1 место HP/Compaq 2 место IBM 3 место «Аквариус»

На первый взгляд, игроков на рынке серверов должно быть несколько меньше, чем в секторе ПК. Но развитие техники и, как следствие, появление нового товара — серверных платформ — позволило заняться этим бизнесом многим компаниям, которые ранее об этом и не помышляли. Кроме того, нельзя забывать о том, что в сознании клиентов понятие «сервер» несколько размыто. Некоторые считают сервером просто более мощный и несколько более надежный ПК.

По результатам анкетирования на звание «Чемпиона российского ИТ-канала» в данной номинации претендовали 13 компаний, но в итоговый протокол попали только семь из них — «Аквариус», «Р. и К.», «Формоза», Fujitsu Siemens, HP/Compaq, IBM и R-Style Computers. Остальные претенденты набрали минимальное число голосов.

Представляем победителей

Наверное, результаты опроса в этой номинации уместно сравнивать с данными, полученными в номинации «Настольные ПК». Во-первых, оборудование все-таки сходное, во-вторых, списки претендентов почти совпадают (за исключением Apple).

Как и в случае «Настольных ПК», тройку победителей можно было предсказать заранее. Да и победителя — HP/Compaq (44,674 балла) специалисты назвали бы без труда. Мы уже не раз отмечали, что объединенная компания обладает большими возможностями для работы с каналом продаж. Второе место досталось динамичной IBM (39,757), а третье — компании «Аквариус» (36,155).

Расположение компаний в рамках призовой тройки в точности соответствует итогам опроса в номинации «Настольные ПК». Ничего удивительного в этом нет. Ведь методы работы вендоров на рынках ПК и серверов (особенно серверов «младших» моделей) во многом схожи. Кроме того, стоит отметить, что ПК указанных производителей (как, естественно, и серверы) в большей степени товар для системных интеграторов. Их практически не встретишь в розничных сетях. А методы работы вендора с интеграторами хотя и зависят от поставляемого оборудования, но не настолько, чтобы повлиять на отношение партнеров к данному поставщику.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее важным — «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 9 баллов. Разница результатов первой и последней компаний составила 3,875 балла. Судя по весу, для реселлеров это самый важный показатель.

Вполне естественно, что реселлеры предъявляют повышенные требования к качеству серверов. 0,9 — это наибольший вес критерия «качество» в рамках всего проекта «Чемпионы канала», но и разброс оценок — почти в 4 балла — тоже наибольший.

Как и в случае с ПК, реселлеры убеждены, что лучшие по качеству серверы — это продукция ведущих мировых производителей. В ИТ-службах многих организаций до сих пор бытует мнение, которое поддерживается некоторыми системными интеграторами, что ПК могут быть любые, а вот сервер — обязательно brand name.

По результатам нашего опроса самыми качественными признаны серверы HP/Compaq (8,061 балла), далее следуют устройства IBM (6,994) и Fujitsu Siemens (6,893). Реселлеры считают, что самая качественная российская продукция у компании «Аквариус», результат которой 6,729 балла.

Соотношение цена/производительность

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,2 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,914 балла. Наши респонденты поставили этот показатель на второе по важности место.

Казалось бы, первое место по этому критерию должна была бы занять российская компания, например «Аквариус», которая по показателю «качества» уступила лидерам не так уж много. Однако этот вендор стал лишь вторым с результатом 5,801 балла. А лидер — вновь HP/Compaq, оценка которой составила 5,971 балла. Замыкает тройку лидеров IBM с результатом 5,734.

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,9 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,282 балла. Этот показатель для реселлеров стоит на предпоследнем месте.

