Вендор стимулирует продажи ПО, повышая компенсационные выплаты

Компания Sun Microsystems с целью продвижения своих Web-служб Sun ONE изменила схему компенсаций за продажи, что, по мнению ее партнеров, может повысить спрос на их услуги.

Как сообщают различные источники, на последнем совещании по сбыту Sun объявила своим торговым представителям и ключевым партнерам о введении новой схемы компенсаций, согласно которой один доллар, вырученный с продажи ПО Sun ONE, фактически приравнивается к четырем, что влечет за собой повышение комиссионных выплат.

«Во всей системе сбыта основной акцент будет сделан на ПО», — сообщил Дэвид Чао, вице-президент по сбыту и маркетингу компании Navidec, реселлера и партнера Sun.
Барбара Гордон, вице-президент Sun по продажам ПО, заметила, что компания обычно не афиширует схемы компенсаций. Но она подтвердила, что для отдела сбыта продажи ПО выходят на передний план.

«На продаже ПО в этом году делается гораздо больший акцент, чем когда-либо раньше, о чем свидетельствуют программы компенсаций, инвестиции в НИОКР и усилия компании по расширению доли на этом рынке», — сказала Гордон.

Как отмечает Шон Уиллетт, главный аналитик фирмы Current Analysis, это вполне обычная ситуация, когда компенсации за продажи ПО выше, чем за продажи оборудования, поскольку цены на ПО, как правило, ниже.

И все же Чао из Navidec считает, что новые компенсации Sun высоки даже по меркам рынка ПО, что, безусловно, повлияет на приоритеты торговых агентов Sun.
«Этим продавцам оборудования теперь придется думать и о том, как продать немного ПО», — заметил Чао.

Он и другие реселлеры воспринимают этот факт с радостью, так как продавцы оборудования Sun, скорее всего, будут вынуждены обращаться к партнерам за опытом, связанным с продажей и интеграцией ПО, и это откроет для реселлеров новые возможности по предоставлению услуг.

Лаура Харлбат, директор по стратегическим альянсам компании ePresence, системного интегратора, с недавних пор тесно сотрудничает с отделом Global Sales Organization, так как торговым представителям Sun не хватает опыта работы на рынке программного обеспечения.

«В этом году наши встречи с торговыми представителями стали более продуктивными, — признается она. — Им нужны системные интеграторы, имеющие опыт продаж таких решений и их интеграции».

Однако, несмотря на возможности сотрудничества с Sun в сфере ПО, реселлеры по-прежнему указывают на существование серьезных противоречий между каналом и отделом Sun Professional Services.

«Sun активно призывает сотрудничать, но сама не очень понимает, как это осуществить, сохраняя при этом Sun Professional Services», — сказал один реселлер, пожелавший не называть своего имени.

По словам Майка Шука, президента реселлерской компании Strategic Technologies, недавно его фирма и Sun Professional Services были конкурентами в одной сделке. При этом Шук уверяет, что его фирма и Sun многие годы были «прекрасными партнерами», но, похоже, в условиях экономического спада верность Sun каналу не всегда выдерживает испытание на прочность.


Версия для печати (без изображений)