1 место HP/Compaq 2 место Sun 3 место IBM

Этот сегмент рынка, пожалуй, наименее «населенный». Действительно, на ИТ-рынке оперирует немного компаний, способных разработать и наладить производство столь высокотехнологичного оборудования. Недавно, после объединения НР и Compaq, их стало еще меньше. На звание «Чемпиона российского ИТ-канала» в номинации RISC-серверы претендовали четыре компании, но в итоговый протокол попали только три из них: HP/Compaq, IBM и Sun Microsystems. Четвертый претендент набрал слишком мало голосов.

Представляем победителей

Можно сказать, что борьба за звание «Чемпион ИТ-канала» в этой номинации разгорелась нешуточная. Если посмотреть на результаты, то разброс оценок по каждому критерию не превысил одного балла. Это неудивительно, ведь тройка призеров — основные игроки рынка, а RISC-серверы — то оборудование, на продаже которого могут неплохо заработать все участники канала: от фирмы-производителя до интегратора. Не говоря уже о том, что продажа этих серверов часто влечет за собой поставку и другой техники («легких» серверов, ПК, периферийного и сетевого оборудования).

По итогам опроса первое место с результатом 48,432 балла заняла объединенная компания HP/Compaq (в ходе опроса учитывались оценки партнеров, касающиеся работы обеих компаний).

Второе место заняла компания Sun (результат 45,328 балла). Третий результат — 43,414 балла показала IBM.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков RISC-серверов реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее важным — «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,779 балла. Реселлеры посчитали этот критерий самым важным.

RISC-серверы — категория продукции, где оценки, полученные вендорами, вплотную приблизились к максимально возможным. Действительно, RISC-сервер часто является сердцем информационной системы заказчика. Поэтому неудивительно, что реселлеры выдвигают повышенные требования к качеству поставляемого оборудования и относят этот критерий в разряд самых важных.

Разумеется, вендоры уделяют вопросам качества этого оборудования повышенное внимание. Иначе как объяснить то, что результат Sun (8,298 балла) — поставщика самых качественных RISC-серверов (по мнению наших респондентов) — всего на 0,402 балла меньше максимально возможной оценки? Результат компании, занявшей второе место, — HP/Compaq — 7,704 балла. А IBM, занявшая третье место, получила 7,519 балла, что хуже возможного результата на 1,181 балла. Такой ситуации нет ни в одной другой номинации. Столь высокие оценки качества соответствуют классу поставляемого оборудования.

Нельзя забывать о том, что, как правило, на RISC-серверы производитель предоставляет лучшие условия гарантии, чем по многим другим видам оборудования.

Соотношение цена/производительность

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,315 балла. Наши респонденты поставили этот показатель на второе место.

Нам точно не известен механизм ценообразования на рынке RISC-серверов, тем более что в рамках проектов это оборудование, как правило, поставляется «на специальных условиях». Однако, сравнивая оценки, полученные компаниями за «качество» и за соотношение «цена/производительность», можно предположить, что лучшие условия для клиентов (а возможно, и для реселлеров, но об этом мы узнаем позже, когда перейдем к рассмотрению вопроса о прибыльности данной продукции) предлагает НР.

Компания получила вторую оценку за «качество», но по данному критерию она была названа лучшей (6,254 балла). Логично предположить, что, уступив Sun в «качестве», НР смогла выиграть здесь только за счет более низкой, чем у конкурента, цены. Sun, правда, незначительно опережает и IBM (5,872 балла против 5,939).

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,4 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,952 балла.
Реселлеры поставили этот критерий на предпоследнее место.

Возможно, не очень высокая ценность для респондентов активных действий вендоров по продвижению своей марки на рынке связана с тем, что игроков на рынке RISC-серверов немного и все они хорошо известны. Соответственно партнеры второго уровня, а речь идет прежде всего о системных интеграторах, не очень нуждаются в особых усилиях вендоров по продвижению торговых марок своих RISC-серверов. Это гораздо важнее для массовой продукции.

Самой активной респонденты признали НР (результат 5,306 балла). Возможно, здесь сыграло роль то обстоятельство, что помимо RISC-серверов НР предлагает обширный перечень другого компьютерного оборудования, что способствует большей популярности ее марки.

Второе место досталось компании Sun Microsystems (4,646 балла), обошедшей IBM (4,354 балла). При этом не стоит забывать, что «Голубой гигант», как и НР, предлагает значительно более широкий, чем Sun, спектр продуктов.

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор — 7,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,637 балла. По мнению реселлеров, «прибыльность продукции» — это третий по важности критерий.

Для RISC-серверов оценка прибыльности оказалась наиболее близкой к максимально возможной. Не секрет, что на продаже единицы подобного «тяжелого» оборудования участники канала зарабатывают гораздо больше, чем продавая большинство других видов техники.

