Очередная, уже VI, летняя дилерская академия компании «Марвел», состоявшаяся во второй половине июля, по традиции проходила на воде. На этот раз ее участники отправились на теплоходе по маршруту Москва — Кострома — Москва. Собрались более 150 человек из 82 компаний-партнеров «Марвел» из 39 городов России и других стран СНГ, а также представители 13 фирм-поставщиков.

Началась конференция, как обычно, с отчета «Марвел». Результаты первого полугодия 2002 г. руководство компании считает успешными: объем продаж компьютерной техники вырос на 52% по сравнению с первым полугодием 2001 г., в том числе на рынке России — на 36%. При этом доля лучшего дилера в обороте дистрибьютора составила 2,67% (для сравнения: в 2001 г. она достигала 3,86%, а в 2000 г. — 3,04%), а на 20 лучших дилеров приходилось всего 24,7% оборота (в 2001 г. — 29%). Столь равномерное распределение долей дилеров в обороте — в отличие от ряда других дистрибьюторских компаний, у которых ситуация складывается скорее по принципу 20:80 (20% дилеров дают 80% оборота) — характерно для «Марвел», и Сергей Пацкевич, директор по продажам и маркетингу, считает это «изюминкой» компании.

Более быстрыми темпами росли продажи на новых для компании рынках — в странах СНГ и Восточной Европы. В то же время, по словам Константина Шляхова, генерального директора по дистрибуции, принято решение «не развивать» офисы «Марвел» в Голландии и США (последний имеет контракты на территорию Латинской Америки).

Напомним, что решение о выходе на зарубежные рынки было принято в компании «Марвел» после августа 1998 г. с целью повышения устойчивости бизнеса в ситуациях, когда на одном из рынков возникают серьезные проблемы (аналогичные меры и по той же причине тогда предприняли и некоторые другие дистрибьюторы).

Поначалу бизнес этих двух самых первых зарубежных офисов «Марвел» развивался успешно: так, по данным компании, во II квартале 2001 г. на страны дальнего зарубежья приходилось около 20% всех продаж. Но в последнее время в условиях спада на западных рынках решено сосредоточить усилия на расширении бизнеса в ближнем зарубежье. Наибольшего успеха удалось пока достичь в Белоруссии.

В этом году компания впервые представила данные о своей доле в различных сегментах российского ИТ-рынка. И хотя руководители компании, ссылаясь на их сугубо оценочный характер, просят относиться к ним с осторожностью, все же некоторые выводы эти цифры позволяют сделать.

Например, обращает внимание сравнительно небольшая доля по ИБП (7,1% по стоимости в I квартале 2002 г.) при том, что «Марвел», будучи крупнейшим в Европе дистрибьютором АРС, занимает 25–27% российского рынка ИБП в штучном исчислении. Причина — слишком малая доля тяжелого оборудования. И компания извлекает из этого выводы, о чем свидетельствует создание весной этого года нового бизнес-направления «Марвел-Электро»*.

Недостаточной (всего 1,2% в штучном исчислении в I квартале 2002 г.) также признана доля в сегменте лазерных принтеров. Недавно в результате кросс-авторизации партнеров, сопутствовавшей слиянию компаний HP и Compaq, «Марвел» получила дистрибьюторский статус объединенной HP, однако этот контракт не распространяется на принтеры. Поэтому дистрибьютор намерен вскоре подписать контракт еще с одним производителем принтеров, правда, его поиски идут уже около года.

Кроме того, до конца года добавятся новые поставщики Unix-серверов и пассивного сетевого оборудования.

Как известно, «Марвел» традиционно фокусировалась на двух группах партнеров — системных интеграторах и фирмах-сборщиках ПК. Однако отныне, как заявил Константин Шляхов, стратегия компании изменилась и теперь внимание концентрируется не на двух, а на четырех группах клиентов: фокус №3 — это обычные реселлеры, а также розничные сети; фокус №4 — компании, специализирующиеся на электрооборудовании. Причем он не исключает, что вскоре фокусов, а также новых структурных подразделений в компании может стать еще больше. Не приведет ли это к размыванию фокусировки?
По мнению руководителей «Марвел», такой угрозы пока нет.

О предпосылках и условиях выделения в самостоятельное направление «Марвел-Электро» поставок электрооборудования наша газета уже писала.

Что же касается розничных компаний, то, по словам Сергея Пацкевича, не реагировать на тот факт, что столичные розничные сети стали входить в десятку лучших партнеров «Марвел», было нельзя. Тем более что покупают они те же товары, что и традиционные партнеры дистрибьютора. «Нам не пришлось добавлять новых вендоров, — поясняет он. — Мы лишь подкорректировали маркетинговую политику, например включили специальные розничные акции по СТХ и Gigabyte, а также добавили некоторые новые услуги, в частности взяли на себя сертификацию товаров и подготовку русскоязычной документации».

При всех сложившихся традициях у каждой очередной партнерской встречи есть свои особенности. В этом году, по словам Сергея Пацкевича, она в большей степени ориентирована на технических и коммерческих директоров дилерских компаний, а также на собственников мелких и средних региональных компаний. На прежних летних конференциях такого четкого акцента не было. Соответственно была составлена и программа, причем семинаров, «круглых столов» и других «занятий» для участников (они проводились одновременно в четырех залах) стало гораздо больше, чем в прежние годы.

Впервые также была организована серия обучающих бизнес-семинаров под названием «Дилерские ИТ-компании: стратегии развития», которые вела доцент факультета менеджмента Санкт-Петербургского университа Татьяна Солтицкая. Сделано это было в ответ на пожелания многих региональных партнеров «Марвел», которые хотели бы не только поучиться менеджменту, но и обменяться мнениями по проблемам ведения бизнеса и управления компанией в своем кругу, с коллегами из разных городов.

На смещение интереса многих дилерских компаний от чисто технических вопросов в сторону проблем управления бизнесом отреагировал не только дистрибьютор. Так, участвовавшие в конференции представители компании Cisco не только рассказывали про собственные технологии и обучали им на практических занятиях по курсу Cisco University, но и провели тренинг на тему «Финансовый анализ ИТ-компаний», в рамках которого, разумеется, не забывали о популяризации собственных взглядов на техническую политику, приоритеты в бизнесе и пр.

В текущем году компания планирует увеличить объем продаж компьютерной техники на 30% по сравнению с 2001 г., в том числе в России на 25%. А следующая, зимняя, дилерская академия «Марвел» состоится в начале будущего года в Рио-де-Жанейро.

Константин Шляхов: «Международные дистрибьюторы могут прийти и в Россию. Понятно, что у них дешевле кредиты, лучше финансовые условия. Потому мы и готовим себе ниши — продуктовые и партнерские, в которых те вряд ли заинтересованы работать».

* См. CRN/RE № 7/2002, с. 1.


Версия для печати (без изображений)