На прошедшем весной в США саммите партнеров Cisco российская компания CompTek была удостоена двух престижных статусов — звания «Партнер Нового Мира» (New World Partner of The Year) за усилия по продвижению технологий беспроводной связи и IP-телефонии в России и звания лучшего дистрибьютора в регионе ЕМЕА. Второй статус компания получила, опередив крупных европейских дистрибьюторов, объемы продаж которых превышают достижения российской фирмы, но на этот раз вендор принял во внимание не только показатели продаж, но и другие критерии работы.

CompTek отличается от других дистрибьюторов, работающих на телекоммуникационном рынке. «Конек» компании — новые технологии, которые она активно продвигает сама и помогает в этом партнерам.
Об особенностях дистрибуции телекоммуникационных технологий мы разговариваем с Андреем Бряндинским, генеральным директором CompTek.

CRN/RE: CompTek позиционируется как дистрибьюторская компания, однако большая часть работы с каналом и партнерами сводится не к продвижению конкретных устройств, а к продвижению технологий. С чем это связано? Чем дистрибуция товаров отличается от дистрибуции технологий, с точки зрения работы с вендорами, с каналом?

Андрей Бряндинский: Бизнес, который ведет наша компания, не совсем укладывается в существующие представления о том, что такое дистрибьютор и какие требования к нему предъявляются со стороны вендоров и партнерской сети.

В традиционном понимании у дистрибьютора должны быть широкий выбор товаров, большой склад, низкие цены, информационная система, заказ по кодам и немедленная отгрузка. Идеальная модель — one-stop-shop, т. е. дистрибьюторская компания — то место, где системный интегратор сможет закупить все, что необходимо для реализации проекта — от розеток и кабелей до ПК, расходных материалов и сетевого оборудования. Но это совсем не тот бизнес, которым нам интересно заниматься.

CompTek в такую модель никак не вписывается, мы работаем с небольшим числом вендоров и у нас нет многих из необходимых нашим партнерам товаров. В компании даже нет такого понятия, как продавец, специалистов, работающих с партнерами, мы называем sales-инженерами.

Жизненный цикл любого товара можно условно разбить на несколько стадий. Сначала это даже не товар, а революционная технология, которая постепенно начинает распространяться, захватывать умы. Проходит время, и она уже широко применяется, ее продажи резко растут. В какой-то период технология становится повседневной и понятной всем, именно тогда она становится товаром и переходит на стадию box moving. Дистрибуция технологий постепенно превращается в дистрибуцию товара. Вот тогда эта технология для нас перестает быть интересной. Опытный широкопрофильный дистрибьютор может «поймать» момент, когда новая технология становится товаром, и включает его в свою номенклатуру. Мы же озабочены решением обратной задачи — не пропустить этот момент для того, чтобы начать продвижение новой технологии.

Другими словами, мы стремимся заниматься технологиями на ранней стадии их развития. Если говорить о бизнесе, то это не только очень интересно, но и, как правило, выгодно — другой уровень конкуренции. Хотя есть свои сложности: чтобы нормально продавать hi-end, нужно сначала создать нишу, в которой будешь работать, собрать партнеров, которым это тоже интересно, подготовить учебные курсы, организовать лабораторию, сделать серьезные инвестиции в подготовку людей. Технологии, которые мы продвигаем, — дорогостоящие, и не все из наших партнеров располагают необходимыми средствами, чтобы заниматься продвижением самостоятельно. Мы помогаем им в работе с заказчиками: моделируем их проекты в своей лаборатории, даем возможность показать работающие решения заказчикам, использовать наши ресурсы как свои собственные. Думаю, что миссия компании состоит в том, чтобы помочь партнерам продать решение, обучить специалистов их заказчиков, поддерживать службу послепродажной поддержки, консультируя не только партнеров, но и их клиентов.

Наше стремление к продвижению самых передовых технологий сильно упрощает взаимоотношения с вендорами, укрепляет наши контакты. Мы, в каком-то смысле, единомышленники. Именно поэтому мы считаем, что общение с вендором — это не жесткое выполнение обязательных кодексов и правил, а нормальный партнерский процесс, основанный на переговорах, договоренностях, взаимных компромиссах, услугах и льготах. Вендору надо объяснять, что его поддержка в каком-то из наших начинаний даст ему возможность получить в перспективе новый бизнес, новую нишу.

