После слияния с Compaq в обновленной Hewlett-Packard было создано подразделение устройств печати и цифровой обработки изображений (IPG), которое в российском представительстве возглавил Константин Кимельман. В IPG, наряду с существовавшим ранее отделом потребительских товаров, вошел отдел, который занимался продажами коммерческих продуктов — сетевых лазерных принтеров для рабочих групп. Сейчас IPG, по словам ее руководителя, представляет собой полноценное подразделение по продвижению периферийных продуктов с маркой НР.

«Закрепленная за нашим департаментом номенклатура товаров серьезных изменений не претерпела — нам добавили проекторы, которые ранее выпускала Compaq, зато в ведение соседнего подразделения переданы карманные компьютеры и DVD-накопители, — рассказывает Константин Кимельман. — Все продукты, относящиеся к категории потребительских, за которые мы отвечаем, всегда хорошо продавались и активно продаются нашими розничными партнерами».

По его словам, в настоящее время происходит кардинальное изменение модельного ряда техники, продаваемой через розничный канал, появились новинки, заметно превосходящие продукты конкурентов. Например, компания объявила о выпуске новых струйных принтеров HP Photosmart 7150 и 7350, в которых используется передовая технология HP Photoret IV, позволяющая производить печать с фотографическим качеством при разрешении 4800 точка/дюйм.

«Нам очень важно правильно представить новые продукты, не растягивая их презентации на весь летний период, а объявлять как один мощный блок новинок от Hewlett-Packard», — поясняет Константин Кимельман. Этим и объясняется презентация сразу 17 моделей новых продуктов — цифровых фотоаппаратов, цветных струйных принтеров, многофункциональных устройств, планшетных сканеров, фотостудии HP и нового ПО для обработки изображений, которую провели в конце июля сотрудники IPG. Прошедшая акция стала частью общемировой кампании, проводимой Hewlett-Packard во всех странах мира под девизом «HP Big Bang». В запасе есть еще свыше 10 новинок, которые компания рассчитывает продемонстрировать в сентябре перед началом сезонного подъема продаж.

Несколько иное положение с коммерческими лазерными принтерами, которые продаются через канал дистрибуции и поставляются в проекты. Compaq до слияния с HP, участвуя в таких поставках, могла предложить корпоративным заказчикам лишь принтеры Lexmark или Xerox. Теперь же, по словам Константина Кимельмана, компьютеры под маркой Compaq комплектуются принтерами HP, что привело к определенному росту продаж последних.

Сразу после объявления о слиянии в продажах этих принтеров в канал наступила небольшая пауза, что объясняется выжидательной позицией дистрибьюторов, которые опасались перемен в канальной политике обновленной Hewlett-Packard.

В качестве примера вероятных негативных последствий Константин Кимельман приводит ситуацию с компанией «Марвел», у которой был контракт на поставку компьютеров Compaq, но не было договора на закупку продуктов с маркой НР.

После слияния «Марвел» автоматически получила возможность заказывать технику у Hewlett-Packard, и если бы департамент IPG предоставил ей возможность закупать свои продукты, то на насыщенном российском рынке периферии это заметно повлияло бы на позиции других компаний.

«Нужно отдать должное всему директорату обновленной компании, который быстро нашел контакты практически со всеми участниками рынка, объявил им о политике и принципах работы обновленной Hewlett-Packard, что сняло напряжение и позволило вновь развернуть активные продажи нашей техники. В результате за лето объем продаж продуктов нашего подразделения превысил запланированные показатели», — говорит Константин Кимельман.

Среди проблем, которые приходится сейчас решать IPG, он выделил две: борьбу с «серым» импортом на рынке потребительских товаров и расширение продаж коммерческих принтеров в регионах.

Сейчас подразделение сталкивается с тем, что конкуренция в канале продаж массовых товаров — дешевых лазерных и струйных принтеров, дешевых сканеров — еще более обостряется вследствие повышения активности дистрибьюторов из Германии и Финляндии, которые также продают технику российским реселлерам. Сотрудникам IPG приходится бороться с последствиями — снижением уровня прибыльности товаров и затовариванием некоторых продуктов.

Вторая проблема порождена тем, что до последнего времени представительство не предпринимало достаточных усилий для продвижения коммерческих принтеров в регионы. По словам директора IPG, там отсутствует полноценная поддержка партнеров со стороны Hewlett-Packard, и компании придется инвестировать в нее немало средств.

В регионах коммерческие принтеры продают прежде всего дилеры канала дистрибуции. Но формирование этого канала и управление им — это прерогатива подразделения персональных систем, которое отвечает за дистрибуцию компьютеров. Именно этот департамент должен обеспечить наличие и доступность принтеров, находящихся в ведении группы IPG, организовать поддержку региональных дилеров. По мнению Константина Кимельмана, сотрудникам соседнего подразделения еще предстоит выбрать вариант обеспечения такой поддержки — либо сформировать штат менеджеров, которые будут объезжать региональные центры или работать там, либо создать коллектив внештатных агентов, которые будут помогать партнерам продавать коммерческие принтеры.

«Мы транслируем в соседний департамент свои пожелания, свое видение того, как должна строиться канальная политика для продвижения принтеров. Так как департаменту персональных систем интересно продавать компьютеры, то важно найти способ, при котором им интересно будет продавать и периферию. Это очень деликатный вопрос, и задачу продвижения наших принтеров на региональные рынки оба подразделения сейчас решают совместно», — пояснил Константин Кимельман.


Версия для печати (без изображений)