Партнерские «круглые столы» компании ­Treolan стали уже хорошей традицией. В этом году Дмитрий Иванников, генеральный директор Treolan, предложил нарисовать «портрет» российского ИТ-рынка в 2013 г. и обсудить вопрос, что участники канала продаж (каждый в отдельности и все вместе) могут сделать для того, чтобы потребители ИТ тратили больше, а в прогнозах аналитиков было бы больше оптимизма.

«Что такое рынок? Рынок это те решения, которые покупают наши заказчики, — сказал Дмитрий Иванников. — Их желание покупать те или иные решения зависит в том числе и от всех нас, от того, ­насколько успешно мы убеждаем их тра­тить деньги на развитие основного бизнеса. Всем понятно, что нельзя из года в год предлагать одно и то же.

Мой вопрос к участникам дискуссии: какие решения и продукты помогут „развернуть“ ­рынок от состояния стагнации к состоянию „хорошего роста“?»

О тенденциях

Надо отметить, что «обеспоко­енность» главы Treolan вполне объяснима.

По словам Роберта Фариша, руководителя московского офиса компании IDC, выступившего перед участниками встречи, поводов для оптимизма у представителей ИТ-канала практически не осталось: «Любые изменения в общем экономическом состоянии страны неминуемо сказываются и на нашем рынке. В 2012 г. правительство трижды понижало показатели роста ВВП — с 4 до 3%. Кроме того, начиная с середины 2011 г. перестала расти цена на нефть, что также не замедлило сказаться на ситуации на ИТ-рынке».

С тем, что динамика этого рынка в последнее время не такая «красивая», как раньше, ­согласна и Екатерина Волкова, директор по стратегическому развитию подразделения аппаратных средств московского представительства компании IBM. Но, по ее словам, в аналитических отчетах надо искать информацию о новых тенденциях: «Например о „повышении мобильности“. О ней много говорилось, но теперь это видно ­даже невооруженным глазом: старшее поколение, бабушки и дедушки, вовсю используют различные гаджеты; более молодые люди приносят свои планшеты и смартфоны в офисы и „включают“ их в корпоративную сеть, дети активно осваивают смартфоны, планшеты, ноут­буки. Коренным образом изме­нилось информационное поведение пользователей. Главным источником информации стал Интернет. Какие выводы должны сделать участники ИТ-рынка? Очевидно, что основной рост покажут продуктовые направления, удовлетворяющие это желание людей черпать информацию из мобильных устройств когда и где захочется. Ведь пользователи готовы за это ­платить, они уже привыкли к „мобильности“, им это удобно. А если есть платежеспособный спрос, то обязательно появятся те, кто захочет этот спрос удовлетворить.

Таким образом, будет увеличиваться число центров обработки данных (как обслуживающих внутренние потребности предприятий и организаций, так и ориентированных на нужды клиентов). А значит, будут востребованы аппаратно-программные комплексы, на базе которых строятся ЦОДы (серверы, системы хранения данных, соответ­ст­вующее ПО и т. д.). Можно ожидать, например, что хорошую динамику покажут и разработчики ПО для мобильных пользователей, мобильные приложения. Компания IBM много инвестирует в исследования и разработку новых технологий, способных наилучшим образом обеспечить бизнес-потребности современных организаций и предприятий, и предлагает их заказчикам.

В дополнение к этому мы вкладываем средства в развитие партнерской сети, реализуем различные партнерские программы, в рамках которых помогаем наращивать экспертизу по разным технологическим направлениям, расширяем географию канала сбыта, повышаем качество и удобство взаимо­действия, иными словами, стараемся сделать наше сотруд­ничество максимально взаимовыгодным.

В 2013 г. мы отмечаем год с момента выхода на рынок новой платформы для виртуали­зированных ЦОДов, IBM Pure­Systems, аппаратно-программного комплекса, включающего в себя сервер, систему хранения данных, самое современное программное обеспечение. Сейчас этот „ЦОД в коробке“ разбирается заказчиками, как горячие пирожки. Главное — грамотно его позиционировать и объяснить заказчику, для каких ­задач предусмотрено это ре­шение, что, выбрав PureFlex, не надо тратить время на изу­чение вопросов совместимости компонентов ИТ-инфраструктуры; архитектура решения проверена, гарантирована производителем с мировым именем и надежна. И это только один пример. Но технологий, которые будут востребованы в ближайшее время, — огромное мно­жество (как аппаратных, так и программных). И всеми этими решениями можно и нужно пользоваться. Партнерам — системным интеграторам остается только обратить на них внимание, оценить их технологические преимущества, понять области применения и активно предлагать заказчикам».