Известно, что при поставке RISC-серверов заработок реселлера во многом зависит от вендора (если не учитывать доход, получаемый от инсталляции системы). Это связано с различными специальными условиями, предоставляемыми поставщиком. Как правило, речь идет о финансовых аспектах (кредитах, отсрочках платежа, специальных ценах и т. п.). Не стоит забывать и о том, что интеграторы и вендоры нередко совместно участвуют в тендерах на поставку RISC-серверов.

Наши респонденты считают самым прибыльным оборудование НР (6,359 балла). Далее следуют Sun (5,938) и IBM (5,722).

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,1 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,677 балла. Этот критерий оказался пятым по важности.

Любопытно, но за маркетинговую поддержку вендоры получили наименьшие оценки, которые были выставлены респондентами в этой номинации. Так, результат лучшей компании — НР — составил лишь 4,98 балла, IBM получила 4,303 балла, а Sun — 4,297.

Впрочем, RISC-серверы не нуждаются в такой маркетинговой поддержке, которую вендоры предоставляют партнерам при продажах массового оборудования. А если сравнить полученные оценки с теми, которые были выставлены вендорам за маркетинговую поддержку в других номинациях, то можно увидеть, что производители RISC-серверов оказываются на уровне «выше среднего». Мы уже отмечали применение специальных условий при продаже этой категории продукции. Кроме того, стоит упомянуть совместные с реселлерами семинары для потенциальных заказчиков и другие подобные мероприятия. Что касается программ, направленных на стимулирование продаж, то их проведение вряд ли имеет смысл — ни один реселлер, не имея покупателя, не будет закупать столь дорогостоящее оборудование на склад.

Одним из элементов маркетинговой поддержки можно считать совместное участие в тендере, о чем мы уже упоминали выше. Ведь одно дело, когда в нем принимает участие интегратор, и совсем другое, когда он выступает в паре с крупным вендором.

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,533 балла. Реселлеры считают техническую поддержку шестым по важности критерием.

Оценки, полученные вендорами за техническую поддержку, гораздо выше выставленных за маркетинг, ведь поставка RISC-серверов требует тесного взаимодействия технических служб партнеров.

Методы оказания технической поддержки различны — от консультаций инженеров по вопросам комплектации, применения и инсталляции того или иного сервера до предоставления банка данных с типовыми решениями.

Такую поддержку оказывают все игроки рынка RISC-серверов. И судя по разбросу между максимальной и минимальной оценками, уровень технической поддержки у соперников примерно равный. Так, оценка НР составила 6,022 балла, Sun — 5,671, а IBM — 5,489.

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,4 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,888 балла. Это четвертый по важности критерий.

Очевидно, что качество сервиса имеет большое значение и особенно для «тяжелого» оборудования, вендоры здесь «не скупятся». Они предлагают и «горячие линии», и службы технической поддержки, обслуживающие оборудование на территории заказчика и реагирующие на возникающие проблемы в максимально короткие сроки.

Кроме того, поставщики, активно используя новейшие технологии, оснащают свои серверы различными системами оповещения о возникающих проблемах. Ряд производителей самостоятельно или совместно с интегратором предлагают заказчику передать обслуживание сервера на аутсорсинг в свою техническую службу.

Согласно данным, полученным в ходе опроса, лучшее обслуживание заказчиков у НР (6,071 балла). Отставание второй компании — Sun (4,964 балла) — для номинации «RISC-серверы» можно назвать значительным: почти 0,43 балла. Замыкает тройку IBM с результатом 5,183 балла.

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,831 балла. Это наименее важный, по мнению реселлеров, критерий.

Несмотря на то что реселлеры поставили его на последнее место, сравнительно высокие баллы, выставленные ими вендорам, свидетельствуют о серьезном отношении участников канала к вопросам обучения. К тому же вендоры стимулируют обучение реселлерскими компаниями своих сотрудников. Ведь для получения официального статуса по RISC-серверам необходимо наличие в штате компании обученных и сертифицированных специалистов.

Компании—поставщики RISC-серверов получили наивысшие оценки по этому критерию по сравнению со всеми другими номинациями. Так, результат НР — 5,736 балла — даже выше максимально возможной оценки, которую мы ожидали*. Оценки Sun и IBM несколько скромнее — 4,964 и 4,906 балла соответственно.

