Широкий круг поставщиков гарантирует устойчивость позиций дистрибьютора и дилеров

Компания OCS объявила о подписании дистрибьюторских соглашений с фирмами Avaya, Fujitsu Siemens Computers и Xerox. Все они были заключены практически одновременно — в конце лета — начале осени и, естественно, привлекли внимание многих игроков ИТ-рынка.

По словам Максима Сорокина, президента OCS, его компания как широкопрофильный дистрибьютор старается предлагать партнерам конкурирующие линейки продукции — это выгодно как дилерам, так и поставщикам. Первый, самый очевидный, хотя и не главный аргумент — дилеры получают возможность приобрести все необходимое оборудование в одном месте. Гораздо важнее то, что дистрибьютор может предложить им целый арсенал эффективных решений, опыт и квалификацию своих специалистов, техническую поддержку, экспертизу проектов и широкие возможности по обучению.

Вендоры также не остаются внакладе. Любой поставщик стремится получить доступ к новым рынкам и каналам сбыта, и дистрибьютор предоставляет такую возможность. В OCS это называют «перекрестным опылением»: каждый новый вендор получает доступ к уже имеющейся партнерской базе. В то же время с появлением нового вендора дилерская сеть дистрибьютора расширяется, с ним начинают работать новые партнеры, следовательно, расширяется канал сбыта для поставщиков, соглашения с которыми были заключены ранее.

Наконец, в увеличении числа вендоров заинтересован и дистрибьютор — он меньше зависит от проблем, которые периодически случаются у каждой компании. «Не существует поставщиков, благополучных во всех ситуациях, — говорит Максим Сорокин. — Были случаи, когда вендор по каким-то причинам в течение нескольких месяцев не поставлял продукцию. Мы хорошо помним, как из-за проблем с производством комплектующих на Тайване долгое время ни один из вендоров не поставлял коммутаторы. В таких ситуациях привязанность дилеров или заказчиков к продукции определенного поставщика уходит на второй план — задачи надо решать теми средствами, которые есть на рынке». Так что повышается устойчивость позиций не только OCS, но и ее дилеров.

Не спровоцирует ли большое число поставщиков внутреннюю конкуренцию и конфликты в OCS? Максим Сорокин утверждает, что этого не произойдет, если дистрибьютор сможет выработать правильные принципы работы в условиях «конкурирующей мультивендорности». В OCS, например, придерживаются несложных, но эффективных, по его мнению, правил. По каждой линейке продукции есть свой менеджер, в обязанности которого входит общение с поставщиком, формирование ценовой политики, определение объемов складских запасов, выработка стратегии продвижения продукции. И пока такого менеджера нет, дистрибьюторское соглашение с вендором не заключается.

Кроме того, в OCS создан институт менеджеров по проектам, которые занимаются не торговлей со склада, а сопровождают проекты, которыми занимаются партнеры OCS.
«Часто бывает так, что дилер приходит к нам с техническим заданием, но без указания фирмы—поставщика оборудования, — рассказывает Максим Сорокин. — В этом случае наши специалисты предложат несколько вариантов решений и помогут выбрать оптимальный. И кроме того, сообщат дилеру, в какой степени OCS сможет защитить его интересы в случае выбора оборудования того или иного вендора и подскажут, какова вероятность появления конкурентов. Одним словом, мы стараемся блюсти интересы реселлеров».

Убедиться в жизнеспособности такого подхода в OCS можно, взглянув на цифры, характеризующие рост продаж конкурирующих линеек продуктов. Так, в I квартале 2002 г. по сравнению с тем же периодом прошлого года объем продаж оборудования 3Com вырос на 32%, Cisco — на 39%, D-Link — на 51%, Nortel Networks — на 37%. Легко заметить, что рост продаж продукции всех поставщиков примерно одинаков — линейки конкурируют, но никто никого не вытесняет. Высокий прирост продаж оборудования D-Link Максим Сорокин объясняет тем, что OCS начала продвигать его недавно, поэтому объемы пока небольшие, но темпы роста — высокие.

Сходную картину можно наблюдать в секторе ПК и серверов на платформе Intel. Продажи техники Hewlett-Packard выросли на 26%, Compaq — на 29%, Aquarius — на 31%.

Комментируя соглашение с компанией Avaya, Максим Сорокин отметил, что OCS будет продвигать всю линейку голосовых коммуникационных систем и в первую очередь телефонные станции. «Это относительно новая продукция для игроков ИТ-рынка, но мы уже накопили опыт работы, завоевали существенную долю рынка и создали дилерскую сеть, — подчеркнул он. — Но наступил момент, когда мы поняли, что нужна еще одна линейка. Выбор поставщика был очевиден — спрос на продукцию Avaya на рынке огромный. Кроме того, вендор работает по двухуровневой схеме, традиционной для ИТ-рынка, и понимает, что такое защита интересов канала».

К подписанию соглашения с Fujitsu Siemens Computers дистрибьютора подтолкнуло объединение Hewlett-Packard и Compaq. «После их слияния у нас остался только один западный поставщик по компьютерам и серверам на платформе Intel», — сказала Роксана Янборисова, директор OCS по маркетингу. — Такое положение противоречит нашей философии бизнеса».

Компании уже имели опыт сотрудничества, участвуя в ряде проектов. А взгляды на методы продвижения продукции оказались весьма схожими.
«Выбирая дистрибьютора, мы рассматривали несколько кандидатур, — рассказал

Владимир Колин, руководитель отдела маркетинга представительства Fujitsu Siemens Computers. — Но альтернатив фирме OCS не было». Он добавил, что с помощью OCS его компания рассчитывает увеличить объем продаж в секторе малого и среднего бизнеса примерно на 20%.

Соглашение с фирмой Xerox предполагает, что OCS будет осуществлять поставки офисной техники, в том числе аналоговых и цифровых копировальных аппаратов и цветных и монохромных принтеров. До заключения соглашения с Xerox дистрибьютор мог предложить партнерам только оборудование Hewlett-Packard. Теперь же, по мнению Максима Сорокина, перед партнерами открываются огромные возможности для продвижения на корпоративном рынке цифровых многофункциональных устройств как элемента ИС. «Наш контракт с Xerox — это не просто уход от моновендорности, это результат целенаправленного анализа рынка, это выбор стабильности и огромных перспектив», — подчеркнул он.

Подписанию соглашения предшествовали длительные переговоры, компании пытались понять, насколько они подходят друг другу. Однако другие кандидатуры, как сообщили представители Xerox, не рассматривались. «Наше решение не было спонтанным, — сказал Антон Бородихин, заместитель генерального директора российского представительства. — Мы несколько лет наблюдали за динамикой роста OCS. Нас привлекло то, что эта компания специализируется в области проектной дистрибуции, имеет большую партнерскую сеть, хорошую репутацию и долю рынка».
По оценкам специалистов Xerox, благодаря работе с OCS объем продаж в России увеличится на 2 млн. долл. в год.


Версия для печати (без изображений)