О конвергенции и не только

Поддерживает коллегу и Григорий Попов, директор по работе с партнерами Enterprise Group московского представительства HP. Отмечая, что интерес заказчиков к конвергентным решениям растет день ото дня, он предложил остановиться на обсуждении следующей тенденции: «Это прекрасно, что раз­вивающиеся независимо друг от друга, но обслуживающие похо­жие потребности клиентов сегменты рынка двигаются примерно в одном направлении. Но давайте подумаем, что эта конвергенция означает для нас? Оперируя условными цифрами, можно сказать, что 10 лет назад рынок серверов составлял 100 млн. долл., рынок СХД — 100 млн. долл., рынок сетевого оборудования — 100 млн. долл. и рынок ПК — 100 млн. долл. Сумма всех этих сегментов равнялась 400 млн. долл. Сейчас ­ситуация изменилась: рынок серверов равен 100 млн. долл., рынок СХД — 100 млн. долл., рынок сетевого оборудования — 100 млн. долл., рынок ПК — тоже 100 млн. долл., а вот в сумме 400 уже не получается, только 350 млн. долл. Ведь благодаря конвергенции одно и то же устройство можно отнести к разным продуктовым сегментам. Например, планшеты-ноутбуки, или серверы, построенные на процессорах, которые раньше использовались только в мобильных телефонах. Рынок „съезжает“ в некое среднее состояние, когда одни устройства приобретают свойства других. И в этой ситуации в выигрыше оказываются те вендоры, которые умеют производить устройства базовых типов. Потому что именно базовый функционал, базовые свойства, базовые компоненты массово тиражируются. Но вернемся к нашей невеселой арифметике. Если 10 лет назад у нашего покупателя был бюджет на серверы 100 млн. долл. и на storage 100 млн. долл., то он покупал оборудование на 200 млн. долл. А теперь, имея такой же бюджет, он истратит уже не 200, а 170 млн. долл. Пото­му что теперь для закрытия его потребностей не надо покупать два устройства, достаточно одного, совмещающего разные функции. И эта тенденция характерна для всех видов ИТ-изделий. Что же в этой ситуации делать ИТ-каналу? Давайте „конвергировать“ дальше. Мы как экосистема (вендор, дистрибьютор, реселлеры) можем донести до наших потребителей отличную value, которая будет заключаться в конвергенции технологий. Не надо продавать отдельно СХД, серверы, операционную систему, системы управления данными, „анали­тику“, ERP. Надо продавать некий комплекс. С одной стороны, такое решение будет дешевле, чем если бы мы продавали все по отдельности, и заказчику будет проще решиться на покупку. С другой стороны, тот, кто предложит этот комплекс, заработает гораздо больше, чем раньше: на каждом из его компонентов — меньше, но общая сумма поставки будет существенно больше.

Кроме этого я бы хотел поделиться с вами таким провокационным наблюдением. Распространение софта через облако вовсе не приведет к смерти системной интеграции. Наоборот, это все больше убеждает потребителя в необходимости работы через „перепродавца“. Клиенту не нужна операционная система как таковая, ему нужно решение конкретных бизнес-задач. Но пользователь, покупающий лицензию или некий предустановленный софт, получает го­товое решение для узкого перечня задач. И только системный интегратор вместе с широкопрофильным дистрибьютором, умеющие сочетать различные ИТ-компоненты, при поддержке вендоров, собрав все компоненты в единую систему, могут и резко снизить скорость его внедрения у пользователя, и резко повысить его отдачу.

И в этой связи, мне кажется, что производители ПО, ко­торые переходят на поставку „из облака“, будут вынуждены перестроиться и вновь обратить свое внимание на ИТ-канал, услуги которого сейчас востребованы многими заказчиками.

