспечить на уровне региона EMEA консолидацию данных, собранных в разных странах. В результате в масштабах ЕМЕА можно будет использовать эти данные для разработки совместных бизнес-планов и расширенных стратегий привлечения партнеров, а также консолидировать решения, создав основу для будущих программ маркетинга и построения решений.

Одним из ключевых событий саммита стала церемония награждения лучших партнеров. Отрадно отметить, что в их число вошли и российские фирмы. Так, лучшим дистрибьютором Cisco Systems в регионе ЕМЕА признана компания CompTek.
Среди лучших партнеров Cisco в восточноевропейском регионе были названы компании CompTek, Equant, «АМТ Груп» и российское подразделение фирмы CMA Small Systems.

В состав российской делегации, которую возглавил заместитель главы представительства Cisco Systems Владимир Смирнов, вошли представители компаний ABS, CompTek, KazInformtelecom, OCS, Race Communications, RRC, TopS BI и «Микротест». Новые стратегия и инициативы вендора обсуждались не только в ходе конференции, но и в неформальной обстановке.

Следует отметить, что в целом настрой участников конференции был позитивным. Почти никто не сомневался в том, что самые трудные времена для компании уже позади. Но и иллюзий в отношении будущего никто не строил, понимая, что для достижения даже небольшого успеха придется крепко потрудиться.

Марк де Симонэ, вице-президент по технологическим решениям и корпоративному маркетингу Cisco Systems в регионе ЕМЕА, в беседе с заместителем главного редактора CRN/RE рассказал, что за последние 12 месяцев компания заметно изменилась — из всего случившегося на рынке извлечены соответствующие уроки, скорректирована стратегия развития. Один из главных выводов — надо быть готовым быстро реагировать на любые изменения, происходящие в экономике и отрасли. В Cisco ожидают, что ситуация довольно скоро нормализуется и спрос на телекоммуникационную продукцию вновь начнет быстро расти. «Мы готовы к росту экономики и этим выгодно отличаемся от конкурентов, которые еще не оправились от последствий кризиса, — подчеркнул Симонэ. — Наиболее прибыльными, хотя и не в такой степени, как раньше, будут мобильные решения, системы IP-телефонии и оптические сети передачи данных».

С российским рынком, который за последний год показал отличные результаты, опередив по темпам роста рынки многих развитых стран, в Cisco Systems связывают большие надежды. Марк де Симонэ охарактеризовал ситуацию в нашей стране так: «У вас широкие возможности и блестящие специалисты!»

В заключение несколько слов надо сказать об организации саммита. Хозяевам мероприятия удалось найти отличное место — отель Gaylord Palms,
где можно не только разместить почти 3 тыс. человек, но и создать условия для работы партнеров и прессы, обеспечить проведение пленарных заседаний, работу секций и выставок.

К тому же всю эту «армию» надо было кормить.

Как оказалось, в Америке не так уж много мест, отвечающих этим требованиям, и Gaylord Palms, пожалуй, лучшее из них. Огромный гостиничный комплекс перекрыт стеклянным плафоном — получается если не город, то целый квартал под крышей, со своей практически автономной инфраструктурой и микроклиматом. Последнее особенно ценно, учитывая жаркое флоридское солнце.

После окончания заседаний участники конференции «растворялись» на огромной площади отеля — не составляло труда найти укромный уголок среди «дикой» природы с пальмами, реками и водопадами или свободный столик в одном из бесчисленных кафе. Но в любой момент и в любом месте отеля участники конференции имели возможность для полноценной работы — в Gaylord Palms была развернута беспроводная ЛВС, для подключения к которой Cisco снабдила всех участников беспроводными адаптерами. О десятках стационарных рабочих мест, также подключенных к сети, можно было бы и не говорить — их наличие подразумевается само собой.

Под стать безукоризненной организации саммита оказалась и культурно-развлекательная программа — всемирно известный парк аттракционов Universal Studios целый вечер работал только для участников конференции.


Версия для печати (без изображений)