Преобразование в холдинг не должно повлиять на работу локальных офисов дистрибьютора

В середине сентября в Риге прошла очередная, уже четвертая, конференция компании ELKO Group. По сложившейся (пока?) традиции это мероприятие внутреннее (приглашаются только менеджеры компании и ее подразделений в разных странах, а также представители вендоров), на котором руководство отчитывается о достигнутых результатах, обсуждаются работа отдельных офисов и планы на будущее.

По мнению руководства компании, текущий год будет успешным — судя по прогнозам, по сравнению с 2001 г. продажи вырастут более чем на 20%. Тем не менее президент ELKO Group Эгонс Меднис не скрывает, что темпы роста прибыльности могут оказаться меньшими. Традиционно наибольшего прироста продаж следует ожидать в IV квартале.

Однако, как показал IV квартал прошлого года, несмотря на значительный рост объемов продаж, прибыльность оказалась «неадекватной» ему. Первопричина этого — неблагополучие в экономике стран Западной Европы, приведшее к усилению конкуренции и снижению цен на ИТ-рынках восточноевропейских стран. Не исключено, что сходная ситуация может сложиться и в этом году.

Важнейшим для ELKO Group событием прошлого года стала реорганизация компании: она была преобразована в холдинг. Как признает Эгонс Меднис, сделать это заставила жизнь.

ELKO Group развивалась не как централизованная структура, а как совокупность достаточно самостоятельных компаний, работающих в разных странах. Начиная бизнес в той или иной стране, ELKO либо создавала новую компанию, либо приобретала действующую.

В годы быстрого роста, в середине 90-х, менеджмент был поглощен наращиванием продаж, и структура управления компанией не успевала за развитием бизнеса. При небольших объемах бизнеса это было не очень критично, но потом стало мешать движению вперед. Нужно было создать структуру, соответствующую реальным масштабам бизнеса ELKO Group и более понятную для ее партнеров — вендоров, банков, страховых компаний, международных аудиторов и т. д.

По словам Эгонса Медниса, уже со следующего года планируется проводить консолидированный аудит всех офисов компании с привлечением одной из аудиторских фирм «большой четверки».

Сейчас ELKO Group — это централизованная структура со штаб-квартирой в Риге и офисами продаж в 11 странах; общая численность компании — более 300 человек, в том числе в штаб-квартире — около 80 человек.

Как заявляют руководители компании, реорганизация никак не повлияет на условия ведения бизнеса офисами ELKO Group в отдельных странах. Формирование нового имиджа компании будет проходить не в ущерб имиджу ее локальных подразделений.

«Переход к холдинговой структуре не означает, что мы намерены как-то изменить имидж входящих в нее компаний. В частности, мы, видимо, не будем делать акцент на ELKO Group в отдельных странах, потому что там главное — это наш офис, который работает в данной стране», — говорит Эгонс Меднис.

Одна из долгосрочных целей компании — усиление ее позиций как панвосточноевропейского дистрибьютора. С переходом к холдинговой структуре этот лозунг становится еще более актуальным. «Силу» своих позиций в компании оценивают по принадлежащей ей доле рынка. Казалось бы, вполне понятный, измеримый параметр.

Тем не менее в ELKO Group считают, что оценить его в целом, консолидированно трудно и надо рассматривать рынок каждой страны индивидуально — в разных странах они имеют разные объемы и свои локальные особенности; ассортимент продукции, предлагаемый компанией в разных странах, также различается.

«Например, в России, где ИТ-рынок очень большой и дистрибьюторов много, мы ставим целью иметь, скажем, 20% рынка, — рассказывает президент ELKO Group. — В Прибалтике, в том числе в Латвии, где в дистрибуции всего три игрока, мы хотим иметь не менее 30%, а, к примеру, в Словении наша задача выйти на 50% рынка».

Есть, правда, еще один показатель — доля в продажах продукции ведущих вендоров в данном регионе. По некоторым оценкам, ELKO Group входит в пятерку крупнейших в Восточной Европе дистрибьюторов продукции Intel, а также в пятерку крупнейших в Европе дистрибьюторов накопителей Fujitsu, Seagate, Sony и Western Digital.

В отличие от периода активной географической экспансии в конце 90-х годов сейчас для ELKO Group важнее другая задача — занять достойные позиции на тех рынках, где она уже работает. Поэтому на вопрос, будут ли открыты в ближайшее время новые представительства, в частности в Венгрии и Чехии, Эгонс Меднис решительно отвечает: пока нет, поскольку это развитые рынки с очень высокой конкуренцией, выход на них достаточно сложен и связан с большими инвестициями, а возврат на них будет невелик.

Но в долгосрочных планах компании эти страны остаются. Рассматривается также возможность выхода в страны бывшей Югославии, где конкуренция не столь велика (напомним, что офисы в Словении и Хорватии у ELKO Group уже есть).

А вот в России новые офисы открываются. По словам члена совета директоров ELKO Group Александра Ямницкого, до конца года в дополнение к имеющимся региональным представительствам (в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Новосибирске) планируется открыть представительства в Самаре и Красноярске, а общее количество региональных офисов (не считая офиса в Санкт-Петербурге) в 2003 г. достигнет 9. Сначала это будут относительно небольшие по численности офисы, но заниматься они будут всем спектром продуктов, поставляемых ELKO Moscow.

Прибалтика для ELKO Group традиционно служит «полигоном» при освоении новых продуктов или новых направлений бизнеса. Что вполне объяснимо — наибольшее число контрактов с вендорами (40) компания имеет именно на Прибалтику, рынок компактный и хорошо знакомый, где в случае неудачи потери будут не очень велики. Накопленный здесь опыт затем используется и на других рынках. Опыт Прибалтики показал, что продвижение сетевого оборудования (сейчас это Intel, 3Com и Cisco) требует несколько иной, отличной от сложившейся в ELKO Group модели бизнеса: другие клиенты, другие контакты, другой сервис...

Несмотря на то что обороты в России растут, ее доля в бизнесе компании после 1998 г. уменьшается, что является следствием стратегии территориального распределения, и, соответственно, увеличиваются продажи в других восточноевропейских странах. В свое время на Россию приходилось примерно 75% оборота ELKO Group, сейчас 45–47%.

Сохранится ли эта тенденция? «Трудно сказать с определенностью, но скорее всего в ближайший год изменится незначительно, потому что ситуация в странах Восточной Европы, гораздо более тесно связанных с Западной Европой и соответственно сильнее зависящих от ее экономических проблем, сегодня складывается не самым лучшим образом. На этом фоне российский рынок выглядит более привлекательно, подтверждением чему служит повышенный интерес к России со стороны многих наших вендоров», — говорит Александр Ямницкий.

В планах ELKO Group на 2003 г. увеличение продаж не менее чем на 20%, что несколько превышает прогнозируемые темпы роста ИТ-рынка в большинстве восточноевропейских стран (15–20%).


Версия для печати (без изображений)