А вообще на рынке происходят очень интересные вещи. Мы уже два года говорим о том, что облака нельзя делить на частные и публичные. Облака конвергентные, взаимопроникающие, каждый заказчик будет использовать и то, и то. Мир перестает быть черно-белым. И очевидно, что самые гибкие и сильные компании не просто выживут, но станут еще сильнее и прибыльнее. Что будет с нишевыми узкоспециализированными игроками? Они тоже могут стать еще сильнее, если выбрали правильную нишу. Рынок меняется, а значит, ИТ-компании должны все время держать нос по ветру, смотреть, что происходит, и быстро реагировать. А мы будем вам помогать.

Осенью 2012 г. компания HP кардинально обновила портфель продукции. Сейчас у нас самый широкий, самый интегрированный портфель за все годы нашего существования. Мы можем бороться как в отдельно взятой категории, так и в комплексных решениях, причем в „совокупности“ мы намного сильней, чем „по отдельности“. И наши партнеры точно так же должны интегрироваться, конвергироваться внутри своих компаний: отделы, внедряющие решения Microsoft, отделы, предлагающие сетевые решения, департамент, который занимается внедрением SAP, и департамент инфраструктурных решений. Они должны работать вместе, чтобы как можно быстрее и качественнее удовлетворять потребности заказчиков. Хорошим примером конвергенции может служить группа ­ЛАНИТ, в которой собраны ­компании, занимающиеся разными направлениями. Это уникальное сочетание, которое позволит группе в скором времени получать value, которой не будет у их конкурентов.

Поэтому не должно быть ника­кого пессимизма по поводу отсутствия роста на рынке или даже падения. Мне кажется, что спрос в России огромен. Если посмотреть долю ИТ-затрат в ВВП, то по сравнению с развитыми странами Европы и Америкой у нас есть примерно трехкратный потенциал для роста (даже при нынешнем ВВП). Но для того чтобы его использовать, мы должны объяснить заказчикам, какое место в их бизнесе занимают наши ­решения. Заказчики становятся более зрелыми, их бизнес все больше интегрируется с ИТ. ­Получается некий киборг. Самое время задуматься о том, сколько у них всего накопилось и что случится, если все это „грохнется“? Смогут ли они все восстановить и сколько на это потребуется времени? Сегодня, даже если бэкап делается регулярно, заказчик не всегда осознает, что восстановление системы может занять не несколько часов, а несколько дней. Восстановление информации после сбоя равносильно восстановлению всего бизнеса. Наши клиенты, пройдя первоначальный этап автоматизации, задумываются о безопасности: дублировании энергосистем, информационной безопасности, возможности восстанов­ления информации. И это — потен­циал роста ИТ-рынка. Заказчи­ки уже готовы к внед­рению этих систем. Хотя бы пото­му, что и у них дела идут не так хорошо, как раньше, денег стало меньше, они начали их считать и хотят их защитить. Сейчас наблюдается серьезный рост добровольного страхования: люди начали дорожить своей жизнью, раньше им казалось, что не надо, а сейчас они дорожат тем, что имеют. Значит, ­если мы сможем правильно им объяснить, они будут боль­ше тратить и на наши с вами решения».

Дмитрий Иванников, согла­шаясь с тем, что в России пока еще наблюдается явная «недопроданность» ИТ-решений, считает, что в ситуации, когда ВВП растет медленно, можно и нужно бороться за увеличение вклада ИТ-рынка в экономику страны: «Необходимо демонстрировать заказчикам возврат их инвести­ций в ИТ, предлагая не отдельные продукты, каждый из которых решает часть проблемы, а комплекс, решающий проблемы развития его бизнеса в целом».

Падения рынка нет

Своим видением нынешней ситуации на ИТ-рынке поделился и Павел Игнатов, менеджер по работе с каналом дистрибуции подразделения IT Business компании Schneider Electric: «Первое, о чем стоит сказать: когда в процессе дискуссии мы говорим о „падении“, то имеем в виду не падение рынка, а падение темпов роста. Рынок-то растет, не так быстро, как раньше, но все-таки растет. И не надо становиться пессимистом и вести себя слишком консер­вативно. Практика показывает, что это не самая выигрышная политика.

