Руководитель Autodesk увлечена прямыми продажами, но хранит верность каналу

Председатель правления и главный управляющий компании Autodesk Кэрол Бартц не скрывает, что гордится успехами своей компании. В последние 20 лет технологии Autodesk используются для проектирования практически каждого крупного строительного объекта. Многие изображения на теле- и киноэкранах создаются с помощью программ Autodesk для цифровой мультимедийной обработки. В трех фильмах, номинированных в этом году на премию «Оскар» за видеоэффекты, — включая и победителя, «Властелина колец», — используется ПО ее подразделения Discreet, и почти 75% игр, проданных для ПК-консолей и приставки Xbox фирмы Microsoft, были разработаны с помощью продуктов Autodesk.

«Я люблю повторять: на что бы вы ни обратили внимание, это создал либо Бог, либо один из моих клиентов», — смеется Бартц. Десять лет назад, когда она только возглавила Autodesk, Бартц определенно не могла сделать такого заявления. В то время почти 95% дохода компании обеспечивал пакет AutoCAD. Сегодня, когда Autodesk отмечает свое 20-летие, эта доля — около 30%.

Финансовые результаты компании также создают праздничное настроение. При годовом доходе почти в 1 млрд. долл. прибыль за последний финансовый год (завершился 31 января 2002 г.) составила 90 млн. долл., что лишь чуть ниже 93 млн. долл. в предыдущем году. По словам Кэрол Бартц, в текущем финансовом году Autodesk рассчитывает на заметный рост оборота (на 8–10%). Компания намерена расширять предоставление услуг на местах, продвигать свои технологии мультимедийного проектирования среди корпоративных клиентов и развивать обслуживание самых крупных клиентов.

Однако не ясно, как намерение компании более тесно работать с крупнейшими клиентами отразится на ее партнерах. Конечно, Autodesk традиционно была одним из наиболее дружественных каналу поставщиков, но доля ее прямых продаж выросла в прошлом году на 11%, и Бартц собирается в некоторых регионах увеличить эту цифру до 40%. Компания почти двое сократила число своих партнеров во всем мире — с 2500 до 1300.
«У нас стало меньше дилеров, но те, которые остались, получают больше прибыли, а значит, могут позволить себе более крупные инвестиции», — комментирует эти изменения Бартц.

Она считает, что освоение новых рынков — это работа поставщиков, а не партнеров в канале. «На данном этапе мы ясно сознаем, насколько важны для нас партнеры-дилеры. Но крупнейшие клиенты из списка Fortune или Global 500 лучше воспримут нашу стратегию, если мы займемся ими самостоятельно».

Кэрол Бартц пытается доказать, что выход напрямую на крупных клиентов не оставит ее партнеров за бортом, поскольку в результате канал также приобретет дополнительный опыт и источники дохода. Как правило, инсталляция ПО и обучение клиентов остаются за партнерами. Сваливать же «обработку» клиентов на дилеров со словами: «Ну, желаем удачи! У тебя, правда, может не быть продаж в течение 6 месяцев», Autodesk не намерена.

Впрочем, некоторые из давних партнеров относятся к такой позиции поставщика скептически.

В частности, Билли Казанова, вице-президент компании Atlanta CAD Services, считает, что каждый изготовитель, в какой-либо форме выходящий напрямую на своих клиентов, лишает канал бизнеса. Это может привести к полному закрытию соответствующего направления в канале. К тому же трудно сказать, что произойдет с товаром, проданным производителем, без поддержки канала уже через 6 месяцев.

Кэрол Бартц считает, что выход Autodesk
напрямую на крупных клиентов не оставит партнеров
в канале за бортом бизнеса.

По мнению Роберта Палиока, регионального менеджера компании IMAGINiT Technologies, Autodesk следовало бы уточнить свои обязательства в отношении прямых поставок. «Они слишком увлечены продажами лицензий крупным клиентам, но разумнее было бы уделять больше внимания обучению и разработкам на заказ, поддерживая тем самым и своих партнеров, — говорит Палиока. — Я искренне желаю им успехов во внедрении своей продукции. Но заключать с заказчиком сделку на 1500 рабочих мест, не обеспечив при этом обучения и услуг, — это сомнительный подход». Мнением IMAGINiT нельзя пренебречь, поскольку эта компания недавно была включена в список Autodesk Platinum Club, объединяющий партнеров Autodesk, перевыполнивших свои годовые планы продаж.

В области услуг планы Autodesk до недавних пор были неопределенны. В начале этого года компания назначила Тома Ваднаиса исполнительным вице-президентом, чтобы упорядочить деятельность отдела услуг, штат которого насчитывает несколько сотен человек.

Свою роль в сфере услуг компания видит в предоставлении своих продуктов на условиях хостинга и в консалтинге по повышению эффективности использования этих продуктов клиентами. Причем характер таких услуг должен определяться нуждами конкретного заказчика.

На рынке строительства использование хостинговой службы будет, вероятно, оптимальным решением. Обычно группа людей собирается вместе для строительства конкретного объекта. Есть владелец, подрядчик, субподрядчик и т. п. Но через два года, когда строительство, будет завершено, они расстанутся и окажутся на разных работах. Ради одного проекта не создается отдел ИТ. Соответственно и ПО будет удоб-нее использовать на условиях хостинга.

Еще одна новая для Autodesk инициатива — продажа телекоммуникационным и транспортным компаниям связующего ПО, которое служит основой для ряда новых видов услуг. Это ПО позволяет решать, например, такие задачи, как запрос маршрута к месту встречи через сотовый телефон. Среди первых заказчиков — Fiat, Ericsson и Telecom Italia Mobile. Есть перспективы использования этого ПО и в сфере B2B — например, для рассылки информации и доставки обновленных версий программ мобильным пользователям.

Что касается более близких перспектив, то Autodesk собирается заработать на участии в новых федеральных проектах в области безопасности. Например, есть поручение правительства США к концу 2003 или 2004 г. составить схемы и планы всех зданий, используемых государственными ведомствами. «Одна из проблем, связанных с трагедией 11 сентября, состояла в том, что не было ясности, кто находился на всех этих этажах и даже какие компании располагались там», — говорит Бартц.

Сейчас, к примеру, Autodesk участвует в создании планов школьных зданий для облегчения поиска учащихся, учителей и другого персонала в аварийных ситуациях.

Однако основную свою задачу на ближайшее десятилетие Autodesk видит по-прежнему в содействии коллективному творчеству архитекторов, инженеров и других специалистов.

Главная проблема здесь — убедить пользователей хранить копии чертежей, схемы и другие проектные материалы в электронном виде, а не на бумаге или видеопленке.

Весь спектр задач

Подразделения Autodesk

Design Solutions: ПО и средства проектирования для инженеров, архитекторов, геодезистов и строителей.

Discreet: Программные средства для создания цифрового контента, включая видеоэффекты/анимацию, редактирование, разработку игр и 3D-визуализацию.

Building Collaboration Services: Организация коллективной работы над проектами и систем хранения проектной документации для нужд строительства.

Geographic Information Systems: Корпоративные картографические средства и системы управления ресурсами для сектора телекоммуникационных и других услуг, а также для госучреждений.

Location Services: Средства разработки и приложения для повышения производительности труда мобильных пользователей.

Autodesk Ventures: Служит инкубатором для новых направлений деятельности. Осуществляет инвестиции в новые модели бизнеса и рынки, созданные Интернетом.


Версия для печати (без изображений)