Отмеченный аналитиками рост рынка ИТ в России, по-видимому, не оставляет равнодушными производителей компьютерной техники. Те из них, кто достаточно давно работает на российском рынке, заявляют о намерении более активно продвигать здесь свои продукты, а те, кто не имел представительства, — открывают офисы в Москве. Так, в первые дни июня о начале работы своего московского представительства официально объявила компания Hitachi Data Systems (HDS).

«HDS является одной из немногих компаний, которые смогли в прошлом году не только увеличить объем продаж, но и получить заметную прибыль», — сказал, представляя в Москве свою компанию, Руперт Графендорфер, директор HDS по региональным операциям в Центральной и Восточной Европе.

Будучи частью холдинга Hitachi Ltd., компания занята исключительно проектированием, производством, продажами и поддержкой систем хранения данных (СХД). HDS вышла на этот рынок сравнительно недавно, но уже смогла добиться значительных успехов, потеснив на мировом рынке лидера, компанию EMC. По данным независимого исследовательского агентства A.G.Edwards, за последние два года доля HDS выросла более чем вдвое и к марту 2002 г. составила 35%, в то время как доли ближайших конкурентов — EMC и IBM — не составляли 48 и 17% соответственно. Компания поставила стратегическую цель — стать поставщиком «номер один» в сегменте высококлассных СХД для крупных корпоративных заказчиков.

«Мы хотим добиться широкого присутствия на российском рынке и намерены создать в России всю необходимую инфраструктуру для продвижения продуктов HDS, обслуживания клиентов и поддержки партнеров, — заявил Руперт Графендорфер. — Именно поэтому месяц назад мы открыли в Москве свое представительство. Нам удобнее работать с потенциальными заказчиками из стран СНГ отсюда, чем из Европы».

Перед новым офисом поставлена задача пропаганды продуктов и решений HDS среди крупных корпоративных клиентов в таких отраслях, как нефтегазовая промышленность, финансовые структуры и банки, телекоммуникационные компании. Московское представительство возьмет на себя также консультационное обслуживание заказчиков. Продавать же свои системы напрямую, по заверениям руководителей представительства, HDS не будет.

Основу штата московского офиса составили российские специалисты, которые, по мнению Руперта Графендорфера, лучше знают условия местного рынка и ближе знакомы с потенциальными клиентами HDS. Возглавил представительство Сергей Карпов, занимавший прежде пост руководителя департамента по работе с корпоративными заказчиками представительства Compaq.

«Сейчас мы решаем первоочередные задачи — набираем штат сотрудников, ведем переговоры с потенциальными клиентами. Нашими основными партнерами первого уровня являются Sun Microsystems и S&T International, уже создавшие развитые партнерские сети. Эти компании оказывают большую помощь в продвижении продуктов HDS. Мы будем опираться на них, но к концу года надеемся представить ряд новых партнеров», — описывает начало своей работы в новой компании Сергей Карпов.

Более подробно о планах по расширению бизнеса Hitachi Data Systems в России Руперт Графендорфер рассказал в небольшом интервью CRN/RE.

CRN/RE: Ваша компания заявила о намерении стать поставщиком «номер один» на рынке систем хранения данных. Относится ли это к российскому рынку?

Р.Г.: Мы будем бороться за лидерство на мировом рынке, где теперь нам осталось опередить ЕМС. В России мы пока не ставим таких целей. Все-таки ЕМС работает здесь уже почти десять лет, а мы только приходим. Задачу потеснить и обойти ЕМС здесь мы, скорее всего, сможем решить через 2–3 года.

CRN/RE: Какие российские компании интересуют вас в качестве партнеров?

Р.Г.: Основной принцип нашей деятельности в России — работа через системных интеграторов. Для расширения присутствия на местном рынке мы должны будем увеличить число партнеров первого уровня (сегодня это только Sun Microsystems и S&T International). Мы уже ведем переговоры, и, я надеюсь, к осени сможем представить 3–4 российские компании в качестве прямых системных партнеров первого уровня. Это одна из первоочередных задач, стоящих перед московским офисом. Подобные партнеры есть и у наших конкурентов: у IBM — HetNet, у ЕМС — «ТехноСерв А/С». Кстати, компания «ТехноСерв А/S», будучи партнером Sun Microsystems, уже продает системы хранения данных HDS, так что мы считаем ее своим опосредованным партнером.

CRN/RE: Планируете ли вы работать на региональных рынках России?

Р.Г.: Безусловно, мы будем стремиться продавать свою продукцию заказчикам в российских регионах. Но для этого будем выбирать новых партнеров из числа крупных региональных системных интеграторов, так как считаем, что только они смогут и поставлять, и, что самое главное, обслуживать технику и обеспечивать поддержку клиентов.

Кроме того, наш офис будет создавать в России полноценную инфраструктуру поддержки местных заказчиков и партнеров второго уровня. Уже сейчас в Москве и Санкт-Петербурге открыты склады запасных частей, и теперь мы готовы с помощью партнеров оказывать любую квалифицированную техническую помощь нашим заказчикам с выездом на место в течение нескольких часов. Подобную систему сервиса мы хотим создать и в других крупных региональных центрах России — Екатеринбурге, Челябинске и др. Для этого мы будем привлекать местных системных интеграторов. В регионах мы намерены добиться такого качества сервиса, когда сможем оказывать все виды услуг на следующий день после обращения клиента.

CRN/RE: Сколько времени уйдет на создание сервисной сети?

Р.Г.: На создание отдельного сервисного центра нам нужно не более трех недель, причем большая часть этого времени будет потрачена на решение организационных вопросов. Нет проблем в том, чтобы завезти оборудование и запасные части со склада в Москве, где все необходимое уже есть. Обучить специалистов партнера на специальных курсах мы сможем в течение одной недели. Если в городе или регионе еще нет нашего сервисного центра, но появился заказчик, приобретающий наши продукты, то сервисный центр будет открыт и готов к обслуживанию клиента за неделю до момента отгрузки продукции. Кроме того, московское представительство будет помогать нашим партнерам второго уровня завязывать отношения с новыми клиентами и выходить на новые вертикальные рынки.

Александр Сотников, генеральный директор S&T International:

«Открытие московского офиса Hitachi Data Systems, безусловно, поможет нам продвигать решения этого производителя — уже не раз были случаи, когда для решения оперативных вопросов при поставке продуктов приходилось по всей Европе разыскивать сотрудника европейского представительства.

Политика компании Hitachi Data Systems, ориентированная на использование открытых стандартов, на кооперацию в исследованиях и разработках с другими производителями, позволяет легко интегрировать ее продукты в мультиплатформную среду больших ИС.

Важно, что, наряду с мощными системами Lightning 9900 V, у этого производителя есть продукты начального уровня, которые могут успешно применяться на предприятиях среднего масштаба, испытывающих проблемы с хранением данных. Это дает возможность нам как интегратору расширять круг наших заказчиков, предлагая сравнительно недорогие, легко масштабируемые и управляемые решения. Поэтому мы будем продолжать продвигать и использовать продукты Hitachi Data Systems в своем бизнесе.

В то же время должен сказать, что S&T в России — всего один из 14 филиалов международной компании, которая поставляет на корпоративный рынок комплексные решения. Поэтому мы являемся партнером не только Hitachi Data Systems, но и IBM, ее конкурента. Это дает нам возможность при работе с конкретным заказчиком находить оптимальные решения, с успехом применяя технику обоих производителей.


Версия для печати (без изображений)