По нашим оценкам, первое полугодие прошлого года было достаточно хорошим, да и во втором, несмотря на отсутствие привычных для российских игро­ков пиков, рынок вел себя достаточно ровно. I квартал 2013 г. показал те же тенденции, что и в прошлом году: может быть, он прибавляет не так быстро, как мы привыкли, но тем не менее растет.

И мы как производитель инфраструктурного оборудования под торговой маркой APC by Schneider Electric, которое является „дополнением“ к настольным ПК, серверам, центрам обработки данных, пыта­емся найти свои точки роста. Тем более что в 2012 г. наконец-то сбылись предсказания аналитиков о том, что для российского рынка настольных ПК наступа­ют не лучшие времена. Говорили об этом давно, но этот сегмент продолжал расти. По итогам 2012 г. большинство аналитических агентств, работающих в России, впервые отметили, что прирост продаж настольных ПК прекратился. И нас это заставляет задуматься об изменении приоритетов заказчика. Для него вопросы защиты ПК отходят на второе-третье место.

Мы предлагаем партнерам обратить внимание на другие точки роста. Во-первых, на защиту электронного оборудования вообще (телевизоры, мультимедиа-системы). Во-вторых, на защиту ЦОДов. О том, что это рынок, который растет и будет расти, уже говорилось. Кроме того, на этом рынке мы как производитель ощущаем себя вполне уверенно — нам доверяют заказчики. А кроме того, Schneider Electric во многом определяет рынок и диктует „моду“ во всем, что касается ­инфраструктурных решений. Поэтому ЦОДы и все инфраструктурное оборудование вокруг них будет для нас и партнеров основной точкой роста».

Роман Писарчик, менеджер по работе с партнерами подразделения IT Business компании Schneider Electric, дополняет коллегу: «В условиях замед­ляющегося роста российского ИТ-рынка всем его игрокам (от вендора до заказчика) необ­ходимо принимать более осмысленные решения. 10 лет назад весь канал был заточен на большие отгрузки. Но ситуация ­поменялась, и сейчас самое время начать предлагать какие-то интересные решения, которые будут полезны заказчикам. Пора понять, что же мы продаем, перестать „двигать коробки“, предлагать то, что действительно поможет решить задачи ­клиента.

Наша компания двигается по этому пути. Как уже сказал Павел, мы продолжаем уделять много внимания классическому рынку (например, ИБП, которые используются и в квартирах, и в офисах), и в этом году с помощью партнеров постараемся придать ему энергию.

Одновременно с этим мы ­планируем активно работать и на рынке ЦОДов. ЦОДы — это то, куда переедут системы хранения данных и серверы, где разместятся облака. Кстати, как и облака, ЦОДы будут публичные и частные. Некоторое время назад считалось, что идеальное решение при создании ЦОДа — это аутсорсинг: клиент получает свободное место, а лучше виртуальное пространство, в котором и размещает свои программы, и не тратит средств на инфраструктуру. Но сегодня мы видим, что многие успешные и активно развивающиеся компании все-таки делят свои данные на те, что можно отдавать вовне, и те, что нельзя: они создают собственные дата-центры, содержат собственные серверы. И этим клиентам мы также будем предлагать свои продукты.

Причем речь идет не просто о линейках продукции наших внутренних подразделений (речь идет о корпорации Schneider Electric), а о законченном интересном продукте, который будет содержать в себе все наши разработки: и „железо“, и ПО, с помощью которого можно управлять этим „железом“. Управлять правильно, грамотно, экономить время и средства заказчика и получать на этом прибыль».

Пора менять политику продаж

О том, что происходит на рынке софта, рассказал участникам «круглого стола» Максим Фролов, директор по работе с предприятиями СМБ и каналом дистрибуции московского представительства Microsoft. Его выступление было интересно, в том числе ­потому, что продукты этого вендора массированно мигрируют в облако. Office 2013 служит примером законченного решения, которое уже доступно сейчас через облако. С другой стороны, инертность заказчиков и медленный переход к работе «по подписке», нежелание размещать данные в публичном облаке, невзирая на выгоды, ­которые этот перенос может принести, тормозят развитие направ­ления. И как следствие, разговоры о 50%-ном росте приложений из публичного облака так и оста­ются пока только разговорами.

