1 ноября начинается 2003-й финансовый год в новой НР. Именно к этому времени HP прекратит выпуск серверов под торговой маркой NetServer и им на смену придут серверы HP Proliant. HP и Compaq работали над планами выпуска продуктов с момента объявления о слиянии компаний в сентябре 2001 г. и к маю 2002 г., когда вопрос о судьбе слияния был решен положительно, обнародовали детальные планы выпуска продуктов обновленной HP. До слияния у каждой из компаний было собственное предложение в области серверов стандартной архитектуры: HP Netserver, которые недавно были переименованы в HP Server, и системы Compaq ProLiant. Благодаря высокой доле на мировом рынке, популярности у пользователей, лучшим показателям производительности и общей стоимости владения марка ProLiant получила возможность представлять серверную линейку обновленной НР в категории IA-32.

Пока же идет переходный период, и на рынке предлагаются обе линейки серверов. Кстати, обе торговые марки — Compaq ProLiant и HP Netserver — очень популярны в России и не только (см. диаграмму). Множество заказчиков по всему миру вложили средства в технологии Compaq и HP. Сегодня объединенная компания решает вопрос защиты этих инвестиций и реализует программу плавного перехода на новые технологии. О том, что ожидает отечественный канал сбыта и какие меры будут предприняты, чтобы минимизировать трудности, возникающие в результате изменений в продуктовой линейке серверов, читателям CRN/RE рассказывает Виктор Городничий, менеджер по серверам стандартной архитектуры обновленной НР.

CRN/RE: Что предпринимает НР для более плавного перехода заказчиков и партнеров на новые продукты, какие изменения произошли в связи с этим в канале продаж?

Виктор Городничий: Как известно, после объединения значительно увеличилось количество дистрибьюторов, активно продвигающих на рынок серверы объединенной компании. Теперь HP работает со всеми крупнейшими дистрибьюторами российского рынка — компаниями «Дилайн», ЛАНИТ, «Партия», Marvel, OCS, «Роско», RSI, Verysell. В результате объединения значительно увеличилось число системных интеграторов, работающих с нами напрямую, и расширилась партнерская сеть второго уровня.

Первое, что нам предстояло сделать, — обучить как можно большее количество партнеров работе с HP ProLiant. Над этим мы продолжаем работать и сейчас.

В июне мы запустили серию тренингов, призванных обеспечить максимально плавный переход на новые продукты (HP ProLiant) для тех партнеров, которые ранее отдавали предпочтение продвижению HP NetServer, причем отдельно для дистрибьюторов и для системных интеграторов НР. Для работы с ProLiant нужна хорошая, прежде всего техническая, подготовка, даже если человек знает серверные архитектуры. Мы организовали в учебном центре «Микроинформ» четыре группы, предназначенные для партнеров НР, чтобы те смогли бесплатно пройти быстрое обучение по ProLiant. Также около 70 представителей компаний-партнеров HP посетили организованные в июне курсы по продажам серверов ProLiant и около 65 человек — курсы по продажам ПК Compaq EVO.

Кроме этого, в июне и начале июля мы провели семинары в Екатеринбурге, Новосибирске, Санкт-Петербурге, на которых познакомили партнеров с планами выпуска серверов стандартной архитектуры, программой перехода на платформу HP Proliant, мерами HP для защиты инвестиций, сделанных заказчиками в платформу NetServer. Нами был разработан целый пакет материалов, включая CD-ROM c набором инструментов, существенно облегчающих конфигурирование серверов HP ProLiant, обновленную брошюру по технологиям HP ProLiant, письмо партнерам и заказчикам корпорации о конвертации торговых марок, в котором подробно указаны сроки перехода на серверы HP ProLiant, таблицу соответствия моделей серверов и др. Мы надеемся, что все это существенно облегчит работу с заказчиками в переходный период.

Тем не менее для нас по-прежнему остаются «дороги» и одни, и другие серверы. И мы стараемся сделать все возможное, чтобы для клиента, вынужденного сейчас принимать решение об использовании нового продукта, переход был плав-ным и безболезненным. Конечно, есть сложности, но все они, в общем-то, преодолимы.

Должен отметить, что и у партнеров, и у заказчиков есть определенный консерватизм, сложившаяся психология человека, привыкшего работать с одной линейкой оборудования, с соответствующими инструментами, с определенной командой, культурой, если хотите. И переход на нечто другое вызывает определенные сложности психологического характера, которые также нельзя недооценивать.

CRN/RE: Очевидно, что любой партнер старается строить свой бизнес таким образом, чтобы его инвестиции были защищены. Для партнеров НР этот переход требует дополнительных инвестиций, затрат на развитие новых решений.

Проводимые вами тренинги, по сути, условно бесплатны — все равно специалисты отрываются от «процесса производства», особенно дорого это обходится региональным компаниям. А если учесть, что с момента обучения до внедрения реальных решений проходит еще время, необходимые для перехода на новую линейку затраты на деле еще выше.

