Некоторые поставщики преуспевают на вертикальных рынках благодаря своим партнерам в канале

Среди заказчиков на рынке средств обработки изображений и управления документами по-прежнему лидируют государственные и образовательные учреждения, юридические и медицинские компании.

Несмотря на повсеместное распространение новых технологий, этот рынок испытал на себе всеобщее сокращение расходов на ИТ, что, по мнению аналитиков Gartner Dataquest, послужило сильным ударом для некоторых его сегментов.

Как отмечают в Gartner Dataquest, поставщики принтеров, копировальных и факсимильных аппаратов вынуждены в борьбе за инвестиции конкурировать с другими технологиями. Соответственно расходы на устройства печати и копирования информации сократятся в этом году в США на 11%.

Однако, как заметил Эндрю Джонсон, вице-президент Gartner Dataquest, подобный спад «в некоторой степени смягчается» поставками услуг по созданию и обработке изображений, а также продажей расходных материалов для уже внедренных решений.
Разработки новых видов продукции также вселяют надежду. Джонсон сообщил, что в этом году выпускается ряд новых моделей цветных принтеров, а это может поправить дела как у поставщиков, так и у реселлеров.

У некоторых вендоров дела и так обстоят неплохо. Так, руководители LaserFiche, поставляющей ПО, не скрывают, что их бизнес шел успешно даже в период общего застоя.

«Несмотря на спад в экономике, прошлый год был для нас самым удачным», — заявил Том Уэйман, директор LaserFiche по маркетингу. Компания, кстати, продает свою продукцию почти исключительно через канал и обслуживает более 17 тыс. клиентов.

Системы обработки изображений и управления документами более всего привлекают те компании, которые стараются повысить свою рентабельность и остаться конкурентоспособными в любых условиях.

Как считает Джереб Читхэм, старший технолог LaserFiche, играет роль и нежелание многих клиентов связываться с заказными проектами, которые могут обойтись в сотни тысяч долларов и растянуться на долгие месяцы: «Заказчикам нужны решения, которые готовы к использованию либо сразу, либо в течение одной-двух недель».

Сокращение расходов на оборудование компенсируется ростом поставок услуг по созданию и обработке изображений, а также увеличением продаж расходных материалов.

Руководители LaserFiche не без гордости сообщают, что ее продукция используется городскими муниципалитетами практически в каждом графстве США.

Реселлеры также помогли поставщику найти клиентов в сфере финансовых услуг, строительства и оптовой торговли продуктами питания.

«Наши партнеры по каналу, которые нам особенно дороги, занимаются системной интеграцией и предлагают собственные дополнительные услуги, которые делают их не похожими на других реселлеров», — сказал Читхэм.

Некоторые горизонтальные приложения для обработки изображений могут помочь вендорам и реселлерам занять достойное место на вертикальных рынках.

Например, LaserFiche имеет удачный опыт работы в области оперативного учета.

Компания ScanSoft нашла горизонтальное применение своей продукции в сфере управления кадрами в тех вертикальных сегментах, коими она традиционно занимается — госпредприятия, юридические и страховые фирмы, здравоохранение. Продукция ScanSoft ориентирована на малые и домашние офисы, а также рабочие группы крупных компаний.

«Эти технологии наиболее подходят там, где ведется интенсивный документооборот», — считает Билл Де Стефанис, вице-президент ScanSoft по маркетингу продукции.

На фоне общего снижения расходов компаний на ИТ отмечается тенденция к падению цен на прежде дорогостоящее оборудование, так что сканеры промышленного уровня стали доступны для компаний небольшого размера.

Де Стефанис отметил, что в настоящее время даже небольшие предприятия уже имеют возможность устанавливать сетевые цифровые копировальные аппараты Canon, Xerox и Ricoh. ScanSoft с помощью своих партнеров по каналу намерена использовать эту тенденцию для преодоления экономического спада.

«Ближайшие 12 месяцев важной частью нашей работы будет сотрудничество с реселлерами и VAR’ами, специализирующимися на сетевых цифровых копировальных устройствах», — заявил Себастьян Гард, менеджер ScanSoft по программным продуктам линии PaperPort.

По словам Боба Маркхэма, ведущего аналитика исследовательской фирмы Giga Information Group, есть еще два фактора, положительно влияющие на рынок обработки изображений и документов. Несмотря на мечту об офисе без бумаги, «объем бумажных документов не сокращается, а объем электронного контента растет неимоверными темпами».


Версия для печати (без изображений)