«Глобализация рынка стирает понятие логистического ноу-хау. Теперь любой студент может начать бизнес, привозя по 20 iPhone в неделю, а кор­поративные заказчики поку­пают „железо“ и ПО на таких публичных площадках, как ­Yandex-market. И в этой ситуации всему каналу продаж надо думать об изменении методов работы, — считает Максим Фролов. — И если 10 лет назад принцип бизнеса любого дист­рибьютора и реселлера был прост — как можно больше купить и как можно больше продать, то теперь это не совсем релевантно. Российский ИТ-рынок, который все привыкли считать развивающимся, сейчас с некими допущениями можно уже ­назвать развитым. Произошло первичное насыщение, сейчас уже нельзя развиваться, просто двигая коробки или продавая лицензии. Участники ИТ-канала должны эволюцио­нировать. Тем более что у них накоплен опыт, знание рынка и продуктов, построены инфраструктура и отношения с заказчиками и вендорами. Все это позволяет им перейти в принципиально новое качество. Надо лишь внимательно посмотреть на продукты, предлагаемые вендо­рами, и из этого разнообразия начать лепить (по-другому и не скажешь) решения, которые потом будут продаваться. Приведу пример с облаками. Прежде чем начать широкое распространение своих облачных продуктов, Microsoft тестировала их на клиентах, в которых мы были уверены с точки зрения контролируемости внед­рения. Сейчас они открыты для всех. Для наших партнеров это одна из точек роста. Мы как вендор убеждаем клиентов, что облако это просто, как раз-два-три. Но это просто только тогда, когда клиент этим уже пользуется. А для этого кто-то из партнеров должен ­(хотя бы по минимуму) помочь ему с внедрением этой системы и получить добавленную стоимость за представляемый ­сервис.

Поэтому первый совет нашим партнерам: оцените, какими решениями вы могли бы заниматься. Во-вторых, внимательно следите за теми изме­нениями, которые происходят в технологиях. Все присутствующие здесь вендоры за последние 12 месяцев полностью обновили свои продуктовые линейки. Грех жаловаться, что каналу продавать нечего. Проблема в обратном — продуктов слишком ­много. И я считаю, что, говоря о точках роста, надо иметь в виду не какие-то конкретные продукты, а те потребности клиента, о которых, может быть, он еще не знает.

Более того, мы все понимаем, что среднестатистический клиент считает расходы на ИТ неким необходимым злом, как нало­ги, и не смотрит на это как на основу безопасности своей компании или как на возможность повысить эффективность бизнеса. При том, что существующие „истории успеха“ показы­вают, что ИТ может ­придать любому сектору экономики, включая сырьевой, принципиальное новое качество работы. Но для того чтобы клиент это понял и принял, ему необ­ходимо объяснить главное: мы не хотим что-то „всунуть“ и „втюхать“, мы хотим помочь. Мы (канал продаж) как профессионалы и специалисты можем подсказать, какая экономия (на связи, на командировках) получается при внедрении объединенных коммуникаций. Не открою большого секрета, но основная масса наших клиентов даже не догадывается о существовании подобных технологий. Большинство из них доверили свою ИТ-инфраструктуру какому-то человеку, который „создал что-то“ из того, во что верит сам, либо из того, что было легче реализовать. И это тоже точка роста для партнеров, обладающих экспертизой, которую можно продать, а на ее базе „организовать“ продажу решения, „слепленного“ из предложений вендоров.