Сравнивать соперников по этому критерию сложно, потому что у них очень «разные весовые категории». Безусловно, стоит сделать скидку на то, что сервер, как продукт для корпоративного рынка, требует иной активности вендора по продвижению торговой марки, чем, например, недорогой монитор, который как массовый товар рассчитан на весь рынок. Естественно, это несколько упрощает задачу вендора, позволяя ему сфокусироваться на определенной целевой группе. В то же время нельзя забывать, что и в корпоративной среде решение зависит от того или иного человека, который тоже принимает во внимание известность торговой марки.

Реселлеры считают, что наибольшие усилия по продвижению своей торговой марки предпринимает HP/Compaq (5,097 балла). Почти 0,5 балла ей проигрывает «Аквариус» (4,474), а замыкает тройку лидеров IBM (4,266).

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,1 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,937 балла.

Если для ПК показатель «прибыльность» был выдвинут на первое место, то реселлеры сочли, что для серверов это только третий по важности критерий. Если учесть, что прибыль на продаже серверов выше, чем на ПК, можно считать, что этот критерий занял вполне достойное место.

Производители предлагают множество моделей серверов: от «легких», мало чем отличающихся от высокопроизводительных ПК, до «тяжелых» многопроцессорных систем. Естественно, что прибыль, зарабатываемая реселлерами на поставке этих серверов, различна (при этом мы не учитываем стоимость услуг по инсталляции системы).

Поэтому логично было бы предположить, что ведущие места в нашем рейтинге займут поставщики, предлагающие в том числе и «тяжелые» системы. И это оказалось действительно так. Первое место с результатом 5,137 получила HP/Compaq. От нее незначительно отстала IBM (5,016). Можно было бы ожидать, что третье место займет Fujitsu Siemens, которая также делает акцент на «тяжелых» системах. Но этого не случилось. Третьей c оценкой 4,848 балла стала R-Style Computes. Чуть-чуть не дотянула до призовой тройки «Р. и К.», чей результат — 4,771 балла.

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,61 балла. Этот критерий стоит на предпоследнем месте.

В отличие от номинации «Настольные ПК», где только две компании получили более или менее приемлемые оценки по этому критерию, на этот раз довольно высоких результатов добилась вся тройка лидеров.

Сообщая о результатах, полученных вендорами в номинации «Настольные ПК», мы упомянули, что по крайней мере два вендора предлагают комплексные программы маркетинговой поддержки партнеров второго уровня. Естественно, что эти программы не замыкаются на ПК, а распространяются на все оборудование этих компаний, в том числе и серверы. Поэтому естественно было ожидать, что именно эти вендоры займут лидирующие позиции и в номинации «Серверы». Итоги таковы: HP/Compaq — первое место (4,524 балла), IBM — второе (4,069), на третьем — вновь «Аквариус» (3,425).

Несмотря на то что сервер — в основном товар для системных интеграторов, не закупающих оборудование на склад, в последнее время вендоры все чаще стали предлагать маркетинговые программы, ориентированные на продвижение младших моделей серверов. Очевидно, причина в том, что эта техника постепенно переходит в разряд популярных. И ряд реселлеров готовы держать такие серверы на складе.

С точки зрения маркетинговой поддержки сегменты «тяжелых» серверов на платформе Intel и RISC-систем во многом сходны: проведение совместных с реселлером семинаров для потенциальных заказчиков программы тестирования оборудования у заказчика, программы льготной замены оборудования, специальные ценовые условия и т. п.

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,4 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,883 балла. Реселлеры считают техническую поддержку пятым по важности критерием.

Техническая поддержка — безусловно, важный элемент взаимодействия вендора и реселлера, однако, судя по результатам опроса, не все уделяют этому должное внимание. Только тройка лидеров получила оценки выше среднего, как, впрочем, и по критерию «маркетинговая поддержка».

Возможно, это объясняется тем, что реселлеры начинают обращать внимание на техническую поддержку только с ростом класса продаваемого оборудования.

Как и в случае с RISC-серверами, формы оказания технической поддержки различны — от консультаций технических специалистов по вопросам применения и внедрения и предоставления банка данных с типовыми проектами до совместной работы над проектом.

