Эксклюзивное интервью Энн Малкахи, президента и председателя совета директоров корпорации Xerox. В беседе с издателем CRN/RE Мариной Никитиной принял также участие Игорь Симонов, генеральный директор «Ксерокс (СНГ)».

CRN/RE: Как вы оцениваете текущее состояние мировой ИТ-индустрии и перспективы ее выхода из состояния рецессии?

Энн Малкахи: Боюсь, что пока у меня нет для вас хороших новостей. Сегодня мировая ИТ-индустрия находится в непростом положении. Ситуация одинаково сложна и в Северной Америке, и в Европе. Рынок достаточно вялый, и пока нет никаких признаков улучшения ситуации и оживления бизнеса. Мы в корпорации Xerox полагаем, что реальные изменения к лучшему наступят не ранее следующего года. Именно поэтому сегодня наша стратегия состоит в удержании расходов на низком уровне и предложении новых продуктов даже в условиях не слишком благоприятного климата на рынке. У нас нет оптимизма относительно роста рынка в ближайшие несколько кварталов, но мы надеемся, что во второй половине 2003 г. ситуация станет лучше.

CRN/RE: В 2001 г. корпорация провела серьезную реструктуризацию. Каковы итоги этой работы и что изменилось в бизнесе корпорации?

Э.М.: Реструктуризация — важнейшая часть стратегии компании по возвращению к прибыльному бизнесу. Мы перевели на аутсорсинг ряд направлений нашего бизнеса, такие как производство, часть административных функций, сократили издержки. Все это позволило нам уменьшить накладные расходы на 1,3 млрд. долл. И хотя компания была сфокусирована на реструктуризации и сокращении издержек, мы нашли возможность полностью сохранить наши инвестиции в НИОКР, так как корпорация нацелена на будущее, на развитие технологий и на выполнение обязательств перед клиентами. Мне радостно говорить о том, что сегодня мы успешны. Компания вернулась к прибыльной работе, и реструктуризация сыграла в этом значительную роль. Xerox стала меньше (когда почти два года назад я стала президентом, в компании работало 96 тыс. сотрудников, сегодня — 70 тыс., а часть работ отдана на аутсорсинг), но работает теперь эффективнее, успешнее и прибыльнее. Так что наша стратегия верна. Кроме того, у Xerox есть потенциал для дальнейшего роста благодаря не прекращающимся инвестициям в развитие технологий.

CRN/RE: Как считают некоторые эксперты, рынки средств копирования и средств печати сливаются. Как, по вашему мнению, это повлияет на позиции Xerox?

Э.М.: Объединение рынков действительно происходит, но в первую очередь в области черно-белого копирования и печати. И здесь мы сфокусированы на поставках многофункциональных устройств, в которых есть функции копирования, печати, сканирования и отправки факсимильных сообщений. У пользователя есть выбор использовать такое устройство, если ему необходимы все эти функции, или, если ему нужна качественная печать документов, купить только принтер, который будет использоваться более эффективно.

Рынок цвета несколько отличается от черно-белого. Технологии цветной печати были изначально цифровыми, а цветное копирование не играет столь важной роли, как черно-белое. Мы полагаем, что технологии и рынок цветной печати будут продолжать развиваться быстрыми темпами, а цветное копирование, по сути, будет становиться цветной печатью. Рынок черно-белого копирования и печати полностью перейдет на цифровые технологии.

CRN/RE: Xerox выделяет три основных для себя рынка — промышленную печать, офисную технику и услуги. Как распределяется прибыль компании по этим рынкам в мире в целом и в России в настоящее время и каковы тенденции?

Э.М.: Начну с рынка промышленной печати, который является высокотехнологичным и на котором наши позиции достаточно сильны. Для Xerox это высокоприбыльный рынок. В целом он развивается достаточно медленно, но такие области, как цифровая печать по запросу и цветная печать, растут быстро. Xerox фокусируется именно на этих сегментах, так что этот бизнес приносит немногим более 40% прибыли компании.

Рынок офисной техники гораздо сложнее для нас, прежде всего из-за серьезной конкуренции. Тем не менее, благодаря усилиям по снижению себестоимости оборудования, мы и здесь имеем неплохие результаты. Сегодня доля прибыли корпорации от продаж на этом рынке составляет почти 40%.