Теперь о том, как же перетащить клиентов в облако и как на этом заработать больше, чем на обычной перепродаже ПО. Надо понимать, что переход в облако, как правило, носит гибридный характер. Ни один заказчик (если это не стартап) не переведет туда сразу всю свою ИТ-структуру. Клиенты, если и будут внедрять облако, то только для части своего ИТ-парка. И для того чтобы это внедрение прошло гладко, им потребуется ваша помощь. Мы как вендор помогаем партнерам внедрять новые для них продукты, в том числе и силами наших сотрудников. Мы готовы учить тех, кому пока еще не хватает знаний. Мы убедили наших дистрибьюторов в том, что за подобные внедрения партнерам необходимо платить отдельный повышенный рибейт. Мы вкладываем очень серьезные средства в рекламную кампанию. В данный момент ИТ-рынок, и в частности рынок ПО, находятся на переломе. Мы переходим от классического продукта (постоянной корпоративной лицензии) к платной подписке на использование продукта. А это изменение правил в отношениях между вами и клиентом. В первый год вы продаете лицензию, которая стоит в среднем на 30% дешевле, чем обычная. Но зато потом каждый год эти деньги возвращаются к вам в качестве оплаты подписки. Иными словами, не вы идете к клиенту с просьбой „купи еще что-нибудь“, а клиент приходит к вам, хотя бы потому, что в прошлом году он у вас приобрел подписку и остался доволен вашей работой по установке и развертыванию данного решения. Кроме ­того, опыт показывает, что купившие подписку потом начинают ее расширять, так как изначально приобретается только малая часть, чтобы протестировать и понять эффективность продукта. Таким образом, ваша привлекательность в глазах заказчика растет, он становится лояльным клиентом. Это гораздо интереснее, чем биться за заказчика в тендерах».

Дмитрий Иванников обратил внимание партнеров на то, что по мировой статистике интегратор зарабатывает на сервисе в разы больше, чем просто на перепродаже электроники: «Продукты, распространяемые по подписке, есть не только в портфеле Microsoft, но и у других вендоров. Важно не просто что-то продать заказчику один раз, а подписать с ним контракт, обеспечивающий ежегодные ­поступления в ваш бюджет, приучить клиента к тому, что это нормально, и каждый год „допродавать“ ему сервис. Но помимо этого нужно помнить, что в условиях замедления темпов роста рынка у нас нет возможности просто дублировать то, что мы делали еще год назад и что позволяло получать нам доход только благодаря рыночному росту. Сейчас нужно быть более эффективными, более конкурентоспособными. И мы рады помочь вам в этом. Хочу напомнить, что у всех наших партнеров есть возможность исполь­зовать наши ресурсы для получения финансовых услуг вендоров и дистрибьютора, помощи в переговорах с производителями по расширению кредитных линий, долгосрочного финансирования».

Вендор вам в помощь

Чем еще поставщики могут помочь каналу продаж? Екатерина Волкова поделилась следующей информацией: «Из разговоров с представителями клиентов становится ясно, что внутри во многих компаниях сейчас происходит радикальная трансформация. И мы (совместно с нашими партнерами) как ­поставщики решений должны сделать все, чтобы „облегчить жизнь“ CIO. Мы можем поставить надежное решение, о ко­тором ему не придется беспокоиться, таким образом освободим ему время для изучения и внедрения новых инновационных решений, способных повысить эффективность и конкурентоспособность компании. Как следствие, бизнес заметит, что ИТ становятся стратегическим активом компании, и выделять ИТ-бюджеты станет значительно легче».

Григорий Попов также отмечает коренные изменения, которые происходят в компаниях — игроках ИТ-рынка. Рассказав участникам «круглого стола» о структурных изменениях, произошедших в HP, он подчеркнул следующее: «Ковергенция, о которой так много говорится, затрагивает не только продуктовые линейки, но и струк­туру компаний. Основная цель этих процессов — повышение удовлетворенности клиента. То же самое происходит и у наших коллег по рынку. Канал тоже должен меняться, настроиться на поставку не отдельных продуктов, а комплексных решений. Победит тот, чьи пресейлы и сейлы, разговаривая с заказчиком, будут из этой продуктовой мозаики комбинировать наибо­лее подходящее решение. Ведь наша с вами выживаемость и наше будущее не в том, чтобы продать что-то заказчику, а потом это проапгрейдить... Не грузите этим своих талантливых и умных сейлов. Практически у всех вендоров есть возможность простого подбора спецификации. Пишите, мы сделаем это за ваших сотрудников. Дайте толковым пресейлам возможность узнать что-то новое, ра­зобраться в новых продуктах, побольше общаться с заказчиками, не заставляйте их сидеть в Excel и рисовать спецификации. Грядет демографический спад. Толковых специалистов на рынке будет меньше, чем сейчас, примерно в два раза. Тем, кому светит скорая пенсия, уже тяжеловато изу­чать что-то новое. А молодежи, которая должна прийти на замену, очень мало. У заказчиков специалистов будет еще меньше, у государственных — вообще катастрофа. Поэтому большинству из них волей-неволей придется перейти на ИТ-аутсорсинг. Их надо будет кому-то обслуживать. Поэтому позвольте вашим сотрудникам познавать новое, становиться разносторонними специалистами. А мы готовы часть их работы взять на себя, мы даем вам инструменты, которые помогут разгрузить их».