Но судя по разбросу оценок, такую поддержку оказывают либо не все вендоры, либо качество ее разнится.

Судите сами: у победителя — HP/Compaq — 5,183 балла, а минимальная оценка, полученная по этому критерию, равна 2,3 балла. IBM, занявшая второе место, набрала 4,74 балла, «Аквариус» — 3,821, а четвертой стала R-Style Computers — 3,57.

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 3,526 балла. Это четвертый по важности критерий.

Если за ремонт персонального компьютера реселлер может взяться сам, то за восстановление сервера далеко не всегда. Может быть, поэтому вес критерия «сервисное обслуживание» в этой номинации так высок: заказчики и реселлеры хотят быть уверены, что у вендора есть четко работающая сервисная сеть. Ближе всех к этому подошла HP/Compaq, получившая 6,083 балла. Второе место заняла IBM (4,682), а третье — «Аквариус» (4,269).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 3,289 балла. Для наших респондентов это наименее важный критерий.

Вероятно, для реселлера важность обучения меняется, в зависимости от того какой сервер он продает — «легкий» или «тяжелый». Для того чтобы получить право на поставку многопроцессорных систем, реселлер должен обучить и сертифицировать специалистов своей компании. Более того, ряд реселлеров проводит дополнительное обучение своих сотрудников.

По мнению наших респондентов, лучше всех обучение проводит HP/Compaq, за что и получила оценку 4,618 балла. За ней следуют IBM (4,256) и «Аквариус» (3,044).

Серверы на платформе Intel. Результаты «призовой тройки»

Критерий HP/Compaq IBM «Аквариус»
Качество продукции 8,061 6.994 6,729
Соотношение цена/производительность 5,971 5,734 5,801
Активность в продвижении продукции 5,097 4,266 4,474
Прибыльность продукции 5,137 5,016 4,592
Маркетинговая поддержка партнеров 4,524 4,069 3,425
Техническая поддержка партнеров 5,183 4,74 3,821
Сервисное обслуживание заказчиков 6,083 4,682 4,269
Обучение и сертификация партнеров 4,618 4,256 3,044
Итоговая оценка
44,674 39,757 36,155

Источник: CRN/RE.

Серверы на платформе Intel. Критерии и оценки

Критерий Средний вес Максимально возможная оценка Максимальная оценка Минимальная
оценка
Качество продукции 0,9 9 8,061 4,186
Соотношение цена/производительность 0,82 8,2 5,971 4,057
Активность в продвижении продукции 0,69 6,9 5,097 2,815
Прибыльность продукции 0,81 8,1 5,137 4,2
Маркетинговая поддержка партнеров 0,67 6,7 4,524 1,914
Техническая поддержка партнеров 0,74 7,4 5,183 2,3
Сервисное обслуживание заказчиков 0,78 7,8 6,083 2,557
Обучение и сертификация партнеров 0,67 6,7 4,618 1,329
Итоговая оценка 60,8 44,674 23,357

Источник: CRN/RE.

Реселлеры комментируют итоги опроса

Два в одном

Распределение призовых мест в номинациях «Настольные ПК» и «Серверы на платформе Intel» и оказалось одинаковым. Такой же была и реакция наших собеседников на результаты: большинство из них согласились, что распределение мест на пьедестале полностью отражает ситуацию в данных сегментах рынка. А именно: традиционные лидеры из числа западных вендоров, сохраняя пока передовые позиции, были вынуждены потесниться под натиском серьезного российского производителя, «предлагающего качественные и сбалансированные линейки компьютеров, налаженную работу с каналом, внимательное отношение к развитию сервисной сети».

«Оценки по серверам на платформе Intel не вызывают вопросов, — считает Валерий Мироненко, генеральный директор группы компаний Avacom (Москва). — Приятно видеть на лидирующих позициях HP/Compaq и IBM. Мне кажется, что партнеры по достоинству оценили умную, агрессивную и сбалансированную политику компаний, а также правильную политику ценообразования».