CRN/RE: Продвижение новых технологий связано с риском — может случиться, что выбранная вами технология не сможет завоевать рынок, и тогда ваши инвестиции окажутся напрасными.

А.Б.: Гипотетически это вполне возможная ситуация. Но мы стараемся не подвергать себя неоправданному риску. Существует уже отработанная методика выделения средств на такие мероприятия и корректировка бюджета в зависимости от развития событий. Это позволяет минимизировать риски и дает возможность не оказаться «у разбитого корыта». К тому же нас до сих пор, в определенном смысле, защищала наша удачливость, которая базируется на квалификации людей, занимающихся в CompTek развитием бизнеса, т. е. интуиция, основанная на опыте, высокой квалификации и личной одаренности. Пока мы ни разу «не промазали».

CRN/RE: Насколько сегодня партнеры готовы к тому, чтобы платить за дополнительные услуги, которые CompTek предоставляет, если можно то же оборудование купить у конкурентов дешевле? Какого рода услуги в области дистрибуции телекоммуникационного оборудования сегодня востребованы партнерами?

А.Б.: Цена не является критичной при покупке оборудования hi-end. Но когда вы точно знаете, что хотите купить, понимаете, как это функционирует, у вас есть опыт и навыки, необходимые для инсталляции и обслуживания, то вам нет необходимости обращаться к тому, кто предлагает value added и просит за это заплатить дополнительно. Всегда можно выбрать поставщика, который продаст этот товар по минимальной цене. Действительность такова, что некоторые партнеры пользуются бесплатными консультациями компаний, обладающих серьезной экспертизой, а затем покупают товар в другом месте, где дешевле, потому что нет value added. Мы с этим не раз сталкивались, и в нашем бизнесе это неизбежное зло.

В прошлом году мы запустили основанную на Web-интерфейсе систему послепродажной поддержки партнеров, чтобы лучше отрабатывать их запросы по поддержке оборудования. Звонок партнера поступал к оператору, который регистрировал запрос, присваивая ему определенную категорию. Система автоматически уведомляла инженера, который выполнял необходимую работу по поддержке партнера. Среди обязательной информации, которую должен был сообщить нам партнер, был и серийный номер оборудования. Через некоторое время оказалось, что часто партнеры используют наши ресурсы для решения проблем с оборудованием, закупленным в другом месте. Радует лишь то, что большинство партнеров честно признало, что оборудование, которое, по их мнению, может в дальнейшем вызвать какие-то проблемы, они предпочитают покупать у нас, так как другие компании не могут предложить им адекватной поддержки.

В основном все наши услуги, за исключением круглосуточной поддержки, гарантированной замены оборудования и учебного центра — бесплатны для партнеров. Хотя, по сути, это не совсем так — их стоимость учтена в стоимости оборудования. Но мы предоставляем партнерам возможность получать платные услуги на льготных условиях. Например, в каждую коробку с оборудованием мы вкладываем сертификаты, дающие право на скидку при обучении специалистов партнера в нашем учебном центре.

CRN/RE: С какими партнерами вы работаете? Как меняется портрет партнера компании с точки зрения специализации, квалификации, географии?

А.Б.: У нас два основных типа клиентов — системные интеграторы и поставщики услуг (Интернет, IP-телефония), которые очень требовательны к наличию оборудования на складе, к уровню поддержки. Специально для них мы организуем службу круглосуточной поддержки: цена простоя оборудования для них слишком высока, поэтому такая поддержка — непременное требование.

У CompTek около 700 партнеров, так мы называем компании, которые покупают у нас хотя бы раз в полгода. Поддержка, обучение, склад горячей замены, возможность привлечения CompTek к шеф-монтажу, гибкие финансовые условия, совместное участие в тендерах позволяют нам иметь большое число лояльных партнеров.

Партнеры быстро осознают, что на продаже технологии можно заработать существенно больше, чем на продаже товара. Чтобы продавать технологии, ими надо владеть, а для этого нужны квалифицированные специалисты. Партнеру выгодно обучить людей, которые будут заниматься продвижением технологий, и мы с удовлетворением отмечаем постоянный рост квалификации партнеров.