В.Г.: Конечно, я согласен — от партнера требуются новые инвестиции, в конце концов проработка клиентской базы на предмет продвижения новой техники — дело не менее затратное в дополнение к уже названным «расходным статьям». HP делает все возможное для того, чтобы объем этих инвестиций в сложившейся на сегодня обстановке был минимальным, однако полностью этих инвестиций на первых порах не избежать. Надеюсь, что партнеры, добившиеся успеха в продвижении серверов NetServer, смогут оценить преимущества HP ProLiant и проявят на первых порах терпение и добрую волю. Хотел бы обратить внимание, что инвестиции, о которых вы повели речь, будут все же распределены во времени (в среднем на ближайшие полгода), т. е. их можно спланировать. При этом и после перехода на новую линейку опции для NetServer (жесткие диски, дополнительные процессоры, модули памяти, источники питания и т. п.) будут выпускаться и поставляться еще в течение года. Кроме того, все серверы HP NetServer будут обслуживаться сервисными центрами в течение по крайней мере пяти лет после снятия их с производства. Это важно отметить, чтобы успокоить клиентов, имеющих соответствующую установленную базу. А если рассматривать проблему в общемировом масштабе, то партнеры и клиенты, по сути дела, имеют сейчас в качестве ИТ-партнера производителя, которому принадлежит примерно треть серверного рынка!

CRN/RE: Известно, что конкуренция за заказчика между НР и Compaq была всегда, но то была конкуренция торговых марок и технологий. Партнеры обеих компаний находили возможность убеждать заказчика в преимуществах той или иной технологии, не снижая цены на продукцию и услуги. Теперь же после объединения за тех же заказчиков будут конкурировать партнеры уже одной НР, и самым весомым аргументом станет цена. Какие планируются меры, чтобы держать этот процесс под контролем, чтобы маржа в канале не упала и заниматься продвижением серверов НР было по-прежнему выгодно?

В.Г.: Время поставки «коробок» ушло в прошлое. Сегодня «на коне» тот, кто может предложить заказчику максимально эффективное и экономичное решение стоящей перед ним проблемы. Не думайте, что мы не видим трудностей с безусловно возросшей в результате слияния конкуренцией между партнерами теперь уже одной компании. Особенно нелегко придется системным реселлерам. Но, наверное, в окончательном виде возникающие трудности будут решаться именно на уровне заказчика, который будет сам выбирать партнера.

CRN/RE: У НР достаточно успешно работала программа поставок Top Value. Сохранится ли она и распространится ли ее действие на серверы, в частности НР ProLiant?

В.Г.: Программа прекрасно работает по NetServer, а что касается ProLiant, то мы сейчас как раз решаем, какие именно модели будут охвачены этой программой. Видимо, решение будет принято до ноября.

CRN/RE: Есть ли опасения, что в процессе перехода вы все-таки потеряете кого-то из партнеров, кто-то предпочтет «третьего» производителя?

В.Г.: До сих пор таких явных высказываний со стороны партнеров не было. Мы откровенно беседовали в самых разных аудиториях и различной обстановке. Хотя я думаю, что объективно такая угроза есть, ведь у нас достаточное количество партнеров, работающих с многими вендорами, да и многолетняя конкуренция HP–Compaq в клиентских компаниях может этому способствовать.

CRN/RE: Какие изменения ждут партнеров и заказчиков в области сервиса?

В.Г.: С моей точки зрения, при выборе сервера основной аргумент в пользу того или иного производителя — наличие качественного сервиса на локальном уровне. Мы сравнивали две сервисные системы — Compaq и HP. У каждой есть свои плюсы, и наша задача — сохранить все лучшее от обеих. Мы считаем, что объединение сервисных сетей обеих компаний создаст более мощную локальную сервисную структуру, у которой, пожалуй, не будет равных, хотя и этот процесс, конечно, займет какое-то время. Мы по-прежнему будем работать над увеличением географического покрытия сервисной сети, улучшением ситуации с доставкой и доступностью запасных частей, улучшением качества и скорости обслуживания и т. п.

CRN/RE: Каковы задачи объединенной компании по завоеванию серверного рынка?

В.Г.: Наша задача на ближайшую перспективу — удержать существующую сегодня суммарную долю NetServer и ProLiant в России. Она равна в среднем 30% всего объема (в штуках) продаваемых в России серверов стандартной архитектуры. Мы в состоянии добиться еще большей популярности марки в России, повысить спрос у клиентов. Этому призваны способствовать специальные промо-программы, которые сегодня предлагаются нашим клиентам и партнерам.


Доли Compaq и НР на рынке серверов стандартной архитектуры
I квартал 2002 г., %

Регион Compaq HP
EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) 32,8 12,5
Западная Европа 35,4 13,1
Восточная и Южная Европа 21,1 14,6
Россия 17,5 13,9

Источник: IDC.


Версия для печати (без изображений)