В сравнении с соседями

Конечно, участникам «круглого стола» было интересно узнать, как выглядит российский рынок на фоне других стран. Этой информацией поделился Денис ­Решин, директор по продажам System X в регионе Центральной и Восточной Европы компании IBM: «Последние три года я руковожу регионом стран Европы (Восточная Европа, Россия и страны СНГ). Я разделяю опти­мизм коллег, которые говорят, что на самом деле в России кризиса нет, а есть некое замедление темпов роста. Поверьте, по сравнению с тем, что было в 2012 г. в Восточной Европе (исключая Турцию, которая „стоит особняком“), я бы сказал, что Россия „впереди планеты всей“. То есть даже с этим замедлением мы показываем сбалансированный рост. Надо продолжать работать, искать решения, в которых заказчики нуждаются.

Еще мне хотелось бы сказать вот о чем: и нам, и нашим партнерам, которые являются высококлассными ИТ-специалистами, достаточно просто рассуждать о различных технологиях, например о том, что облака конвергентны. Но, как показывает опыт, далеко не все наши заказчики это понимают. И пока мы не дойдем до клиента, не расскажем, что это ему действительно надо, не „разжуем“, он с места не сдвинется. Наверное, если спросить несколько десятков ИТ-директоров, как они состав­ляют план своей работы, среди них найдутся те, о которых говорил коллега из Microsoft: утром проснулся, вспомнил, какой ему ночью сон приснился, „на коленках“ сделал какую-то архитектуру, на которой и работает компания. Конечно, у крупных клиентов все более серьезно. Но и они сталкиваются с теми же проблемами. Поэтому продавцам очень важно научиться понимать, что действительно нужно заказчику, какой объем денег он готов на это потратить. После этого нужно практически „за руку“ провести его из точки А (где он есть сейчас) в точку Б, убедив, что то или иное решение ему необходимо. И только потом собственно и заключить сделку, выгодную для всех: для вендора, для дистрибьютора и для интегратора».

Измените язык общения с клиентом

В заключение своим видением ситуации поделился один из партнеров компании Treolan, Вугар Абдуллаев, коммерческий директор компании Desten: «Мне кажется, что сейчас надо говорить не столько про информационные технологии, сколько про бизнес-технологии. Не надо пугать бизнесменов, что у них вся ИТ-инфраструктура „грохнется“, им надо показывать, какие преференции они получат при внедрении того или иного ИТ-решения. А что именно выбе­рет бизнес, будет зависеть от нас — от вендоров, партнеров и дистрибьюторов. И мне кажется, что пора предлагать не просто решения, а отраслевые решения, из которых наши клиенты и будут выбирать».

Поддержала эту точку зрения и Марина Никитина, заместитель генерального директора по развитию бизнеса Treolan: «На глобальной партнерской конференции одного из наших стратегических вендоров, в которой мне недавно довелось участвовать, прозвучала очень правильная мысль: меняется заказчик. Но не в том смысле, что он становится умнее или лучше. В организациях теперь новый внутренний заказчик ИТ. Если раньше это были в основном ИТ-директора, то сейчас все чаще внутренними заказчиками становятся представители основного бизне­са: финансовые директора, руководители компаний, маркетологи, которым необходимы бизнес-решения для повышения эффективности организации. А ИТ-подразделению отводится роль реализатора тех решений, которые нужны бизнесу. И, как утверждают, в ближайшее время именно маркетологи станут чуть ли не самыми важными заказчи­ками для ИТ-подразделений компаний. Потому что все, что связано с управлением отношениями с клиентами (в широком смысле), — широкое поле для развития ИТ. Поэтому нам в работе с заказчиками пора перехо­дить от ИТ-подразделений к тем, кто является непосредственным потребителем ИТ-решений. А для этого надо, во-первых, научиться говорить на языке бизнеса. И во-вторых, предлагать те решения, которые помогут сделать бизнес более эффективным».


Версия для печати (без изображений)