Для корпоративного заказчика стоимость оборудования — не самое главное. Самый страшный кошмар для руководителя ИТ-службы корпорации — неэффективно вложенные средства, когда выбранное решение быстро устаревает, не удовлетворяет требованиям компании по мере ее роста. Поэтому заказчик предпочитает оплатить работу сертифицированных вендором системных интеграторов, что застрахует его от ошибок. Кроме того, интеграторы несут ответственность за свою работу.

Надо отметить, что доли Москвы и регионов в нашем бизнесе практически не меняются и остаются на уровне 60:40. Многие региональные компании, с которыми мы работаем, в последнее время выросли и с точки зрения оборотов, и по квалификации. Но их по-прежнему трудно сравнивать с московскими: средний московский партнер крупнее среднего регионального. Но по структуре бизнеса, по предлагаемым услугам регионалы не уступают компаниям из центра. Наша партнерская сеть растет и умнеет.

CRN/RE: Как в структуре компании «разведены» дистрибуция и работа с клиентом напрямую? Не возникают ли конфликты с партнерами за клиентов?

А.Б.: В наших дистрибьюторских контрактах четко записано, что CompTek не имеет права поставлять оборудование конечному пользователю. Мы не конкурируем со своими партнерами — это принцип нашей работы. У нас действительно есть крупные клиенты — операторы услуг, перепродающие купленное у нас оборудование вместе со своими услугами. Для обслуживания этих клиентов у нас создано отдельное подразделение, в котором собраны лучшие инженерные кадры компании. У нас не было ни одного конфликта с партнерами на этой почве. Такие клиенты, как правило, не выбирают между нами и нашими партнерами, а выбирают между нами и золотыми партнерами Cisco, которые не работают с нами, а покупают у вендора напрямую. Конфликты же в партнерской сети случаются и, как правило, связаны с каким-то проектом, за который борются сразу несколько наших партнеров. Кто-то из них непременно подозревает нас в создании преференций, особых льготных условий для одного из участников тендера. У нас сложился особый подход к разрешению таких ситуаций, и мы тщательно следим, чтобы не было обиженных. Мы стараемся отслеживать все тендеры, сообщать о них партнерам, о существующей в них конкуренции, о том, что предлагаемые нами цены будут одинаковыми для всех партнеров. Если необходимо, мы с тендерной документацией идем к вендору и получаем дополнительные скидки, которые транслируются компании, выигравшей контракт.

CRN/RE: Инвестиции в подготовку специалистов в области телекоммуникаций высоки. Оправданы ли они для компании, которая работает как дистрибьютор? Существует ли в компании кадровая проблема?

А.Б.: Для широкопрофильного дистрибьютора нет необходимости вкладывать серьезные деньги в повышение квалификации своих специалистов — они не работают по проектам, в которых партнерам нужна экспертиза. Такие расходы для них — ненужная трата, понижающая прибыль. Для нас эти расходы — инвестиции, которые повышают нашу прибыль, дают возможность заработать больше.

А что касается текучести кадров, то за последние 6 лет из компании ушел только один человек. У нас удивительный корпоративный дух, и люди не уходят — они растут, учатся, умнеют. Думаю, все дело в правильной кадровой политике — компания строилась как семейная. Сейчас у нас работает 70 человек, выработка на одного человека существенно выше, чем у системных интеграторов. Это позволяет нам платить специалистам вполне разумную зарплату. Наиболее квалифицированные из них читают курсы в нашем учебном центре, и это тоже дополнительный доход. Мы отслеживаем ситуацию на рынке, уверен, что не отстаем по уровню зарплаты. Этот показатель у нас выше, чем у других дистрибьюторов.

С ростом компании становится труднее сохранить творческую обстановку, однако мы рассматриваем возможность разделения бизнеса на хозрасчетные направления. Такой подход позволит нам даже в условиях роста бизнеса и численности сохранить тот дух, которым знаменита наша компания. Приятно, когда на работу идешь с удовольствием, и не хотелось бы, чтобы это стало службой по необходимости.


Версия для печати (без изображений)