____________________
* Почему такое возможно, см. методику опроса.

RISC-серверы. Результаты «призовой тройки»

Критерий HP/Compaq SUN IBM
Качество продукции 7,704 8,298 7,519
Соотношение цена/производительность 6,254 5,872 5,939
Активность в продвижении продукции 5,306 4,646 4,354
Прибыльность продукции 6,359 5,938 5,722
Маркетинговая поддержка партнеров 4,98 4,297 4,303
Техническая поддержка партнеров 6,022 5,671 5,489
Сервисное обслуживание заказчиков 6,071 5,642 5,183
Обучение и сертификация партнеров 5,736 4,964 4,905
Итоговая оценка 48,432 45,328 43,414

Источник: CRN/RE.

RISC-серверы. Критерии и оценки

Критерий Средний вес Максимально возможная оценка Максимальная оценка Минимальная
оценка
Качество продукции 0,87 8,7 8,298 7,519
Соотношение цена/производительность 0,83 8,3 6,254 5,939
Активность в продвижении продукции 0,64 6,4 5,306 4,354
Прибыльность продукции 0,78 7,8 6,359 5,722
Маркетинговая поддержка партнеров 0,71 7,1 4,98 4,297
Техническая поддержка партнеров 0,65 6,5 6,022 5,489
Сервисное обслуживание заказчиков 0,74 7,4 6,071 5,183
Обучение и сертификация партнеров 0,55 5,5 5,736 4,905
Итоговая оценка 57,7 48,432 43,414

Источник: CRN/RE.

Реселлеры комментируют итоги опроса

Номинация «на троих»...

Состав призовой тройки в номинации «RISC-серверы» не удивил наших респондентов. «Можно сказать, что реально на рынке представлены только три серьезных поставщика, которые и оказались на пьедестале», — считают реселлеры, продающие данную технику.

В то же время мнения о том, как должны были распределиться призовые места в этой тройке, разделились. Впрочем, как считает Юрий Розенбойм, заместитель генерального директора «Корус-АКС» (Екатеринбург), любое распределение мест не должно было вызывать особого удивления, поскольку на мнение большинства респондентов о том, кого считать «чемпионом канала», оказал влияние критерий, которого не было в нашей анкете, а именно «история работы поставщика в данном регионе».

Продавцы убеждены, что поставщику подобной техники не обязательно заботиться о ее активном маркетинговом продвижении: «Заказчики, приобретающие RISC-серверы, — серьезные организации, которые достаточно хорошо изучили рынок и тех, кто на нем играет». Поэтому гораздо важнее, что думают об оборудовании того или иного производителя клиенты. И повлиять на это рекламными акциями почти невозможно. По мнению реселлеров, в первую очередь необходимо предлагать заказчику качественную продукцию и грамотную техническую поддержку, а для того чтобы партнерам было интересно продавать такую технику — позволить им заработать, так как продвижение «тяжелых» продуктов требует от них очень больших затрат. Кроме того, по мнению Розенбойма, вендоры должны очень четко взаимодействовать с разработчиками приложений, чтобы партнеры могли предлагать рынку не отдельные продукты, а комплексные решения. А по этим критериям три вендора-победителя имеют близкие показатели.

По мнению наших собеседников-реселлеров, данный сегмент рынка, обычно очень «нервно» реагирующий на любые изменения в политике вендора, на этот раз «слишком спокойно» отнесся к слиянию двух крупных игроков, все-таки присудив чемпионский титул объединенной компании HP. «На наш взгляд, объединение этих поставщиков дало им явную фору, в том числе и в опросе, так как учитывались ответы от партнеров и той и другой компании, — считает Павел Филимонов, специалист по связям с общественностью компании «ГетНет ЛС» (Москва). — Формально объединение расширило канал сбыта продукции «нового» вендора, увеличив количество партнеров и заказчиков. В то же время слияние произошло сравнительно недавно, и канал еще не смог сформировать своего мнения о его работе».

Как оказалось, часть респондентов, отвечая на наши вопросы, надеялась, что объединенная компания сможет вобрать в себя все лучшее в работе с каналом, что было присуще HP и Compaq ранее. Однако если эти надежды не оправдаются, то, возможно, в следующем году нынешнему чемпиону придется прилагать гораздо больше усилий для сохранения лидерства. «Последние полгода объединенная НР практически перестала работать с каналом, — считает Руслан Сагидуллин, президент компании «АСП» (Екатеринбург). — Вендор не транслирует в канал программ поддержки, не организует каких-либо мероприятий, специалисты в регионы не приезжают. И если раньше мы четко представляли, что можно получить от каждого вендора в отдельности, то сейчас очень трудно разобраться, кто и чем занимается в новой структуре. Так что пока объединенная компания не смогла взять, как ожидалось, «все самое лучшее». Скорее, наоборот, стала работать хуже. И если в ближайшее время не произойдет коренных изменений в работе с каналом, новый вендор может очень сильно сдать свои позиции в данном сегменте рынка».


Версия для печати (без изображений)