При этом большинство респондентов, анализировавших результаты опроса, сошлись во мнении, что своей победой в этих номинациях объединенная НР в первую очередь обязана технике Compaq. Так, по мнению Ярослава Кузмицкого, директора по развитию компании InPrice (Москва), «самой чемпионской» серией в номинации «Настольные ПК» может считаться EVO. А если бы в номинации «Серверы на платформе Intel» компании HP и Compaq выступали по отдельности, то, как предполагает Вадим Татюк, коммерческий директор компании НЭТА (Новосибирск), скорее всего, победила бы Compaq. Региональные реселлеры считают, что зарубежная техника (младшие модели серверов на платформе Intel, а также ПК) за пределами двух столиц продается слабо — доля брэндов в регионах едва достигает 10% всех продаж этого оборудования.

«Зарубежные ПК — нормальный канальный продукт, в регионах проигрывают местным маркам по цене и срокам поставки», — считает Александр Сибиряков, генеральный директор компании «Диджетек» (Екатеринбург).

В сегменте «легких» серверов ситуация немного другая. Один из реселлеров отмечает, что еще примерно два года назад НР и IBM действительно занимали здесь лидирующие позиции, но им пришлось отступить, после того как Intel предложила местным компаниям готовые платформы для самостоятельной сборки серверов.

«Сейчас в каждом регионе сборщики готовы предложить заказчику собственные серверы, — считает и Александр Горбунов, начальник отдела рекламы компании «Нонолет — КиТ» (Новосибирск). — В свою очередь каждый из региональных брэндов практически не заметен в общероссийском масштабе: они распыляются за счет «малотиражности» и редкой упоминаемости».

Кроме того, реселлеры признают, что компьютеры местных брэндов нельзя считать канальным продуктом: в регионах практически нет достаточно крупных производителей ПК и серверов, у которых была бы развитая партнерская сеть для сбыта продукции.

Поэтому, по мнению Руслана Сагидуллина, президента компании «АСП» (Екатеринбург), если рассматривать рынок готовых серверов, то, несомненно, НР/Compaq и IBM делят между собой первые места. «К такому заключению можно прийти, сравнив доли на рынке разных производителей, — считает он. — Это хоть и косвенный, но показатель работы вендора с каналом. Ведь серверы на платформе Intel — это тот сегмент рынка, в котором поставщик вряд ли добьется значительных объемов продаж, не наладив отношения с партнерами».

По мнению наших собеседников, у ведущих российских производителей ПК и серверов есть реальная возможность занять свое место в канале, поскольку соотношение «цена/качество» у них все-таки лучше, чем у зарубежных. Кроме того, на региональных рынках «козырями» компании «Аквариус» стали сертификация по ISO 9000 и совместимость с некоторыми ОС, которые необходимы для поставки техники многим крупным заказчикам. «Региональным сборщикам очень трудно сертифицировать собственное производство», — говорит один из хабаровских реселлеров.

В то же время присутствие в тройке призеров в этих двух номинациях только одной российской компании, по мнению реселлеров, вполне объяснимо. «Пока практически ни одну другую российскую компанию, выпускающую серверы и ПК, нельзя назвать «классическим вендором», — считает Руслан Сагидуллин. — У них нет внятного канала распространения собственной продукции. Компании стараются работать напрямую с заказчиком либо распространять ПК только через сеть собственных магазинов и представительств, а не отдавать партнерам как законченный продукт». С ним соглашается и Александр Сибиряков: «Многие клиенты покупают технику напрямую у российских компаний. И последние даже не скрывают свои мотивы — они считают, что, продавая напрямую, смогут заработать гораздо больше. Поэтому пока российские производители будут вести себя так, отечественные ПК и серверы не смогут стать по-настоящему «канальным» продуктом».


Версия для печати (без изображений)