Безопасность приносит наивысшую прибыль реселлерам любого масштаба

Несмотря на споры о ценности тех или иных программ сертификации, расходы реселлеров на сертифицированных специалистов, как показало исследование CRN, щедро окупаются.

А вот какие именно сертификаты приносят наибольшую прибыль, в немалой степени зависит от размеров компании-реселлера.

Результаты исследования уровня отдачи на инвестиции для различных сертификатов сильно различаются для крупных (доход 10 млн. долл. и выше) и для мелких (доход менее 10 млн. долл.) реселлеров.

Для крупных фирм наибольший выигрыш обеспечивает группа сертификатов по безопасности Check Point Software Technology. Номером один был Check Point Certified Security Expert (CCSE), для которого коэффициент отдачи на инвестиции (КОИ, отношение годового дохода от использования сертифицированного специалиста к годовым затратам на него) достигает 97%. На втором месте — сертификат Check Point Certified Security Administrator (CCSA) с КОИ = 96%.

«Системы безопасности усложняются с каждым днем, и для того, чтобы заставить их работать, требуются знания и практическая подготовка, — говорит Гари Гуин, партнер в компании CafeSoft, независимого поставщика программного обеспечения. — Когда компания имеет множество серверов, на которых запускается большое количество приложений, настройка системы безопасности превращается в нетривиальную задачу, и заказчики готовы переплатить только за то, чтобы их системой занимался специалист соответствующего уровня».

Среди мелких реселлеров сертификаты CCSE и CCSA также показали высокие результаты, заняв третье и четвертое места соответственно (КОИ — 82 и 77%). Это еще одно подтверждение того факта, что сертификация по безопасности становится все более актуальной для реселлеров, независимо от размера компании.

Для реселлеров малого размера наивысшую прибыль приносит сертификат Citrix Certified Administrator (CCA), который занял первое место (КОИ = 87%). Что касается Microsoft Certified Systems Engineer (MCSE), то он на втором месте (КОИ = 85%). Среди крупных реселлеров сертификат MCSE не попал даже в первую восьмерку.

Коэффициент отдачи сертификата и желание реселлеров
оплачивать своим сотрудникам расходы на сертификацию
тесно взаимосвязаны.

«Чем крупнее реселлерская компания, тем выше требования поставщика к сертификации, и тем дороже она становится, — говорит Джон Де Рокер, вице-президент по сбыту и маркетингу компании Nexus Information Systems, реселлера с оборотом 30 млн. долл. — К тому же на крупных предприятиях, где обычно присутствуют различные платформы, не так уж много работы связано непосредственно с Windows, чего
не скажешь о мелких фирмах, где, как правило, платформа
на базе Windows может быть основной»».

Исследование также установило тесную взаимосвязь между КОИ сертификата и желанием реселлеров оплачивать своим сотрудникам расходы на данную сертификацию.

К примеру, у крупных реселлеров сертификаты Check Point лидируют не только по показателю КОИ, но и по доле реселлеров, полностью оплачивающих все расходы по сертификации.

Для мелких реселлеров нет столь явной зависимости между КОИ и желанием оплачивать расходы по сертификации, что указывает на существование других факторов, влияющих на принятие решений. В частности, сертификат Red Hat Certified Engineer (RHCE) не попал в первую восьмерку по КОИ, но лидирует по готовности мелких реселлеров оплачивать расходы по сертификации: их доля составляет 72%. Но если учесть, что Linux для этой категории реселлеров играет определяющую роль с точки зрения продаж и прибыли, то такая позиция вполне объяснима.

«Что касается оплаты сертификации по Linux, то реселлеры думают о будущем, даже в условиях невысокой отдачи от этих сертификатов сегодня, — говорит Энтони Отри, вице-президент компании I.D.E.A.L. Technology, поставляющей Linux-решения. — Для бизнеса нашей компании сертификация по Linux, отвечающая современным требованиям, является настолько существенной, что это одно из условий приема
на работу».

Самые прибыльные сертификаты

Крупные реселлеры:

Сертификат КОИ,%
1 Check Point CCSE 97
2 Check Point CCSA 96
3 Microsoft MCSE 75
4 Cisco CCIE 74
5 Citrix CCA 74
6 Сертификаты HP по Unix 70
7 Sun Developer for Java 68
8 Cisco CCNA 68

Мелкие реселлеры:

Сертификат КОИ,%
1 Citrix CCA 87
2 Microsoft MCSE 85
3 Check Point CCSA 82
4 Check Point CCSE 77
5 Novell CNE 67
6 Novell CDE 65
7 Oracle DBA 64
8 Cisco CCIE 62

Самые прибыльные сертификаты определяются по значению коэффициента
отдачи от инвестиций (КОИ) в сертификацию, который рассчитан как отношение
годового дохода от специалиста с данным сертификатом к затратам
на содержание этого специалиста.

База: от 29 до 54 крупных реселлеров (доход 10 млн. долл. и выше) и от 20
до 58 мелких реселлеров (доход менее 10 млн. долл.) для каждого сертификата.
Источник: исследование CRN (2002 г.).

Методика расчета КОИ

Для каждого из сертификатов, участвующих в исследовании, КОИ рассчитывался как отношение ожидаемого годового дохода от работы сертифицированного специалиста к затратам на его содержание.

Для расчета этой величины использовалась информация о почасовой оплате услуг специалиста с данным сертификатом, назначаемой реселлерами своим клиентам.

Годовой доход от сертифицированного специалиста оценивался как произведение почасовой оплаты на 1000 (количество часов в году, оплачиваемое клиентами).

Предполагается, что сертифицированный специалист тратит половину своего рабочего времени (в среднем 2000 ч) на заказные проекты.

Для вычисления затрат на содержание сертифицированного специалиста использовались данные о среднегодовом доходе специалиста с данным сертификатом.

Для учета других расходов, связанных с содержанием специалиста, в частности
оплаты учебы, эта сумма увеличивалась на 20%.

В результате КОИ был рассчитан для 12 сертификатов, представляющих наибольшую важность — как для крупных, так и для мелких реселлеров — в течение ближайших 6—12 месяцев.


Версия для печати (без изображений)