Условия программы известны многим участникам рынка: это «соревнование» по нескольким категориям продукции, в котором могут принять участие все желающие дилеры НР: главное закупать оборудование у ее официальных дистрибьюторов. В зависимости от типа оборудования для дилеров предусмотрено от одного до трех уровней сложности. Победители на каждом уровне определяются по сумме набранных очков за время действия программы.

Зачем это надо?

Объявленный этап Champion Club — уже четвертый по счету.

«Для нас Champion Club — хороший инструмент для того, чтобы сфокусировать маркетинговую поддержку на наиболее активных реселлерах», — отмечает Святослав Сорокин, директор московского представительства НР по работе с партнерами.

Естественно, что в подобных программах участвуют не все авторизованные реселлеры, но в НР не видят в этом ничего страшного. По статистике вендора, в акциях по продвижению какой-либо продуктовой линейки принимают активное участие реселлеры, сфокусированные на этой продукции, обычно не более 70–80 компаний. «И это нормально, — считает Сорокин, — ведь эта часть реселлеров обеспечивает около 80% продаж».

Как правило, маркетинговые программы рассчитаны на среднего реселлера и не интересны ни самым «маленьким», ни самым «большим» партнерам. У последних доминирует проектный бизнес, где каждая транзакция — большой проект.

Объединяйтесь!

В НР уделяют особое внимание новому этапу Champion Club. Эта часть программы призвана способствовать решению двух важных для компании задач: объединение канала продаж и продвижение объединенной продуктовой линейки. Объединение НР и Compaq стало катализатором действий конкурентов и сейчас даже те компании, которые ранее не занимались построением канала продаж, начали работать в этом направлении.

Несмотря на заметное пересечение каналов продаж обеих компаний, опыт реселлеров Compaq и НР будет способствовать совершенствованию технологий работы и позволит объединенной компании успешно конкурировать на рынке. Так, с НР больше работали системные интеграторы, ориентированные на применение Unix-серверов. В то время как системные интеграторы, партнеры Compaq, больше ориентировались на платформу Intel. Кроме того, корпоративные реселлеры (компании, занимающиеся объемными поставками для корпоративных заказчиков) активно работали с НР и не так широко с Compaq.

Сейчас объединенный канал продаж насчитывает около 500 авторизованных дилеров.

Что же касается объединения продуктовых линеек, то, несмотря на то, что окончательный ассортимент оборудования, предлагаемый обновленной НР, уже известен, некоторые продукты будут для части реселлеров новыми.

Наступление на рынок

Помимо нового этапа Champion Club, компания намерена провести ряд программ совместно с дистрибьюторами. Не исключено, что кому-то эти акции покажутся не скоординированными между собой. На самом деле это не так: просто программы будут иметь немного разные брэнды, различные условия, идти через разных дистрибьюторов, но дилер сможет видеть это все целиком. Что-то дилер получит от НР, но значительная часть «призового фонда» будет распределена через дистрибьюторов.

Планируются и специальные акции. Например, компания намерена провести программу для бывших партнеров Compaq, направленную на продвижение периферийных устройств. Это логично: раньше Compaq было все равно, какой принтер продает ее реселлер. А сейчас важно, чтобы он как можно шире представлял продукцию НР.

При этом в НР не боятся «перегреть» рынок большим количеством маркетинговых программ. В компании отмечают, что акции проходят по основным продуктовым линиям — периферийные устройства (две), портативные компьютеры, настольные компьютеры и серверы на базе архитектуры Intel и дистрибьютор может одновременно предложить до пяти программ, но реально, в зависимости от своей фокусировки, предлагает максимум две-три. Благодаря этому снижается конкуренция между дистрибьюторами. Точно так же и у многих дилеров есть свои «склонности».

В результате получается сложная и многомерная структура. Пытаться детально управлять этой структурой — это все равно что регулировать транспортные потоки на оживленной площади в центре города, указывая каждой машине маршрут, скорость движения и т. п. Просчитать все это почти невозможно. Можно руководить только основными потоками и направлять их в нужное русло. С помощью планируемых программ вендор пытается корректировать ситуацию в том направлении, которое интересно ему, и в соответствии с теми тенденциями, которые он видит.

Спрямление канала

Дистрибуция товара в регионы связана с большим числом посредников, которые сильно «смазывают» картину региональных продаж и движения товара. Если взять статистику продаж, то по большей части там будут фигурировать не региональные компании, работающие с конечным пользователем, а московские субдистрибьюторы. Поэтому реальные данные о продажах той или иной региональной компании могут в разы отличаться от того, что знает вендор, основываясь на отчетах дистрибьюторов. Конечно, НР не отрицает существование такого класса компаний, как субдистрибьюторы, однако принципиально не собирается их поддерживать в маркетинговом плане.

Еще одна особенность отечественного ИТ-рынка — консолидация заказчиков: часто, например во многих холдинговых структурах, вопрос крупных закупок решается в Москве или Санкт-Петербурге, а уже оттуда товар развозится по всей России. По мнению ряда участников рынка, крупные независимые региональные покупатели техники начинают вымываться.

В этой ситуации НР считает важным работать с теми компаниями, которые напрямую взаимодействуют с конечным пользователем, и старается наладить более прозрачную схему отчетности о продажах и движении товара. Именно поэтому в рамках Champion Club учитываются только закупки у официальных дистрибьюторов.


Версия для печати (без изображений)