В середине апреля компании ZyXEL и QNAP провели в Италии конференцию для партнеров, показавших лучшие результаты по продажам.

Компания ZyXEL более 15 лет продвигает на российском рынке решения для доступа в Интернет, предназначенные для частных пользователей и небольших офисов. «Мы начинали с модемов для коммутируемых линий и по сей день уделяем внимание устройствам xDSL и активно развиваем популярную линейку интернет-центров Keenetic для выделенной линии Ethernet, — отметил Илья Пономарев, директор по продажам и маркетингу ZyXEL Россия. — В 2012 г. мы заняли третье место по объ­ему продаж Wi-Fi-роутеров в России (по данным GfK Group) с долей рынка 18%. Продажи устройств серии Keenetic внесли значительный вклад в оборот компании в минувшем году. Сегодня на смену первому поколению пришли модели Keenetic II, Keenetic Giga II, Keenetic Ultra.

В то же время мы уделяем большое внимание развитию корпоративных решений на базе Wi-Fi-технологии с использованием точек доступа серии NWA и контроллеров серии NXC, располагаем широкой линейкой устройств сетевой безопасности ZyWALL USG и предлагаем PON-оборудование для операторов связи. Отдельно хотелось бы отметить коммуникационную систему X8004, позволяющую решать разнообразные задачи построения IP-телефонии и организации сall-центров (примером успешного внедрения X8004 может служить выполненный совместно с компанией „Ростелеком“ проект для МЧС России)».

Илья Пономарев подчеркнул, что ZyXEL тесно взаимодействует с партнерами, предлагая им различные маркетинговые программы, обучение и другую поддержку. По его словам, это является одной из составных частей успеха работы на рынке наряду с качеством продукции и высоким уровнем сервиса.

Менеджмент ZyXEL выразил уверенность, что в 2013 г. партнеры увеличат продажи в рознице, а также будут продвигать новые решения в сегментах ­SOHO и СМБ. Компания считает это для себя одной из приоритетных задач.

Как заявил Владимир Пропой, заместитель директора QNAP по работе с партнерами, у компании весьма амбициозные планы на этот год: увеличить оборот на 50%. Он подчеркнул, что канал продаж систем NAS достаточно специфичен — эти устройства редко встречаются на полках розничных точек продаж, зато сегодня они, в частности, широко представлены в интернет-магазинах.

Владимир Пропой подчеркнул, что продвижение систем NAS на рынок СМБ QNAP считает одной из приоритетных задач: «Мы пытаемся заинтересовать партнерскую сеть. В частности, создана система защиты всех проектов на оборудовании видеонаблюдения — мы просим всех ­заинтересовавшихся поставками VS обращаться в представительство за разъяснениями и поддержкой. QNAP обучает партнеров, используя, в частности, вебинары, а также занятия с продавцами».

По его признанию, большинство партнеров развивают все модели бизнеса, у них имеются розничный и корпоративный (интеграционные проекты) отделы, интернет-магазин. Возвращаясь к теме развития партнерской сети, Владимир Пропой сказал, что программы поддержки партнеров у QNAP стандартные, но имеют отличия для реселлеров и интеграторов: «Мы понимаем: у каждого могут быть свои интересы. Одному важен доступ к демолаборатории, другому больше нужна маркетинговая поддержка, третьему — програм­мы стимуляции продаж и т. п.»

Комментарии партнеров

Александр Денисов, директор цифрового центра «ИОН» («золотой» реселлер ZyXEL): «Мы продаем оборудование ZyXEL уже почти 10 лет. Продукцию вендора отличает высокое качество и надежность, легкость настройки и удобство в эксплуатации, что позволяет нам рекомендовать ее покупателям.

С другой стороны, ZyXEL помогает нам как розничному продавцу: проводит маркетинговые кампании для вывода на рынок новых продуктов, обучает продавцов наших магазинов. Немалую роль играет и хорошая техническая поддержка, которую оказывают специалисты офиса ZyXEL конечным потребителям».

Андрей Адушкин, генеральный директор компании «АРТЛАН» («интегратор» QNAP): «Наша компания специализируется на поставке и внедрении сетевых решений в компаниях СМБ. С 2009 г. мы стали предлагать клиентам продукцию QNAP. Мы выбрали именно этого вендора, он предлагает большой модельный ряд и качественный сервис.

Хотя в основном мы обслуживаем компании СМБ, среди наших клиентов есть и достаточно крупные заказчики. Так, мы выполнили проект для „Транскредитбанка“, внедрив систему IP-видеонаблюдения на базе оборудования QNAP, а также реализовали проект для сети ВЦ, где также были установлены системы IP-видеонаблюдения и NAS QNAP для хранения информации.

Для нас маркетинговая поддержка вендора не так важна. Зато мы отмечаем качественную предпродажную техническую поддержку — специалисты QNAP помогают выбрать оборудование, наиболее полно отвечающее задачам заказчиков».

Евгений Фонин, руководитель отдела закупок компании X-Com («золотой» реселлер ZyXEL и «золотой» реселлер QNAP): «Почти 10 лет назад мы остановили свой выбор на продукции ZyXEL. Поскольку мы розничный продавец, то нам с ZyXEL работать удобно: у производителя есть практически все, что может потребоваться конечным пользователям.

Чтобы получить статус „золотого“ партнера, объемы продаж должны быть весьма заметными, но бренд ZyXEL хорошо известен в России, марка надежная, практически „сама себя продает“. С нашей стороны требуется лишь играть по правилам вендора. Например, недавно ZyXEL выпустила на рынок новую серию продуктов Keenetic, и мы стараемся включать в прайс-лист и завезти на склад весь модельный ряд этих продуктов, даже если их количество у дистрибьюторов ограничено. Это позволяет обслужить любого ­покупателя, который прихо­дит либо в наш магазин, либо заказывает продукт через Интернет.

У ZyXEL хороший уровень сервиса и техподдержки, что позволяет покупателям, да и нам как продавцу получить исчерпывающую информацию о любом продукте и избежать каких-либо проблем при его использовании. Лишь немногие вендоры готовы, как ZyXEL, оказывать услугу «опережающей замены»: когда у потребителя выходит из строя оборудование, то сразу при поступлении заявки на ремонт ZyXEL за свой счет отправляет потребителю новое изделие, а отказавшее забирает в ремонт. Кроме того, ZyXEL предоставляет возможность два раза в год бесплатно обучать наших специалистов.

С компанией QNAP мы начали работать позже, сразу после ее выхода на российский рынок. Выбор этого вендора был основан на тех же принципах — производитель предлагает качественные, тщательно оттестированные продукты. QNAP открыто публикует данные о совместимости со своими NAS жестких дисков разных марок и производителей.

И ZyXEL, и QNAP одинаково внимательно относятся к партнерам, заранее предупреждая о выходе новых продуктов или о снятии с поставок устаревших, что позволяет избежать „зато­варивания“ склада. Это очень важно для стабильной работы партнеров».


Версия для печати (без изображений)