В середине июня, после нескольких месяцев молчания, связанного с происходящими в Acer Group преобразованиями, московский офис объявил сразу о двух важных событиях

С 1 июня приступил к работе новый генеральный менеджер Acer CIS - им стал Глеб Мишин, пришедший из компании Bull СНГ на смену Юрию Студеникину (он возглавил московский офис BenQ).

Новый руководитель пока не готов подробно рассказывать о предстоящих изменениях в работе офиса и о планах, которые ставит компания в текущем году, но по одному из важнейших аспектов - партнерской политике - ясность появилась: объявлено об уже вступивших в силу изменениях в работе с партнерами второго уровня.

По словам Дениса Кутникова, менеджера Acer CIS по развитию партнерской сети, важнейшая задача ближайшего года - перейти от обслуживания продаж к более тесному взаимодействию с российскими партнерами, которые непосредственно продают технику Acer, особенно в регионах.

В последние годы у Acer в России было около 70 авторизованных партнеров второго уровня, да еще примерно 200 компаний, которые хотя и не были авторизованы, но регулярно закупали продукцию Acer у дистрибьюторов. При этом все авторизованные дилеры были равноправны - официального деления по категориям не было, как не было, по признанию Дениса Кутникова, и "погони" за сертификатом: видимо, спектр поддержки, оказываемой прежде Acer, не соответствовал потребностям партнеров.

Главная особенность новой политики: выделение двух категорий партнеров - продающие технику Acer в розницу и работающие на корпоративном рынке - и соответственно дифференцированный подход к ним.

В связи с этим вводится несколько новых статусов: AcerPoint - для компаний, ведущих продажи через собственный розничный магазин, AcerActive - для компаний, работающих на рынке СМБ, а также Acer Executive и Gold Executive - для компаний, осуществляющих поставки крупным государственным и корпоративным структурам (партнеры с таким статусом могут закупать продукцию Acer и напрямую, если того потребуют условия тендера). Партнеры каждого уровня берут на себя определенные обязательства, а Acer, со своей стороны, обещает им соответствующий спектр поддержки.

Любая компания может иметь не более двух статусов одновременно: AcerPoint и любой из трех остальных. При этом в московском офисе Acer предпочитают, чтобы эти два направления бизнеса у партнера были организационно разделены: например, как два разных отдела в компании.

Новая партнерская программа Acer разработана на общеевропейском уровне, но несколько адаптирована с учетом условий отечественного рынка. По словам Дениса Кутникова, в ее российской версии есть несколько отличий. В частности, сняты требования по минимальным месячным или квартальным объемам закупок для партнеров типа AcerActive и AcerPoint и пока отсутствуют некоторые виды поддержки партнеров, в частности предоставление демооборудования со скидкой. В то же время российские партнеры со статусом AcerActive и Acer Executive могут рассчитывать на помощь вендора в проведении семинаров для клиентов, что является одной из традиционных форм поддержки в нашей стране, но не предусмотрено в европейской программе.

Авторизация в соответствии с новыми условиями началась в марте и будет длиться до конца года, выдаваемые партнерам сертификаты действительны до 30 июня 2003 г.

В этом году процедура авторизации максимально облегчена и получить один из новых сертификатов могут по сути все желающие. Если компания хотя бы раз покупала технику Acer по официальным каналам, то не нужна даже рекомендация от мастер-дистрибьютора; можно получить авторизацию и авансом - если у компании есть большое желание взаимодействовать с Acer и она не замечена в "серых" поставках (а для Acer в России "серые" поставки проблемы не составляют).

Как ожидают в московском офисе Acer, в этом году число авторизованных партнеров увеличится в несколько раз. По словам Дениса Кутникова, уже сейчас 14 компаний получили статус AcerPoint (не считая партнеров в Москве и Санкт-Петербурге) и примерно 70 компаний - статус AcerАсtive, а к началу 2003 г. будет авторизовано около 200 партнеров.

Однако в следующем году требования к партнерам будут ужесточены, чтобы не распылять усилия на множество компаний, а сосредоточить их на тех региональных партнерах, которые имеют потенциал и могут занять в регионе достойное место. В иерархии партнеров, видимо, появится еще один статус - зарегистрированный реселлер, который может не брать на себя никаких обязательств, но и рассчитывать лишь на информационную поддержку со стороны вендора.

Дистрибьюторы в целом одобрительно оценивают новую партнерскую политику Acer. Так, по мнению Николая Рычкова, директора московского офиса компании Lanck, она отражает концентрацию вендора на двух основных направлениях бизнеса - корпоративный рынок и ноутбуки - и позволит активизировать систему партнерских отношений.

По мнению Натальи Каплинской, директора по маркетингу компании Landata, это "грамотная, правильная" программа, хотя в ней и нет ничего оригинального - сходные программы есть у многих вендоров.

Хотя есть и одно "но", причины которого кроются в существовании прежней "витиеватой" (Николай Рычков) схемы канала сбыта Acer. Дело в том, что этот вендор работает как с мастер-дистрибьюторами, так и с дистрибьюторскими компаниями, которые занимаются прямыми продажами в регионы, не только поставляя оборудование под крупные федеральные проекты, но и участвуя даже в небольших региональных тендерах. "Часто сталкиваясь с такими дистрибьюторами, партнеры второго уровня не могут конкурировать с ними по цене, и это тормозит развитие реселлерского канала, - отмечает Наталья Каплинская. - В таких случаях реселлеры могут рассчитывать только на поддержку вендора".

Объявленные изменения в партнерской политике не затрагивают отношения с мастер-дистрибьюторами. В настоящее время их у Acer CIS пять: три "старых" ("Аэртон", Lanck, Landata) и два сравнительно новых ("Белый Ветер" и ELKO Group по мобильным системам). Выбыли из этого списка компании CHS и "УСП КомпьюЛинк", причем последняя стала партнером второго уровня с максимально высоким статусом.

По данным московского офиса, оборот Acer CIS по итогам 2001 г. составил около 20 млн. долл., из них на продукцию, оставшуюся в ассортименте компании в настоящее время, приходилась примерно половина.


Версия для печати (без изображений)