Доля прибыли от продажи услуг, как вы видите, несколько меньше — около 20%. Мы находимся в начале пути развития консалтингового бизнеса, обеспечивая наших клиентов экспертизой и знаниями в области управления документами и управления знаниями. Рынок этих услуг пока небольшой, но развивается активно. В будущем мы рассчитываем на значительную его долю.

Игорь Симонов: В России сегодня можно говорить лишь о двух рынках — промышленной печати и офисной техники, где наша прибыль соответственно делится в соотношении 30:70. Несколько процентов приносят услуги, которые пока практически не развиты. Один из вопросов, которые мы планируем обсудить с Энн Малкахи в Москве, — развитие именно этого направления. Мы полагаем, что у профессиональных услуг в России есть серьезные перспективы и уже сейчас чувствуем спрос на них со стороны заказчиков.

Э.М.: Сегодня наша задача состоит в построении фундамента консалтингового бизнеса. «Голая» технология может принести потребителю разочарование, если он не увидит роста продуктивности своей работы с использованием современных технологий. Дать клиенту знания о наиболее эффективном использовании технологий — задача специалистов в области профессиональных услуг. Это перспектива для ИТ-рынка в целом и для российского в частности.

CRN/RE: Какие модели вы считаете наиболее эффективными для развития бизнеса профессиональных услуг — прямую или партнерскую?

И.С.: Этот вопрос также станет предметом нашей дискуссии с г-жой Малкахи. Как вы знаете, в основном в России Xerox ведет свой бизнес через партнеров. Мы планируем обсудить с главой корпорации, какие альянсы могут стать наиболее эффективными при развитии бизнеса услуг.

Э.М.: Что касается корпорации в целом, то обе модели возможны. Любые комбинации ресурсов корпорации и ее партнеров приемлемы для развития бизнеса и удовлетворения клиентов.

CRN/RE: В этом году вы приняли решение продавать в США принтеры по агентской модели. Как вы оцениваете эффективность этой модели и перспективы ее использования на других рынках?

Э.М.: В Северной Америке мы используем различные модели, хотя доминирующей остается модель прямых продаж. Агентская модель позволяет нам немного отойти от прямых продаж и поставлять принтеры по более низким ценам. На рынке принтеров цена играет существенную роль, а оптимальное соотношение цена/производительность является ключевым фактором успеха, но при прямых продажах мы не всегда конкурентоспособны. Идеальное решение — продажи через партнеров, и сегодня большая часть принтеров Xerox продается через дистрибьюторов и реселлеров. Агенты продают много копиров и многофункциональных устройств, и мы предложили им взяться еще и за продажи принтеров. Пока они не так успешны на рынке принтеров, как ИТ-дистрибьюторы и реселлеры, так как им явно не хватает знаний в области технологий печати и сетевых технологий, что необходимо для успеха. Так что можно сказать, что использование агентской модели для продаж принтеров Xerox приносит неплохие результаты, однако основной бизнес в этой области остается за профессиональным ИТ-каналом.

CRN/RE: Каковы цель и программа нынешнего визита в Москву? Как вы оцениваете деятельность офиса в СНГ за последний год? Каковы планы в области сборки оборудования Xerox в России?

Э.М.: Будучи главой корпорации Xerox, я должна понимать бизнес и проблемы подразделений Xerox, работающих в разных странах мира. Наш бизнес в России успешен, прибылен и эффективен. Для меня важно конструктивно поговорить о планах и перспективах с руководителями и менеджерами нашего офиса в Москве, изучить их опыт, чтобы потом поделиться им с нашими коллегами в других странах.

Для ИТ-индустрии сложный период пока не закончился, время для активного развития и инвестиций еще не наступило. Однако пришло понимание, что в Европе существует излишек производственных мощностей. Сегодня задача индустрии состоит в оптимизации уже существующего производства. Именно поэтому пока не время говорить об инвестициях в производство в России. Уверена, что здесь у нас много других перспектив.

И.С.: У нас есть опыт сборки принтеров на заводе «Квант» под проект с Министерством образования РФ, когда в этом была реальная потребность. Если же говорить о ближайших перспективах, то мы не планируем расширять это производство. В случае необходимости поставки большой партии принтеров или резкого повышения спроса на наши принтеры мы готовы осуществлять сборку на «Кванте».

CRN/RE: Спасибо за беседу. Желаем вам успешной работы в Москве.


Версия для печати (без изображений)